Un buon processo di vendita vi dà spazio per pensare e trovare modi innovativi per vincere. Io li chiamo Game Changers. Ecco i 10 migliori Game Changers di cui ho sentito parlare nel 2015, anche se preferirei dimenticare l'ultimo!



Un'offerta che non potevano rifiutare
È difficile convincere i potenziali clienti a concedervi un primo incontro, a meno che non offriate loro di risparmiare una somma significativa di denaro e vi offriate di dimostrare esattamente come. Questo è ciò che il nostro cliente, un fornitore di servizi di gestione di rete, ha scritto all'amministratore delegato di un operatore di telecomunicazioni mobili.
Di conseguenza, il potenziale cliente ha redatto una richiesta di proposta (RFP), con il contributo del nostro cliente, che si è aggiudicato un contratto quinquennale del valore di 350 milioni di euro.

Da diversi anni parlo dell'importanza di un processo di vendita e un buon processo di vendita è essenziale. È possibile migliorarne notevolmente l'efficacia progettando il processo di vendita in base alle aspettative dei clienti nei confronti dei venditori. Ma questo non basta. Un buon processo di vendita da solo non vi farà ottenere la vendita. Per migliorare in modo davvero significativo le vostre possibilità di successo, sono necessari dei game changer.

 

Le vendite e la gestione delle vendite sono una serie di conversazioni. La qualità delle conversazioni equivale alla qualità del successo nella vita e negli affari. Tuttavia, un problema crescente nelle vendite è la mancanza di conversazioni di qualità. Avete mandato il vostro team ad un ottimo seminario di formazione sulle vendite, dove hanno imparato le domande giuste da porre. Hanno imparato a chiarire e a riorientare per eliminare le supposizioni. L'istruttore ha saggiamente consigliato loro di ascoltare più di quanto parlino.

Con tutte queste ottime informazioni, perché i venditori non hanno il livello di conversazioni che crea una vera connessione e la conversione dei clienti?

Quale caratteristica è più persuasiva in un venditore: la cordialità o la competenza?
I ricercatori hanno misurato ogni tratto.

"Ciao, che bella giornata" è un saluto migliore di "Salve, come posso aiutarla?"

Il successo in quasi tutto comporta la gestione del tempo. Sembra che non ci siano abbastanza ore nella giornata per portare a termine tutto ciò che si deve fare, ma se si vuole ottenere molto più di altri in un lasso di tempo più breve, è necessario migliorare il modo in cui si gestisce il tempo.

Un venditore in difficoltà è un problema comune sul posto di lavoro le cui conseguenze sono spesso trascurate. Le conseguenze più ovvie sono l'annullamento dei sogni, la ferita all'ego e la perdita di potere sul posto di lavoro per il responsabile delle vendite.

Ma un venditore in difficoltà ha anche un prezzo molto alto. Un venditore medio ha bisogno di tre mesi prima di essere pronto a interagire con gli acquirenti. Sono necessari 15 mesi prima di diventare un top performer.

Attenzione, responsabili vendite. Volete essere un leader migliore? Allora è il momento di migliorare le vostre capacità di ascolto attingendo alle competenze di intelligenza emotiva. Il Center for Leadership ha intervistato 302 leader e ha scoperto che l'intelligenza emotiva rappresenta ben il 28% delle performance di leadership. Uno dei motivi è che i leader emotivamente intelligenti sono leader empatici. Sono leader migliori perché sanno ascoltare meglio.

Un nuovo studio ha scoperto che i clienti si sentono meno umani quando viene dato loro un numero identificativo, rendendoli insensibili al cattivo servizio.

Panoramica
I clienti ricevono spesso numeri di identificazione (ad esempio, banche, elettricità, assicurazioni).

La danza della vendita. Il potenziale cliente è tanto nervoso nel dirvi NO quanto voi nello scoprire se si tratta di SI.

Spesso ci si trova nella situazione di dover convertire un "no" in una vendita. Il momento migliore per farlo è dopo che la vendita è stata persa.

Fin dalla prima pubblicazione di The Trusted Advisor nel 2000, il tema più popolare del libro è stato l'Equazione della Fiducia.

Essere meritevoli di fiducia significa rendere più facile per un'altra persona fidarsi di voi. Fate quello che dite, siete autentici nelle vostre parole e azioni e siete nel complesso una persona "solida" che le persone tengono in grande considerazione. Ma con la fiducia, essere meritevoli di fiducia è solo una faccia della medaglia. Per creare fiducia, dovete essere degni di fiducia e dovete anche correre il rischio di fidarvi. Quest'ultimo aspetto è quello in cui la maggior parte delle persone fatica.

L'Old Faithful è un geyser situato nel Parco Nazionale di Yellowstone, negli Stati Uniti. Deve il suo nome al fatto che spara regolarmente vapore e acqua a grandi altezze. Infatti, con un margine di errore di 10 minuti, l'Old Faithful erutta ogni 65 o 91 minuti, a seconda della durata dell'eruzione precedente. Questo accade dal 1870.
 

Avere ragione è molto sopravvalutato.
Questo non significa che mentire sia una buona strategia. Ciò che significa è che nel mondo degli affari confondiamo troppo facilmente la fiducia con la credibilità e la credibilità con la competenza.
 

Gli elementi di base dell'affidabilità sono contenuti nell'Equazione della Fiducia.