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Licenziato Dal Tuo Venditore? Di Chi è La Colpa?
Tua.
Quando un venditore ti lascia per “un lavoro migliore,” è un grosso campanello d’allarme. Se tu dici: “è tutta colpa loro,” o “se avessero fatto questo o quello,” o “non erano cosi bravi comunque,” o “stiamo meglio senza di loro,” ti stai prendendo in giro da solo.
Quando un venditore se ne va, non avere fretta di giudicare. La tua prima reazione è quella di dire che è tutta colpa loro, e dopo diventano il capro espiatorio per tutto quello che va storto nella tua azienda. Sbagliato.
Di chi è la colpa se loro hanno lasciato, tua o loro?
La mia esperienza mi ha mostrato volta dopo volta, che i venditori se ne vanno a causa di fallimenti aziendali, manageriali o di leadership, non per una migliore offerta. Di sicuro vi era una migliore offerta, ma scommetto che tu hai creato l’opportunità di considerare quell’offerta, a maggior ragione di accettarla.
Se il tuo venditore fosse stato felice e soddisfatto del suo stipendio, se ne sarebbe andato? No.
Ti sfido a capire realmente il perché quello se ne sia andato prima che tutti se ne vadano.
Ti sfido ad essere abbastanza sincero con te stesso da trovare la verità dietro alla sua partenza.
Che tu voglia ammetterlo o no, qui ci sono le 18.5 ragioni principali per cui i venditori ti hanno licenziato. Quante di queste non vorrai ammettere?
Mancanza di formazione alla vendita. Supporta la crescita (e il successo) con la formazione. È un investimento non una spesa.
Mancanza di strumenti di supporto alla vendita. Fornisci loro gli strumenti e la tecnologia di cui hanno bisogno per competere, o perderanno contro coloro che li hanno.
Mancanza di supporto all’interno della squadra. Conflitti tra vendita e produzione, o tra vendita e amministrazione interna = perdita di entusiasmo e dello slancio.
Mancanza di supporto dal proprio capo. I capi che incolpano e infastidiscono sono i perdenti, non i venditori che cacciano via.
Mancanza di supporto aziendale. Obiettivi e numeri irrealistici seguiti dalla riduzione dei servizi a supporto del venditore, cancellazione di pubblicità e stupidi promemoria riguardanti “numeri” che non sono stati raggiunti. Attitudine errata riguardo il successo (Cosa sta facendo, ha le braccia conserte? Sta raggiungendo i suoi numeri? Stagli vicino).
Mancanza di leadership. I venditori vogliono seguire un leader che abbia un piano.
Promesse fatte ai venditori ma non mantenute riguardo soldi o processo. Se prometti ad un venditore qualcosa a proposito dei soldi, daglielo in tempo o avrai perso.
Consegne ripetutamente di scarsa qualità. L’incapacità per i venditori di mantenere le promesse nei confronti dei propri clienti. I venditori prendono le loro promesse sul serio. La prendono sul personale quando lavorano sodo per concludere una vendita e questa è rovinata da una promessa non mantenuta.
Servizio post-vendita scarso. Elimina le referenze, fa fare brutta figura al venditore, riduce l’orgoglio, porta una diminuzione di fiducia nell’azienda o nel prodotto.
L’incapacità del prodotto nel performare come raccontato. I tuoi venditori devono sviluppare un sistema di credibilità concreto attorno al prodotto, o non potrà essere venduto. Prima che loro possano venderlo devono comprarlo loro stessi.
Promesse non mantenute dopo la vendita nei confronti del cliente. I venditori si sentono personalmente responsabili delle promesse che fanno.
Attitudine negativa del capo. Un capo scontroso porta un morale basso e un alto turnover del personale. I capi creano il proprio destino. Qual è il tuo?
Il proprietario (o il capo) non esige rispetto. Se il capo è inesperto, possiede etiche discutibili, è lunatico o è scarso nel vendere sarà difficile per lui guadagnarsi il rispetto necessario per guidare (o mantenere) la squadra.
Conflitti interni. Battaglie che nessuno può vincere. La produzione che lotta contro la vendita. La contabilità che combatte la vendita. Persone esterne che combattono persone interne. Perché? Nessuna risposta che abbia senso. Chi perde la battaglia? Il cliente.
Non si fa ciò che è stato loro detto quando sono stati assunti. Quando parli a futuri dipendenti riguardo l’azienda e il lavoro loro se lo ricordano. Loro ci credono. Loro fanno affidamento su quello. E se è diverso dopo che hanno iniziato a lavorare, diverso è di solito peggio.
Mancanza di accettazione (da entrambe le parti). Non rientrare nella cultura esistente. Non sentirsi a casa. Gelosie e discussioni trascurabili. Resistenza al cambiamento.
Scarsa comunicazione. Da chiunque a qualunque persona coinvolta nella vendita. Il non detto, o il trovare qualcosa fuori posto porta alla confusione, alla frustrazione, alla rabbia e all’abbandono.
Non soddisfare le aspettative. Dire cosa si dovrebbe fare. Costruire un sogno. Non vedere il sogno realizzarsi per una qualunque ragione, casca il palco.
18.5. Mancanza di azioni per iniziare a sistemare o modificare la situazione. Quando passa troppo tempo tra il problema e la soluzione o la risoluzione, le persone diventano instabili e scontente e si guardano in giro.
Qui sta il segreto: Se vuoi avere grandi venditori forma un grande sales manager. Uno dei migliori sales manager che conosco è Butch Allen di FOX 18 WCCB TV, Charlotte, NC. È un gran venditore, è un grande ascoltatore, è dedito al miglioramento personale, tratta la propria squadra con rispetto, ha un approccio positivo, offre molti incentivi, incoraggia la sua squadra alla vittoria, è fermo sul processo e sulle procedure, fissa obiettivi con la sua squadra e li aiuta ad ottenerli, fa riunioni settimanali molto produttive e, sorpresa!, ha poco turnover.
Qualcuno è stato promosso l’anno scorso, ed è stato scelto tra i presenti, perché la sua azienda era cosi attraente, che le persone stavano litigando pur di avere il lavoro.
Qualcuno sta lottando per il tuo lavoro? O sta lottando contro di te?
