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QUANDO RISPONDI ALLA DOMANDA DI UN POTENZIALE CLIENTE, EVITA 2 PAROLE…
Quando un potenziale cliente mi fa una domanda che ha come risposta “si” o “no”, non rispondo mai con si o no. Quando un potenziale cliente mi fa una qualsiasi domanda, cerco di rispondere sotto forma di una domanda, o cerco di fare una domanda alla fine della mia risposta. Questo stabilisce i due obiettivi centrali della vendita…
1. Ho il controllo della presentazione.
2. Potrei essere in grado di chiudere la vendita ora.
Quando rispondi ad una domanda di un potenziale cliente, evita le risposte si e no.
Quando rispondi si o no ad un prospect, potresti andare oltre la vendita senza realmente concluderla.
Pensaci per un momento. Quando un cliente potenziale ti fa una domanda, è spesso un segnale d’acquisto. Come rispondi tu alla domanda di un prospect? In qualità di venditore, quando un potenziale cliente ti fa una domanda o mostra interesse per l’acquisto, sono chiamate in campo le tue più alte competenze. La tua prima inclinazione è quella di rispondere alla domanda in senso affermativo se sai che è vero. Ad esempio:
Avete questo modello? Si
È disponibile in verde? Si
Puoi consegnare martedì? Si
Sono disponibili questi? Si
Tutte le risposte affermative citate sopra non sono solo sbagliate, sono risposte che prolungano la vendita inutilmente.
Sei anche incline a rispondere al potenziale cliente in modo diretto.
Per esempio:
Quale è il tempo di consegna? Solitamente 2 settimane
Quanto preavviso devo darti? 24 ore
Quando uscirà il nuovo modello? Il 30 gennaio
Anche queste risposte sono sbagliate. Molto sbagliate.
La regola è… Usa la domanda del tuo potenziale cliente per confermare la vendita.
In altre parole, dopo che hai ottenuto il segnale dal tuo prospect, formula una domanda di risposta che sottintenda la risposta e confermi che il potenziale cliente vuole davvero comprare ciò che stai vendendo.
Non è così complicato come lo ho fatto sembrare.
Ecco alcuni esempi di domande con risposta che conferma…
“Avete questo modello?” È questo il modello che vuoi? Se il potenziale cliente risponde si, l’unica cosa che mi resta da fare è chiedere quando vuole la consegna e ho terminato.
“È disponibile in verde? Lo vorresti verde?
“Puoi consegnare martedì?” Hai bisogno che venga consegnato martedì?
“Sono disponibili questi?” Hai bisogno di una consegna immediata?
“Quale è la tempistica per la consegna?” Quanto rapidamente ti serve?
“Quanto preavviso devo darti?” Quanto preavviso dai di solito?
“Quando potrebbe essere qui qualcuno?” Quanto velocemente ti serve che qualcuno sia qui?
È anche possibile rispondere direttamente e fare una domanda chiusa subito dopo.
Per esempio…
“Quando uscirà il nuovo modello?” Il 30 gennaio. Ma abbiamo degli incentivi se si prende l’altro ora. Confrontiamo insieme quale è il migliore per te. Che ne dici?
“Avete delle referenze?” Ecco la lista. Se le nostre referenze ti soddisfano, quando potresti affidarci il primo ordine?
Ecco il processo magico…
1. Riconoscere un segnale d’acquisto è la disciplina della vendita.
2. Essere in grado di costruire una domanda di risposta (molto più difficile) richiede creatività e pratica.
3. Fornire una risposta morbida e diretta è il marchio di un vero professionista della vendita. E di solito quello che conclude la vendita.
C’è un segreto per perfezionare la formulazione delle domande? Si! E la risposta è la stessa della domanda immortale che un turista ha fatto ad un tassista a New York: “Come si arriva a Carnegie Hall?” Pratica.
Se rispondi ad un potenziale cliente
con “Si” o “No”,
probabilmente andrai oltre la vendita
senza concluderla
