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Negoziare per Vincere per l'altro
L'obiettivo della negoziazione è vincere, o forse no? E l'altro? Se voi vincete, significa che lui perde? No. È da qui che nasce l'espressione win-win. Serve a far stare bene chi non è andato bene. Oppure come se avesse ottenuto un accordo equo.
Quali sono le vostre strategie di negoziazione? Ne avete qualcuna? O vi limitate ad affrontare ogni trattativa facendo del vostro meglio?
Negoziare/Negoziazione (definizione di Webster): Trattare un altro con rispetto durante l'acquisto e la vendita; contrattazione diplomatica; condurre comunicazioni in generale. Incontrare, comunicare o conferire con un'altra persona in modo da arrivare alla soluzione di una questione, o a un qualche tipo di accordo o compromesso su qualcosa. Venire a patti. (vedi anche: martello, spremere sangue da una rapa)
Definizione di Jeffrey Gitomer: Discussione con compromesso tra due o più parti che porta a un accordo, a una vendita, a una risoluzione o a un'impasse. A volte le trattative falliscono, ma non è mai colpa della persona che spiega cosa è successo.
Ma le definizioni hanno poco valore nel vivo delle trattative. Ci vogliono strategie e tattiche. Consideriamo il vostro prospect, il cliente, l'avversario, il coniuge divorziante: avete capito bene. L'altro...
Mentirà.
Cambierà l'accordo a suo piacimento.
Vuole fare tutto a modo suo.
Nasconde fatti importanti fino alla fine della trattativa.
Tira fuori un'idea di rottura dell'accordo proprio quando pensi che un accordo ci sia.
Non vi dirà mai che non può (o non vuole) concludere l'affare.
Martellerà il vostro prezzo.
Fa la spia.
Rende un po' più difficile la vincita. Quindi, cosa potete fare per vincere la giornata e aggiudicarvi l'affare, facendo comunque sentire il vostro avversario un vincitore?
Ecco alcune lezioni e strategie che ho incontrato nel corso degli anni. Per essere un grande negoziatore, dovete studiare le negoziazioni. Per imparare i suggerimenti, dovete studiare i suggerimenti. Capito il punto? Eccone alcuni da padroneggiare...
Negoziate prima con voi stessi. Esaminate tutti i possibili risultati e sviluppate strategie per il maggior numero possibile di risultati. Prendete appunti e portateli con voi.
Impiegate la regola di Max Gitomer. Non offrite nulla che non accettereste.
Tattica dell'angolo acuto: condividere la regola all'inizio della trattativa come strumento di ammorbidimento.
Nessun accordo o trattativa è mai un colpo unico. Non bruciare i ponti. Siate onorevoli e guardate al lungo termine in tutte le trattative.
Scoprite la vera obiezione o il vero ostacolo. Ascoltando, interrogando e qualificando, potete scoprire il vero ostacolo.
Prendetevi la colpa, vincete il punto. La colpa è meno importante della vittoria. Tattica dell'angolo acuto: “Stai dicendo che sono io?”.
Prendete appunti. Aiuta a ricordare i punti e a evitare di interrompere.
Conoscete il vostro asso nella manica e sappiate quando giocarlo. Conservate la vostra tattica migliore, l'informazione più preziosa, il miglior prezzo o il miglior vantaggio fino a quando non ne avrete bisogno. Usatela come strumento di chiusura o in una situazione del tipo “se io..., tu...”.
Fate una domanda di chiusura all'inizio che può precedere (o precludere) la negoziazione vera e propria. “Cosa vorresti fare?” o ‘È quello che vuoi veramente?’.
Chiedete loro di mettersi nei vostri panni. Chiedete: “Cosa faresti se fossi al mio posto?”. Tattica dell'angolo acuto: per superare un'impasse, chiedete all'altra persona di mettersi nei vostri panni.
Arrivare rapidamente alle (vere) obiezioni. Scoprendo per tempo le vere obiezioni, avrete maggiori possibilità di arrivare all'accordo senza grossi problemi.
SUGGERIMENTO: spesso la vera obiezione è mascherata da un temporeggiamento (come “ci devo pensare”, “devo verificare con il mio partner”).
Nella negoziazione, la preparazione può battere la grandezza e la forza. Imparate le regole di Davide e Golia viste dalla parte di Davide:
1. Conoscere il nemico.
2. Conoscere il proprio obiettivo.
3. Restate calmi anche se l'avversario è più grande e più forte.
4. Sapere come usare le armi.
5. Esercitarsi per essere precisi.
6. Sapere quando sparare... il tempismo e l'esecuzione sono fondamentali per raggiungere l'obiettivo.
Tutto è negoziabile. Tutti i prezzi e le condizioni hanno un margine di manovra (o spazio per muoversi), se avete il giusto approccio o fate un'offerta/concessione.
Battere questo prezzo/Allinearsi a questo prezzo. Il prezzo è l'ultima considerazione? Assicuratevi che il prezzo sia l'unica questione rimasta. Se dovete dare un prezzo, ottenete delle condizioni.
Pensate a voi stessi come a un vincitore, indipendentemente dal risultato.
Volete sapere qual è la strategia migliore? Adottate la giusta filosofia prima di iniziare. Pensate alla famosa citazione di Zig Ziglar: “Ottenere tutto ciò che si vuole aiutando gli altri a ottenere ciò che vogliono”. Questa è una strategia vincente per tutti.
Imparare l'“arte” della negoziazione è un termine improprio. Negoziare è una scienza. L'unica arte è il modo in cui si impiegano le tattiche.
