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Salvaguarda le tue opportunità di vendita
Nei blog precedenti ho sostenuto che la Deal Review della vecchia scuola dovrebbe appartenere al passato e tutti dovrebbero passare a un modello molto diverso: il Deal Pit-Stop.
Dopo aver osservato da vicino un certo numero di Deal Review presso la sede di un’ azienda di servizi finanziari di grande successo negli Stati Uniti, ho cambiato in qualche modo la mia visione e così ha fatto anche l’azienda.
Deal Review
I Sales Manager non vogliono che i venditori perdano tempo e sprechino risorse aziendali perseguendo opportunità che non si convertiranno mai in una vendita. E il senior management non vuole che il team dei venditori concluda un affare che l'azienda non può realizzare o nel quale perderà denaro. Quindi non sorprende che molti venditori vedano le Deal Review come riunioni in cui vengono poste molte domande critiche sulla soluzione e sui prezzi e allo stesso tempo non vengono offerte loro nuove idee per concludere l'affare!
La mia risposta in passato era consigliare di lasciar perdere le Deal Review e sostituirle con i Deal Pit-Stop; più avanti ne parleremo.
La cosa che mi ha aperto gli occhi
Di recente ho ascoltato una serie di Deal Review (con la conoscenza di tutti i soggetti coinvolti) presso la società globale di servizi finanziari menzionata prima. Loro si concentravano quasi interamente su 2 cose: in primo luogo se l'azienda poteva fornire la soluzione richiesta e in secondo luogo se la soluzione poteva essere implementata con un certo profitto. Temevo che poco o nulla fosse stato discusso in merito agli aspetti chiave del processo di vendita e che non fosse stato offerto alcun supporto ai venditori per aiutarli a fare un lavoro migliore nel garantire che le occasioni profittevoli fossero effettivamente chiuse in modo positivo!
Ma più pensavo a questi incontri, più concludevo che svolgevano una funzione importante. Senza questo tipo di revisione, i venditori avrebbero potuto perdere tempo su opportunità - e concluderle - solo per poi non riuscire a fornire la soluzione concordata oppure per non realizzare un profitto sull'affare.
Così ho lavorato con questa azienda per implementare un processo che includesse le Deal Review relative alla fattibilità e al profitto nel corso di Deal Pit-Stop.
Deal Review
Quando guardi la soluzione che abbiamo sviluppato per questa azienda, tieni presente che si tratta di una soluzione personalizzata. Questa è una soluzione che siamo tutti d'accordo si adatterà al modo in cui loro lavorano, ma potrebbe non essere adatta a te. O potrebbe essere giusta per alcune delle tue opportunità ma non per altre.
La Deal Review deve essere conservata e ha 2 obiettivi. Innanzitutto, garantire che la soluzione soddisfi efficacemente le esigenze del cliente. In secondo luogo, tale soluzione può essere fornita rispettando il budget del cliente e ottenendo un margine di profitto ragionevole? La Deal review si svolge prima della presentazione della proposta e coinvolge diversi settori, le vendite, il sales management, la finanza, gli specialisti delle soluzioni, il project management e il legal per coprire le questioni contrattuali.
Deal Pit-Stop
Per questa particolare azienda abbiamo programmato 2 Deal pit-stop. Il primo sarebbe stato un incontro nella fase iniziale per qualificare l'opportunità e garantire che il venditore conoscesse tutto ciò che è necessario per far progredire l'opportunità attraverso il processo di vendita e ottenere le risorse di cui c’è bisogno.
Il ruolo del sales manager è cruciale nel porre tutte le domande giuste, pensare in modo creativo ai modi per risolvere i potenziali problemi e anticipare e risolvere eventuali aspetti che potrebbero rendere l'opportunità non realizzabile. Il venditore dovrebbe aspettarsi di essere messo in qualche modo alla prova dal sales manager e deve portare un’opportunità in cui credono, ma c'è meno incentivo a farla sembrare più bella di quanto non sia, perché tutti cercano le migliori opportunità su cui lavorare.
Per quanto possa essere deludente per un venditore desideroso di avere successo che gli venga detto che la sua opportunità è un "cavallo morto", è sicuramente utile per focalizzarsi invece su opportunità con reali possibilità di successo.
Il secondo Pit-Stop verrà eseguito prima di scrivere la proposta - prima della Deal Review. È un controllo per garantire che tutte le fasi del processo di vendita siano state completate e un'ultima opportunità per lavorare su qualsiasi area dia ancora delle preoccupazioni. Lo abbiamo testato presso la società di servizi finanziari di cui ho parlato sopra e l'effetto è stato decisamente sorprendente. Abbiamo effettuato un Deal Pit-Stop per un'opportunità con una probabilità di successo del 90%. Ma, esaminando attentamente il centro decisionale, sono emersi molti problemi. Il cliente aveva riorganizzato la struttura manageriale e nella nuova struttura i sostenitori della soluzione del nostro cliente erano ora meno influenti e i sostenitori della concorrenza erano ora molto più influenti.
Il team addetto alle vendite ha avuto giusto il tempo sufficiente per tornare indietro e creare una relazione con la parte del centro decisionale che avevano precedentemente ignorato. Ma cosa decisiva per l’azienda - dal senior management al team di vendita - hanno visto il valore dei Deal Pit-Stop e io ho visto il valore di combinarli con l’analisi che si concentra sulla fattibilità della soluzione e sulla redditività.
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