Attenzione, responsabili vendite. Volete essere un leader migliore? Allora è il momento di migliorare le vostre capacità di ascolto attingendo alle competenze di intelligenza emotiva. Il Center for Leadership ha intervistato 302 leader e ha scoperto che l'intelligenza emotiva rappresenta ben il 28% delle performance di leadership. Uno dei motivi è che i leader emotivamente intelligenti sono leader empatici. Sono leader migliori perché sanno ascoltare meglio.

Un nuovo studio ha scoperto che i clienti si sentono meno umani quando viene dato loro un numero identificativo, rendendoli insensibili al cattivo servizio.

Panoramica
I clienti ricevono spesso numeri di identificazione (ad esempio, banche, elettricità, assicurazioni).

La danza della vendita. Il potenziale cliente è tanto nervoso nel dirvi NO quanto voi nello scoprire se si tratta di SI.

Spesso ci si trova nella situazione di dover convertire un "no" in una vendita. Il momento migliore per farlo è dopo che la vendita è stata persa.

Fin dalla prima pubblicazione di The Trusted Advisor nel 2000, il tema più popolare del libro è stato l'Equazione della Fiducia.

Essere meritevoli di fiducia significa rendere più facile per un'altra persona fidarsi di voi. Fate quello che dite, siete autentici nelle vostre parole e azioni e siete nel complesso una persona "solida" che le persone tengono in grande considerazione. Ma con la fiducia, essere meritevoli di fiducia è solo una faccia della medaglia. Per creare fiducia, dovete essere degni di fiducia e dovete anche correre il rischio di fidarvi. Quest'ultimo aspetto è quello in cui la maggior parte delle persone fatica.

L'Old Faithful è un geyser situato nel Parco Nazionale di Yellowstone, negli Stati Uniti. Deve il suo nome al fatto che spara regolarmente vapore e acqua a grandi altezze. Infatti, con un margine di errore di 10 minuti, l'Old Faithful erutta ogni 65 o 91 minuti, a seconda della durata dell'eruzione precedente. Questo accade dal 1870.
 

Avere ragione è molto sopravvalutato.
Questo non significa che mentire sia una buona strategia. Ciò che significa è che nel mondo degli affari confondiamo troppo facilmente la fiducia con la credibilità e la credibilità con la competenza.
 

Gli elementi di base dell'affidabilità sono contenuti nell'Equazione della Fiducia.

Il potenziale cliente non sta aspettando al telefono la tua chiamata. La maggior parte delle persone ha già quello che vendi e sta facendo affari con qualcun altro. Hanno un fornitore per quello che proponi e pensano di essere felici. Soddisfatti.

Buone notizie: le persone soddisfatte sono disposte a fare affari con altri. La tua sfida è, puoi convincerle a fare affari con te?
 

Jeffrey, qual è il modo più semplice per concludere una vendita? 
Jeffrey, qual è il modo migliore per concludere una vendita? 
Jeffrey, qual è il modo più veloce per concludere una vendita?
Stessa risposta: nessuno. Non esiste un modo facile, migliore e veloce per concludere una vendita. Ci sono milioni di modi per fare una vendita ma non è con un metodo o un sistema. Ci sono elementi che ti portano a quel risultato.
Ecco 13.5 strategie e principi (elementi) che ti aiuteranno a trovare il sostituto di un modo semplice, migliore e veloce per concludere una vendita - un modo per guadagnare la vendita.

"Cercare l'oro" è sbagliato. Essere il meglio che puoi essere per guadagnare l'oro, o trovare l'oro è una strada più sicura per il successo. Che strada stai percorrendo?
Sei il migliore in quello che fai?
Tutti vogliono il successo, ma pochissimi raggiungono il successo che sognano. Io sono in viaggio proprio come te. Nel processo di studio, ho realizzato una cosa a proposito della soddisfazione personale.

 

Conquista personale. Successo. Soddisfazione. Grandi parole che ogni imprenditore o venditore cerca. "Arriva lì fissando degli obiettivi", dicono. "Sbagliato", dico.

Ora, non sto dicendo di non fissare obiettivi. Sto dicendo di non fissare grandi obiettivi e pensare che siano il percorso diretto verso la realizzazione personale, la soddisfazione o il successo. Non lo sono.

Nella mia esperienza, ho scoperto che la maggior parte delle persone fissa i propri obiettivi per le cose e ragioni sbagliate. Il problema con i "grandi obiettivi" è che di solito sono "grandi sogni". E, per complicare ulteriormente il processo degli obiettivi, la maggior parte degli obiettivi riguarda "il materiale" o "delle cose" (oggetti come una grande casa, una lunga vacanza, milioni di dollari, un'auto di lusso, il solito), non obiettivi su di "te" (successi personali come la laurea, una promozione, la propria forma fisica).
 

Ci sono differenze tra cross selling e upselling e ci sono anche somiglianze. Entrambe le strategie sono un modo per creare valore nuovo o maggiore per il tuo cliente. Entrambe inoltre, migliorando i risultati del tuo cliente, migliorano anche i tuoi risultati di vendita. Vedremo come perseguire al meglio ognuna di queste strategie di vendita. Vedremo anche le differenze tra il cross selling e l'upselling e come rendere più semplice l'utilizzo di ciascuna strategia.