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Vendere o non vendere, questa è la domanda
Due degli aspetti più importanti della vendita sono le domande e l'ascolto. Le domande giuste faranno sì che il potenziale cliente vi dica tutto ciò di cui avete bisogno per vendere.
Un'efficace capacità di ascolto vi darà il potere e l'autodisciplina per scoprire fatti/bisogni e quindi formulare una risposta che porti l'acquirente a prendere una decisione.
Sembra così semplice.
Allora perché non tutti comprano quando cercate di vendere? Perché...
Non state facendo un lavoro efficace nel porre domande.
Non state facendo un lavoro efficace di ascolto del potenziale cliente.
Si ha un'idea preconcetta del potenziale cliente avendo pregiudizi sul tipo di persona, anticipando le risposte e interrompendo il dialogo.
Pensate di conoscere già tutte le risposte, quindi non vi preoccupate di fare domande o di ascoltare con la massima attenzione.
Non avete scoperto i veri bisogni del potenziale cliente. Come potete soddisfare i bisogni se non sapete quali sono?
La telefonata di vendita più efficace prevede di parlare per il 25% e ascoltare per il 75%.
Come si colloca questo dato rispetto a quello che fate voi? “Oh, questo non si applica a me”, dite, “il mio prodotto è diverso, devo parlare di più”. Non c'è niente da fare. È solo una scusa. In realtà state dicendo che non sapete come fare una domanda efficace.
Come si fa una domanda? In una parola, con domande aperte. Evitate le domande “sì” o “no”, a meno che non siate sicuri che il “sì” sia un colpo sicuro, come nel caso di una domanda chiusa influenzata.
Di seguito sono riportate 12.5 sfide ai tipi e agli stili di domande da porre:
La domanda è chiara e concisa? Il cliente comprende la domanda, il suo significato, il suo contenuto e le sue implicazioni?
La domanda richiede una riflessione produttiva prima che il cliente possa formulare una risposta? Avete indirizzato il potenziale cliente verso il vostro prodotto o servizio come risultato della domanda?
La domanda costringe il potenziale cliente a valutare nuove informazioni o concetti? State costruendo la credibilità con il prospect ponendo domande di qualità superiore che non lo fanno sentire inferiore, ma lo sfidano in un modo nuovo?
La domanda vi fa apparire più competenti dei vostri concorrenti sondando nuove aree? Vi state distinguendo dalla concorrenza ponendo domande che la concorrenza non ha mai pensato di fare?
La domanda porta il cliente (e voi) ad attingere all'esperienza passata? State ponendo al potenziale cliente domande che lo spingono a condividere cose di cui è orgoglioso? Queste non sono solo domande di vendita, ma anche domande che creano un rapporto.
La domanda genera una risposta a cui il cliente non ha mai pensato prima? Le novità vi fanno sembrare diversi, migliori, al top.
La domanda fornisce una risposta vincolante che avvicina il processo di presentazione alla chiusura? L'uso di domande che chiudono con “non è così?”, “non è vero?”, “non dovreste?”, “me lo conferma?” offre al potenziale cliente l'opportunità di dire sì a una particolare parte della presentazione e di passare all'area successiva.
La domanda fa riferimento alla situazione (aziendale) del potenziale cliente? Più la domanda è diretta, più è probabile che si ottenga una risposta diretta.
La domanda fa riferimento agli obiettivi del potenziale cliente? State sondando aree in cui il cliente può immedesimarsi? Aree che spingono il potenziale cliente a impegnarsi in risposte concrete?
La domanda ricava dal prospect informazioni che vi aiutano a rendere più facile la vendita? Domande su come verrà utilizzato il vostro prodotto/servizio, quali sono le sue aspettative.
La domanda crea un'atmosfera positiva e favorevole alla vendita? La domanda è provocatoria o provocante? Non fate arrabbiare il potenziale cliente quando ponete una domanda, fatelo riflettere.
Quando un cliente vi fa una domanda, rispondete con una domanda? Cliente: ”Posso avere la consegna tra due settimane?” Venditore: “È quando deve essere consegnato?”
12.5 E naturalmente la domanda finale: State facendo una domanda di chiusura? Una domanda la cui risposta conferma la vendita. Avete 10 o 12 domande di chiusura diverse da scrivere per provarle e utilizzarle quando se ne presenta l'occasione? Scommetto di no.
Volete padroneggiare questa scienza? Scrivete due o tre domande che rispondano a ciascuna delle dodici sfide di cui sopra e incorporatele nel vostro processo di vendita. Se lo fate, vi faccio due promesse.
Sarà molto difficile.
La ricompensa per averlo fatto vi renderà per sempre un venditore migliore e più remunerato.
Le domande stanno alle vendite come il respiro sta alla vita. Se non le fate, morirete. Se le fate in modo errato, la vostra morte non sarà immediata, ma inevitabile. Se le fate correttamente, la risposta sarà una vendita.
La domanda è l'abilità più importante che un venditore dovrebbe padroneggiare...
L'importanza di porla correttamente si colloca a metà strada tra la vendita e la non vendita.
