Ecco in breve il blog di oggi. Si tratta di una guida alla stesura di una lettera che vi permetterà di perdere meno tempo con i cavalli morti - le proposte che non vincerete mai - e di utilizzare quel tempo per lavorare sulle opportunità che avete la possibilità di vincere. Il tutto mantenendo un buon rapporto con il cliente la cui richiesta di offerta è stata rifiutata.

Perché ci sono così tante richieste di offerte al giorno d'oggi?
L'uso delle richieste di offerta è sempre più un problema per tutti noi addetti alle vendite. La maggior parte dei clienti ha regole che stabiliscono che i contratti con i fornitori devono essere rivisti a intervalli regolari e messi a gara, anche se il rapporto con il fornitore è buono. E naturalmente i clienti possono indire una gara d'appalto per poter utilizzare le proposte dei concorrenti per negoziare il prezzo con il fornitore preferito.

Perché siete la chiave del successo del cliente nelle vendite moderne
Quando fissate il primo incontro con il cliente dei vostri sogni, né la vostra azienda, né i vostri clienti, né la vostra soluzione sono sufficienti a indurre il cliente ad acquistare da voi. Invece, voi e solo voi siete responsabili della creazione del valore che induce l'acquirente e i decisori ad acquistare da voi.

Il vostro approccio alla vendita e la vostra capacità di creare valore per il vostro interlocutore sono i fattori principali del vostro successo. Gli stakeholder decideranno di acquistare da voi se creerete il valore di cui il cliente ha bisogno.

State pianificando il successo delle vendite del prossimo anno?

Se non state creando un piano di vendita annuale, vi state perdendo una strategia chiave per la crescita.

Vi illustrerò cinque errori critici che i venditori spesso commettono quando elaborano il loro piano annuale.
 

Cosa serve per diventare un venditore di successo? Perché alcune persone riescono a raggiungere il top? O, più concretamente, perché alcune persone che hanno il massimo talento si crogiolano nella mediocrità? Grandi domande.

Sebbene le risposte alle domande su cosa serva per “farcela” siano soggettive, esistono alcune caratteristiche e principi comuni attribuiti a coloro che hanno raggiunto il successo.

Ci sono schemi e azioni ripetuti nelle persone di successo. Questo non è sorprendente. Ancora meno sorprendente è che, leggendo queste azioni, non ci saranno rivelazioni. La differenza è che le persone di successo mettono in pratica Le proprie qualità ogni giorno, mentre voi non lo fate.
 

L'obiettivo della negoziazione è vincere, o forse no? E l'altro? Se voi vincete, significa che lui perde? No. È da qui che nasce l'espressione win-win. Serve a far stare bene chi non è andato bene. Oppure come se avesse ottenuto un accordo equo.

Quali sono le vostre strategie di negoziazione? Ne avete qualcuna? O vi limitate ad affrontare ogni trattativa facendo del vostro meglio?

Panoramica

Dovreste offrire prove gratuite?
Dipende.

Immaginate di vendere un software complesso. Senza un costo finanziario per provarlo, i clienti cercano costi comportamentali:

• Prova gratuita? C'è qualche motivo per non provare? Beh, dovrei imparare a usarlo.

In qualità di venditori, voi e il vostro team vi siete impegnati a fondo nell'intero processo di presentazione. In particolare, avete puntato tutto sulla presentazione finale. Quando uscite dalla presentazione, vi chiedete qualche volta se il cliente stesse cercando esattamente quella cosa? Sapete come confronteranno i fornitori alternativi? Sono altrettanto professionali nell'acquistare quanto lo siete voi nel vendere?

Due degli aspetti più importanti della vendita sono le domande e l'ascolto. Le domande giuste faranno sì che il potenziale cliente vi dica tutto ciò di cui avete bisogno per vendere.

Un'efficace capacità di ascolto vi darà il potere e l'autodisciplina per scoprire fatti/bisogni e quindi formulare una risposta che porti l'acquirente a prendere una decisione.

Sembra così semplice.
 

Parliamo di quelle che io chiamo “domande sulle conseguenze” e di come usarle durante le vostre conversazioni di vendita.

Siete arrivati al punto in cui dovete far riflettere il vostro potenziale cliente sulle conseguenze del non fare nulla per cambiare la sua situazione.


Domande sulle conseguenze
Queste domande consentono al potenziale cliente di riflettere sulle conseguenze del mancato cambiamento della sua situazione attuale, ad esempio: cosa farà se non cambia nulla?

Un buon processo di vendita vi dà spazio per pensare e trovare modi innovativi per vincere. Io li chiamo Game Changers. Ecco i 10 migliori Game Changers di cui ho sentito parlare nel 2015, anche se preferirei dimenticare l'ultimo!



Un'offerta che non potevano rifiutare
È difficile convincere i potenziali clienti a concedervi un primo incontro, a meno che non offriate loro di risparmiare una somma significativa di denaro e vi offriate di dimostrare esattamente come. Questo è ciò che il nostro cliente, un fornitore di servizi di gestione di rete, ha scritto all'amministratore delegato di un operatore di telecomunicazioni mobili.
Di conseguenza, il potenziale cliente ha redatto una richiesta di proposta (RFP), con il contributo del nostro cliente, che si è aggiudicato un contratto quinquennale del valore di 350 milioni di euro.

Da diversi anni parlo dell'importanza di un processo di vendita e un buon processo di vendita è essenziale. È possibile migliorarne notevolmente l'efficacia progettando il processo di vendita in base alle aspettative dei clienti nei confronti dei venditori. Ma questo non basta. Un buon processo di vendita da solo non vi farà ottenere la vendita. Per migliorare in modo davvero significativo le vostre possibilità di successo, sono necessari dei game changer.

 

Le vendite e la gestione delle vendite sono una serie di conversazioni. La qualità delle conversazioni equivale alla qualità del successo nella vita e negli affari. Tuttavia, un problema crescente nelle vendite è la mancanza di conversazioni di qualità. Avete mandato il vostro team ad un ottimo seminario di formazione sulle vendite, dove hanno imparato le domande giuste da porre. Hanno imparato a chiarire e a riorientare per eliminare le supposizioni. L'istruttore ha saggiamente consigliato loro di ascoltare più di quanto parlino.

Con tutte queste ottime informazioni, perché i venditori non hanno il livello di conversazioni che crea una vera connessione e la conversione dei clienti?

Quale caratteristica è più persuasiva in un venditore: la cordialità o la competenza?
I ricercatori hanno misurato ogni tratto.

"Ciao, che bella giornata" è un saluto migliore di "Salve, come posso aiutarla?"

Il successo in quasi tutto comporta la gestione del tempo. Sembra che non ci siano abbastanza ore nella giornata per portare a termine tutto ciò che si deve fare, ma se si vuole ottenere molto più di altri in un lasso di tempo più breve, è necessario migliorare il modo in cui si gestisce il tempo.