I manager delle persone che si concentrano su io, me e me stesso mancano il punto.

Probabilmente hai sentito la frase "Non esiste IO nel team" e il messaggio è chiaro: il lavoro di squadra e la collaborazione sono vitali per il successo, che tu faccia parte di una squadra di marketing o di basket.
Ma come si manifesta questo nelle comunicazioni di un leader?

I leader dovrebbero ricordare che il loro compito principale è connettere, coinvolgere e ispirare - non impressionare - il che richiede di posizionarsi all'interno del team, non al di sopra del team. Le loro comunicazioni dovrebbero concentrarsi su ciò che conta per il team, non su ciò che conta semplicemente per loro .
Uno dei modi più efficaci per trasmettere tale posizionamento è sostituire "io" e "me" con "noi" e "noi".

Ti stai chiedendo come istruire il tuo team di vendita nei momenti difficili?

È facile per tutti noi lamentarci delle sfide che influiscono sulla nostra capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita. L'elenco della spesa di oggi è piuttosto lungo: inflazione elevata, prezzi folli del gas, minacce di recessione e disordini globali solo per citarne alcune.

I leader delle vendite efficaci riconoscono la pressione a cui sono sottoposti i loro venditori e adottano misure per impedire loro di cedere sotto tale pressione. Si accorgono anche che aumentano gli inviti alle “feste della pietà”. La partecipazione è piena e la conversazione della festa riguarda la colpa e le scuse per la mancanza di prestazioni.

Consiglio di Robert Schuller : “I tempi difficili non durano, ma le persone difficili sì.” Segui questi tre passaggi per aiutare i tuoi venditori nei momenti difficili.

 

LA GUIDA COMPLETA PER MOTIVARE UNA SQUADRA A UN LIVELLO PIÙ PROFONDO

Hai lavorato molto per costruire la tua attività. Ti sei concentrato sul continuo e costante miglioramento per fornire più valore di chiunque altro. Hai tracciato il tuo business plan e creato la tua strategia di vendita. Hai affinato le tue strategie di recruiting e assunto le persone giuste per il lavoro, almeno pensavi di averlo fatto. Ma ultimamente, hai notato un calo della motivazione del team.

Hai tentato di invogliare i dipendenti con bonus, aumenti salariali e benefit, ma mancano ancora risultati e non sono entusiasti del lavoro. Tutti gli approcci tradizionali che hai imparato su come motivare una squadra non sembrano funzionare.
 

8 MODI PER COSTRUIRE UNA CARRIERA CON SCOPO E SIGNIFICATO

Negli ultimi decenni, c'è stato un lento cambiamento nel modo in cui troviamo un significato nelle nostre vite. Piuttosto che trattare il lavoro solo come un modo per guadagnarsi da vivere, gli Americani vogliono essere appassionati del proprio lavoro. Stiamo cercando dei lavori che ci diano uno scopo: uno studio recente ha scoperto che l’83% degli impiegati vogliono trovare un senso nel loro lavoro quotidiano.
Trascorriamo metà delle nostre ore in cui siamo svegli - a volte di più - al lavoro, quindi non sorprende che vogliamo godercelo. Inoltre, i recenti cambiamenti nel mondo e nell'economia hanno portato molte persone a rivalutare le proprie priorità. Nonostante ciò, solo il 5% dei lavoratori pensano che la loro posizione lavorativa sia la più soddisfacente che possano avere. Sei uno dei fortunati che può già dire: “Sono appassionato del mio lavoro”? In caso contrario, è tempo che tu scopra come trovare la passione nel tuo lavoro.
 

Noi tutti sappiamo che la paura può farci portare a termine alcune cose. Se i livelli di stress sono sufficientemente elevati, le persone possono fare cose pazze per brevi periodi di tempo. Tutti abbiamo sentito la storia di quella mamma che ha sollevato una Pontiac perché c’era sotto, intrappolato, un membro della famiglia. I marketers conoscono da molto il potere della paura, usandola per vendere tutto: dall’assicurazione sulla vita, ai sistemi di allarme, ai cereali ricchi di fibre, che sanno di corteccia d’albero e piedi.

Molte persone citano in modo sbagliato il lavoro di Charles Darwin. Il suo concetto di “Sopravvivenza di chi si adatta meglio” è spesso collegato all’essere umano, e all'idea che per sopravvivere dobbiamo badare a noi stessi.

