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3 modi in cui i team di vendita possono usare la scienza comportamentale
Istruzione, marketing ed economia sono solo alcune delle discipline sempre più numerose che hanno capito che le intuizioni derivanti dalla scienza comportamentale sono troppo significative per essere ignorate. Anche il governo degli Stati Uniti ha recentemente dichiarato che inizierà a utilizzare la scienza comportamentale per progettare politiche per servire al meglio i suoi cittadini.
La ricerca della scienza comportamentale analizza il comportamento umano e quindi crea strategie basate sull'evidenza che possono spiegare e persino prevedere come le persone si comporteranno in determinate situazioni.
Molte aziende hanno anche iniziato a utilizzare i principi della scienza comportamentale per navigare in modo più efficace nel complesso mondo della vendita. Queste organizzazioni notano rapidamente un aumento dell'efficacia delle vendite mano a mano che allineano i loro comportamenti di vendita con il modo in cui il cervello è connesso per percepire e processare le informazioni.
Di seguito sono riportati tre esempi di come le aziende possono applicare la scienza comportamentale per guidare i loro risultati nella vendita.
Dovresti fare la tua presentazione prima o dopo un concorrente?
Quando stai per incontrare i buyer per presentare formalmente la tua offerta e sai che un tuo concorrente diretto farà lo stesso, dovresti farlo per primo o per ultimo?
Uno studio condotto da due scienziati comportamentali ha analizzato l'impatto che l'ordine di presentazione ha avuto sul processo decisionale.
La ricerca ha rilevato che l'ordine in cui i venditori hanno effettuato la loro presentazione ha svolto un ruolo importante.
Se sia meglio per te essere il primo o l’ultimo dipende da un fattore primario: il tempo tra le presentazioni. Se tu e un concorrente presenterete uno di seguito all’altro, dovresti essere il primo perché potrai formare la percezione del buyer e creare preconcetti che metteranno il concorrente in svantaggio.
Al contrario, se il tempo tra le presentazioni è più di una settimana, dovresti andare per ultimo. Questo perché il ricordo del tuo concorrente si sbiadirà con il passare del tempo, mentre la tua presentazione sarà fresca nella mente del prospect, il che aumenterà la probabilità di essere scelto.
Più opzioni disponibili del tuo prodotto ti aiuteranno a vendere di più?
Ci sono stati numerosi studi di ricerca per capire e analizzare se il numero di opzioni di prodotto presentati possa influenzare il comportamento di acquisto. I risultati di questi studi hanno dimostrato che troppi prodotti possono sopraffare il cervello e ostacolare una decisione di acquisto. Tuttavia, è vero anche il contrario. Se viene presentata una sola opzione, gli acquirenti non si sentiranno a proprio agio nel prendere una decisione di acquisto.
Per esempio, l’esperimento descritto in una ricerca ha studiato i comportamenti di acquisto dei consumatori a cui è stato chiesto di acquistare un lettore DVD. Quando è stato mostrato solo un tipo di lettore DVD, il 10% ha scelto di acquistare. Tuttavia, quando ai consumatori sono stati mostrati due lettori DVD le vendite sono andate alle stelle, con un impressionante 66% di acquisti.
Quando ai consumatori viene presentata una sola opzione, non si sentono abbastanza sicuri per prendere una decisione di acquisto positivo e vogliono guardare altre opzioni. Già con una sola opzione in più, quando vengono mostrati due prodotti, i consumatori li confrontano istintivamente e selezionano il migliore. Questo confronto riduce la percezione del rischio e ispira la fiducia necessaria per prendere la decisione di acquistare.
Perché le chiamate di vendita “ad alta pressione” falliscono?
Quando passi davanti a un cartello che dice: "Non toccare, vernice fresca", cosa vuoi fare? Istintivamente, vuoi toccare la vernice fresca. Perché un cartello che ti dice di non fare qualcosa, ti porta a desiderare di farlo?
La risposta si trova in una serie di studi di scienze comportamentali che hanno identificato un potente principio scientifico chiamato reattanza. La reattanza è l’insieme di sensazioni che si provano quando le persone percepiscono che la loro capacità di scegliere liberamente è stata limitata. Quando ciò accade, desiderano ribellarsi contro ciò che viene loro imposto. Questo è il motivo per cui i cartelli che dicono, "Non gettare rifiuti" o "Non sporcare" hanno dimostrato di aumentare effettivamente la sporcizia lasciata in giro.
La ricerca mostra che ci sono dei modi per diminuire la reattanza. Si trova un esempio di come farlo in uno studio che ha rilevato che quando si chiedevano donazioni, la risposta affermativa aumentava di quasi il 400% quando la richiesta si concludeva con una dichiarazione in cui esprimeva che la persona era "libera di accettare o rifiutare" la richiesta. Alcune frasi aggiuntive che possono essere utilizzate per ridurre la reattanza sono: "Naturalmente, spetta a te la scelta" o "questa è una grande offerta a cui puoi partecipare, se lo desideri."
Utilizzare i risultati della scienza comportamentale aiuta le aziende a prendere decisioni più sagge, aumentare le vendite e servire meglio i propri clienti. Questo è il motivo per cui è diventato un prerequisito per il successo aziendale.
