VUOI SAPERE COSA FA IL TUO CERVELLO QUANDO SENTE UNA DOMANDA?
31.08.2021

Le domande dirottano il cervello. Nel momento in cui ne senti una, non riesci letteralmente a pensare ad altro. E questo può essere uno strumento potente.

Di che colore è la tua casa?

Dopo aver letto questa domanda, a cosa stavi pensando? La risposta è ovvia, al colore della tua casa. Anche se questo esercizio può sembrare ordinario, ha ripercussioni profonde. La domanda ha momentaneamente dirottato il processo del tuo pensiero e lo ha portato a concentrarsi interamente sulla tua casa o sul tuo appartamento. Non hai detto consapevolmente al tuo cervello di pensarci, lui lo ha fatto automaticamente.

Le domande sono potenti. Non solo sentire una domanda influisce su cosa fanno i nostri cervelli in quell'istante, ma può anche modellare il nostro comportamento futuro. E questo può essere un principio potente sul posto di lavoro.

DOMANDE SULLA MENTE

Le domande innescano un riflesso mentale noto come "elaborazione istintiva". Quando viene posta una domanda, prende il sopravvento e controlla il processo con cui pensi. E quando il tuo cervello sta pensando alla risposta a una domanda, non può contemplare nient'altro.

Quando il tuo cervello sta pensando alla risposta a una domanda, non può contemplare nient'altro.

Ricerche nelle neuroscienze hanno scoperto che il cervello umano può pensare solo a un'idea alla volta. Quindi quando fai una domanda a qualcuno, costringi la sua mente a considerare solo la tua domanda. Come il neuroscienziato John Medina scrive nel suo libro Brain Rules, "La ricerca mostra che non possiamo fare più cose contemporaneamente. Siamo biologicamente incapaci di elaborare simultaneamente più input ad alta richiesta di attenzione." Allo stesso modo, l'economista premio Nobel Herbert Simon ha scritto che gli esseri umani deliberatamente "operano in gran parte in modo seriale. Più il compito è impegnativo, più siamo risoluti concentrandoci su una singola cosa."

Gli scienziati comportamentali hanno anche scoperto che il solo chiedere alle persone le loro decisioni future, influenza in modo significativo quelle decisioni, un fenomeno noto come il "semplice effetto della misura." Nel 1993, gli scienziati sociali Vicki Morwitz, Eric Johnson e David Schmittlein hanno condotto uno studio con più di 40.000 partecipanti che ha rivelato che semplicemente il chiedere alle persone se avessero intenzione di acquistare una nuova auto entro sei mesi aumentò i loro tassi di acquisto del 35%.

Secondo uno studio precedente pubblicato sul Journal of Applied Psychology, chiedere ai cittadini se hanno intenzione di votare nella prossima elezione aumenta la probabilità che lo facciano del 25%. E in un altro studio, questo del 2008, i ricercatori hanno scoperto che chiedere informazioni sulla propria intenzione di donare sangue aumenta i tassi di donazione di un modesto ma notevole 8,6%. Lo stesso effetto è stato trovato negli studi che coinvolgono le vendite del computer, la frequenza negli esercizi e la prevenzione della malattia - in ogni caso, tutti questi comportamenti possono essere aumentati semplicemente ponendo delle domande che li riguardino.

INTERROGATI SUL TUO MODO DI INFLUENZARE

Allora, perché le domande hanno una tale influenza sul processo decisionale? Prima di tutto e cosa più importante, le domande spingono il cervello a contemplare un comportamento, il che aumenta la probabilità che venga messo in atto.

Infatti, decenni di ricerca hanno scoperto che più il cervello contempla un comportamento, più è probabile che si impegnerà in esso. Non è tutto. Solo pensare di fare qualcosa può cambiare la tua percezione e anche alterare la chimica del corpo. Per esempio, immagina di sorseggiare del succo di limone. Che sapore ha? Appena pensi al succo di limone, noterai le sensazioni che si verificano in bocca. Scoprirai che si è verificato qualcosa di totalmente fuori dal tuo controllo – la tua quantità di saliva è aumentata e potevi quasi gustare l'asprezza del succo.

Vuoi usare questo principio sul posto di lavoro per far avanzare la tua carriera? Provalo la prossima volta che devi fare una presentazione. Ripensa all'ultima che hai dovuto affrontarne una. Troppo spesso, i presentatori cadono nella trappola di parlare con le persone, invece di coinvolgerle. Un modo semplice per perdere quest’abitudine è quello di aggiungere più domande nel tuo discorso.

Se stai discutendo una caratteristica del prodotto che la tua azienda offre, potresti chiedere, “Se aveste questa [caratteristica], come la usereste?" Non c'è bisogno di sedersi e aspettare le risposte però. La domanda guida l'ascoltatore nel “digerire mentalmente” come potrebbe usare la cosa di cui stai parlando, il che aumenta la probabilità che lo faccia in futuro.

Solo il pensare di fare qualcosa può cambiare la tua percezione e anche alterare la chimica del corpo.

È anche possibile utilizzare le domande per ottenere una spinta durante un colloquio di lavoro. Ma non attenerti alle classiche domande. La ricerca condotta dall'università di Harvard suggerisce che dovresti porre i tipi di domande che portino un intervistatore ad offrire un'opinione, non soltanto a fornire informazioni. Quando gli scienziati hanno usato la risonanza magnetica funzionale (MRI), hanno scoperto che le domande poste ai partecipanti per rivelare le loro opinioni hanno aumentato l'attività neurale nelle aree del cervello associate a ricompensa e piacere.

Di conseguenza, una domanda come, "Sulla base di ciò che sta accadendo nel nostro settore, come pensate di cogliere le opportunità che ci sono?" non dimostrerà soltanto la tua competenza, ma può sottilmente rendere un intervistatore più ricettivo nei tuoi confronti, solo per aver stimolato la sua opinione personale.

Le domande sono così radicate nella comunicazione umana che è facile sottovalutare il loro impatto sul nostro cervello. Eppure la scienza ha dimostrato che sono uno strumento efficace per rafforzare le connessioni tra le persone e guadagnare influenza. Il che è abbastanza utile.

Non credi?

Autore: David Hoffeld
Fonte: www.fastcompany.com