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Meglio parlare o fare domande per arrivare alla vendita?
Fare domande.
La vendita avviene quando il potenziale cliente si fida e ha fiducia nel venditore e percepisce una differenza di valore nell'azienda e nel prodotto.
Non avete mai detto al vostro partner: “Tesoro, andiamo a farci vendere un'auto”. No, dite: “Usciamo e compriamo un'auto”.
Alle persone non piace farsi vendere qualcosa, ma adorano comprare.
La vostra sfida consiste nel creare un'atmosfera in cui possa avvenire un “acquisto”. Per ottenere questo risultato è necessario porre le domande giuste e lasciare che il potenziale cliente risponda con le sue preoccupazioni, mentre voi scoprite la sua situazione attuale e i suoi reali bisogni.
Le domande potenti sono la differenza tra vincere una vendita e lottare per una vendita.
Che cos'è una domanda potente? Bella domanda.
La definizione di domanda potente è...
Fare una domanda al potenziale cliente che lo induca a pensare a sé stesso e a rispondere in relazione a voi.
La chiave per sviluppare una domanda potente è...
Formulare una domanda aperta, che faccia pensare e che faccia emergere come il potenziale cliente utilizza o potrebbe utilizzare ciò che vendete, che sveli la sua situazione attuale o che mostri come vengono prese le decisioni (come compra).
Il segreto fondamentale della vendita: Invece di raccontare al potenziale cliente un vantaggio chiave, fate una domanda al riguardo.
Quando fate domande, ottenete risposte aperte.
Quando raccontate, impedite al potenziale cliente di comunicare i bisogni specifici che portano alla vendita. Il risultato del “raccontare” è un cliente sulla difensiva.
Raccontare genera obiezioni. Fare domande porta alla vendita.
Strategia vincente
Non si tratta di ciò che avete da offrire, ma di come il potenziale cliente userà ciò che gli offrite per far crescere il suo business. L'unico modo per scoprire tutto questo è fare domande. Le domande fanno emergere i bisogni.
Quando fate la domanda giusta, quella che fa riflettere il potenziale cliente sui suoi bisogni e che lo spinge a rispondere in termini di prodotto o servizio, il potenziale cliente inizierà a vendere a sé stesso. L'unica cosa più potente sarebbe se ti consegnasse un assegno in bianco firmato e vi chiedesse di compilarlo.
Ecco alcuni esempi di Domande Potenti:
Come vi assicurate di trarre il massimo vantaggio da (il vostro prodotto o servizio) per far crescere il vostro business?
Quali sono i vostri piani per aumentare la redditività attraverso (il vostro prodotto o servizio) nei prossimi dodici mesi? (la maggior parte dei potenziali clienti non ha un piano)
Come usano i vostri venditori (il vostro prodotto o servizio) per ottenere vendite?
Quanto (il vostro prodotto o servizio) sta impattando sulla vostra crescita?
In che modo voi (i vostri clienti) sfruttate (il vostro prodotto o servizio)?
Avete individuato altre opportunità per (il vostro prodotto o servizio) che volete sfruttare nel (anno)?
Se possedeste un (vostro prodotto o servizio), come lo sfruttereste?
Passate poi alle domande sui criteri decisionali:
Cosa vi ha spinto a scegliere il vostro attuale fornitore?
Come avete preso la decisione? Chi è stato coinvolto?
Da quanto tempo utilizzate il servizio?
Con quale frequenza vi hanno contattato da quando avete iniziato?
Quanto supporto di valore vi hanno fornito?
Che impatto avrebbe (un'offerta speciale) sulla vostra decisione di darci l'opportunità di lavorare insieme?
In qualità di consulente, dovete essere in grado fare la domanda... “Quali opportunità state perdendo con (il vostro prodotto o servizio) per far crescere la vostra attività?” e ascoltare le risposte che porteranno a una decisione di acquisto.
Se credete di poter fornire i prodotti che aiuteranno il vostro cliente a guadagnare, produrre e avere successo, allora la vera sfida è: siete in grado di creare un'atmosfera in cui la fiducia, la sicurezza e il valore siano percepiti in modo sufficientemente forte da indurre il cliente ad acquistare? Con le domande giuste si può. Non è possibile con le affermazioni sbagliate. A voi la scelta.