Ma in questo modo interpretano tutto il lavoro di Darwin nel modo errato. Lui non vedeva l’umanità come biologicamente competitiva e interessata solo a sé. Darwin credeva che gli umani fossero parte di una specie sociale e premurosa e sosteneva che questa compassione per gli altri fosse una parte fondamentale della nostra natura.
 

La scorsa settimana stavo chiacchierando con un CEO a proposito di come questa crisi rappresenti il 2020 e su come abbia influito sulla salute mentale dei dipendenti. Mi ha confidato: "Come leader, è ora di spogliarci dei nostri giubbotti antiproiettile".

È stato un potente promemoria del fatto che, in tempi difficili, siamo costretti ad ammettere che non abbiamo tutte le risposte. Non siamo supereroi. Dobbiamo essere più vulnerabili, ammettere le nostre ansie e mostrare empatia per le preoccupazioni dei nostri collaboratori.
 

Vendite e marketing: quale tipo di contenuto funziona meglio e quando?

In genere associamo il content marketing alla fase di awareness del funnel. Questo ha lo scopo di attrarre nuovi contatti, non di consolidare il rapporto con essi durante il processo di vendita.

Ma la realtà è che un'efficace strategia di content marketing si rivolge ai clienti in tutto il processo di vendita della tua azienda. Dovrebbero esistere contenuti per ogni acquirente ad ogni fase del suo viaggio.

Marketing: come puoi rendere i contenuti più efficaci per le vendite?

Un buon marketer conosce il profilo del proprio cliente ideale, cosa cerca quel particolare cliente in ogni fase del percorso d’acquisto e come creare contenuti mirati per ogni fase di quel percorso. Quindi, come puoi assicurarti che il contenuto arrivi alla persona giusta al momento opportuno, soprattutto dopo che il contatto è stato trasferito alle vendite?

In un mondo ideale, la tua azienda ha un allineamento davvero solido tra vendite e marketing e la comunicazione scorre come un fiume tra questi team. In realtà, tuttavia, ci saranno di sicuro delle carenze nella comunicazione e nella collaborazione. Nonostante queste potenziali lacune nell'allineamento, il content marketing può aiutare a incrementare le vendite se utilizzato in modo appropriato. Può portare relazioni più solide con i clienti, prospettive più coinvolgenti e talvolta ti dà una buona scusa per mantenere i contatti.

In qualità di professionista delle vendite, come ti assicuri di ottenere il massimo dagli sforzi del tuo team di marketing? In qualità di marketer, come puoi aiutare il tuo team di vendita creando e condividendo i giusti tipi di contenuti?
 

Sono finiti i giorni del lavoratore compiacente che si accontenta di fare lo stesso lavoro anno dopo anno indipendentemente dai pericoli dello status quo. Oggi, la maggior parte delle persone si aspetta di più dalle aziende che li assumono, giustamente.

Ecco perché negli ultimi 30 anni i ricercatori che si occupano di organizzazione aziendale si sono concentrati molto sullo studio del coinvolgimento dei dipendenti. Più di recente, tale attenzione si è evoluta nello studio sulla felicità dei dipendenti, poiché vediamo sempre più ricerche che mostrano il legame tra il coinvolgimento dei dipendenti e il successo aziendale. Mentre il mondo continua a imparare di più sulla psicologia umana e la felicità, i leader si stanno rendendo conto che sostenere le persone individualmente nella ricerca della propria soddisfazione lavorativa non è solo una decisione aziendale vincente, ma anche una scelta etica e morale.
 

Durante questi tempi difficili, la mission di un team, la vision e la dichiarazione dei valori possono essere una forza potente nel fornire direzione e concentrazione. Quando i tuoi concetti guida sono chiari, le decisioni per i membri del team diventano semplici.
Sappiamo, ovviamente, che il suggerimento di trovare “un perché di ispirazione” è stato un punto fermo dei libri di direzione aziendale per diverso tempo. Penserai sicuramente che la maggior parte dei manager seguirebbe subito il consiglio. A quanto pare, non è cosi facile...

Di recente ho chiesto feedback al Major Accounts Manager statunitense di una grande società di servizi finanziari con cui abbiamo lavorato quest'anno.

• Il mio team ha utilizzato i principi della "Customerized Selling" e non solo questo ha incrementato i nostri numeri di produttività e vendite (crescita del 146% su base annua), ma ci ha aiutato a stabilire relazioni più forti con i nostri clienti.

• La nostra percentuale di chiusura è aumentata del 38%.