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Watson, vieni qui. Ho bisogno del tuo aiuto per concludere una vendita.
Se togliessi il telefono avresti difficoltà a condurre i tuoi affari. Questo strumento di vendita è così importante da darlo per scontato? Credi che, soltanto perché è lì, tu sappia come usarlo? Ipotesi sbagliata.
Il controllo del telefono gioca un ruolo fondamentale nel successo delle vendite. Qual è la formula magica? Ecco qui. Concentrati sui fondamentali. Funzionano.
Ecco 14.5 elementi chiave (magici) e le tecniche da seguire che sfrutteranno il potere del telefono:
1. Stabilisci il tuo obiettivo prima che inizi la conversazione e disponi di un piano di base del gioco per raggiungerlo. Sappi cosa vuoi prima di alzare il telefono. La preparazione è la chiave per ottenere ciò che vuoi.
2. Stabilisci e mantenere il controllo. C'è un segreto per questo: poni domande per mantenere il controllo. Se ti vengono poste domande, rispondi e chiedi in risposta (o perderai il controllo). Prendi il controllo della telefonata e mantienilo semplicemente facendo domande.
3. Raggiungi velocemente il punto. Sii breve e conciso, dichiara immediatamente il tuo nome e il tuo scopo. Prepara una breve traccia da leggere all'inizio. Se non conosci la persona, non dire "Come stai oggi?". Quando nel corso di una telefonata a freddo in viene chiesto al telefono, mi viene voglia di vomitare.
4. Qualifica il decisore o il cliente. Hanno la capacità di comprare, la necessità di comprare, i soldi per comprare? Scoprilo presto, o stai perdendo tempo.
5. Crea rapport. Trova qualcosa in comune con il potenziale cliente... un evento, un bambino, un cliente simile, un interesse comune.
6. Stabilisci una posizione di leadership & guadagna la fiducia del cliente. Un minuto sulla tua azienda e su come aiuta gli altri... nomi di altri clienti serviti... personale migliore...a lungo termine... (presenta rapidamente).
7. Crea e identifica i bisogni ponendo domande. Come puoi presentare qualcosa se non sai che ne hanno bisogno. Devi sapere come utilizzeranno ciò che vendi a loro vantaggio quando lo acquisteranno.
8. Vendi soluzioni per i clienti, non vantaggi e funzionalità. Le persone vogliono acquistare solo se risolve un problema o soddisfa un'esigenza.
9. Usa le testimonianze per supportare il tuo dialogo ed eliminare le obiezioni al telefono. Le testimonianze sono prove. Spesso l'unica prova che hai. Manda lettere via e-mail se necessario.
10. Usa frasi di vendita. "Abbastanza giusto?" o "Ho bisogno del tuo aiuto" o "Ti dispiacerebbe se..."
11. Fissa un appuntamento. Se vuoi solo fissare un appuntamento, non vendere il prodotto, vendi semplicemente un incontro faccia a faccia.
12. Riconosci i segnali per acquistare. Ascolta l'acquirente... non andare oltre la vendita.
• Domande sulla disponibilità o sui tempi.
• Domande specifiche sui prezzi, dichiarazioni sull'utilizzabilità.
• Domande positive sulla tua azienda (da quanti anni esiste, chi sono i clienti).
• Il volere qualche cosa ripetutamente.
• Domande su funzionalità e opzioni (cosa farai).
• Specifiche domande sul prodotto o il servizio.
• La richiesta di informazioni su altri clienti soddisfatti.
• La richiesta di una referenza.
• Dichiarazioni come... non lo sapevo; Oh veramente; Interessante;
Spesso il potenziale cliente dice "vendimelo" con le domande che fa. Stai ascoltando?
13. Chiudi o conferma la vendita. Tecniche e tattiche di vendita devono a volte essere impiegate per realizzare la tua vendita. Usa per prima cosa la forza della relazione che hai costruito. Prendi la posizione di presunzione e ipotesi. Non usare un cliché per chiudere. Non dire "sì" o "no" a una domanda: usa la domanda per confermare la vendita.
14. Fai follow-up immediatamente. Intraprendi un'azione non appena riattacchi. Invia qualcosa via e-mail o invia un messaggio di ringraziamento. È un indicatore di come servirai dopo la vendita.
14.5 Sorridi e sii divertente. Metti uno specchio sulla tua scrivania per vederti sorridere. Usa l'umorismo il più spesso possibile. Se l'altra persona ride, è di umore migliore. Uno stato d'animo da comprare.
Tattiche di successo: per essere un vincente al telefono, utilizza tecniche vincenti e utilizza filosofie vincenti come queste:
• Fai come se parlassi estemporaneamente.
• Non perdere di vista il tuo obiettivo, qualunque cosa accada.
• Sii d'accordo, sii empatico.
• Determina bisogni e desideri attraverso domande intelligenti.
• Usa la situazione tecnica simile unita a una soluzione.
• Cerca di ottenere la conferma che il cliente lo accetti/acquisti.
• Follow up... follow up... follow up, come promesso, promesso, promesso.
• Fai follow-up per essere sicuro che il cliente sia soddisfatto.
• La scienza di lasciare un messaggio si riduce a quattro parole per farti restituire la chiamata.
• Non venderai né soddisferai tutti.
• Non è quello che dici, è come lo dici.
• Devi credere di essere il migliore.
• Usa sempre il tuo miglior giudizio.
• Non aver paura di commettere errori.
• Mantieni ciò che prometti in modo da poter fare o rispondere con orgoglio alla prossima chiamata.
• Non trascurare un'ulteriore opportunità se presentata.
• Devi chiedere la vendita (immaginare la vendita) o non la otterrai.
C'è un'altra regola da seguire che sembra essere la più violata di tutte: sii consapevole del tempo. Quando ottieni ciò che volevi, ringrazia e riattacca.
