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LE 3 DOMANDI PIU’ (S)QUALIFICANTI CHE PUOI PORRE
Nel difficile ambiente del business di oggi, non si hanno il tempo o le risorse da sprecare per un potenziale cliente che non si è sicuro di conquistare.
Ecco perché qualificare i tuoi potenziali clienti è più importante ora rispetto a quando l’economia era ruggente.
La buona notizia è che i tuoi potenziali clienti probabilmente sono più che felici di aiutarti a qualificarsi (o squalificarsi).
I tuoi clienti sono sottoposti alla tua stessa pressione in un ambiente di business difficile come quello odierno. Stanno lavorando a distanza, sono stanchi di Zoom e avranno ricevuto istruzioni severe dall’alto per non spendere un centesimo e risolvere tutti i nuovi problemi che hanno sulla loro scrivania.
Non hanno tempo da perdere a loro volta su un accordo che non funzionerà. Così, con la giusta serie di domande di “squalifica” (DQ sta per “Disqualification Question”), i tuoi potenziali clienti saranno felici di darti tutte le informazioni necessarie per scartare i deal scadenti in modo veloce.
DQ numero 1: La Roadmap
Prima squalifichi i pessimi affari, meglio è! Ecco perché questa prima domanda dovrebbe essere fatta durante la fase di scoperta iniziale.
Dopo aver discusso sulle sfide dei tuoi prospect nel loro business e dopo aver condiviso le tue intuizioni commerciali e la tua proposta di come può essere risolto il loro problema, chiedi questo:
"Penso di potervi aiutarti. Ti piacerebbe vedere come funziona e come abbiamo usato una soluzione simile per un altro cliente in una circostanza simile?"
Ci sono 2 modi in cui può andare la conversazione.
Dicono “NO”
C'è sempre una possibilità che il potenziale cliente dica: "No. Non sono interessato a sentire come implementeresti la tua soluzione per risolvere il mio problema."
Questo potrebbe non sembrare fantastico all’inizio, ma in realtà è un’ottima cosa! Ti sei solo fermato prima di entrare in una strada sbagliata o, almeno, prima di procedere con troppa fretta. Hai anche evitato di sprecare risorse e tempo per una demo a persone che non sono pronte.
Se dicono no a questo punto, o stai parlando con la persona sbagliata, o non hai fornito la soluzione giusta per il loro problema, o non vogliono effettivamente concludere l’acquisto.
Dipende da te come individuare in quale delle 3 situazioni ti trovi e come procedere.
Suggerimenti:
Se stai facendo una chiamata di conoscenza, hai probabilmente 30 minuti del loro tempo. Non sprecarli.
Fa la domanda illustrata sopra almeno 10 minuti prima della fine della riunione per darti il tempo di capire perché non sono interessati.
Questo ti darà anche il tempo di resettare tutto e tentare una seconda volta.
Dicono “SI”
Se dicono: "Certo. Mi interessa come funziona", è un'ottima notizia. Hai un segnale di acquisto chiaro e ti hanno dato il permesso esplicito di andare avanti.
Ma non hai chiesto loro di fare molto, quindi non è un gran segnale, e sei ancora molto lontano dall'allineamento della tua proposta alle loro aspettative e dal contratto firmato.
Utilizza il tempo per mostrare un tuo piano di alto livello, che vada da oggi al momento in cui si risolverà il loro problema.
Fornisci loro un piano con il quale possano andare orgogliosi dal loro capo. Includi date su un calendario per avere delle scadenze e dei riferimenti. Rendi sicuri e ragionevoli i passi da una milestone all’altra, in modo che si sentano fiduciosi.
L’importante in questa fase è infondere fiducia. Mostra loro che sai di cosa stai parlando, che l'hai già fatto prima, e che la tua azienda ha risolto tutti i problemi.
Questa è la tua occasione per mettere più dettagli sul valore della tua proposta e distanziare la concorrenza, ma mantenendo il discorso di alto livello.
DQ numero 2: Il piano personalizzato
Una volta che hai mostrato il piano di alto livello per risolvere i loro problemi, è il momento di fare un’altra domanda.
“Se questo piano vi sembra ragionevole e vi porterà dove avete bisogno di essere, vi andrebbe di vedere come sarebbe se lo componessimo in modo specifico per voi?”
Dicono “NO”
Di nuovo, se dicono di no, va bene. Ti dicono che devi fare un passo indietro.
Ma ti hanno anche dato i semi di una conversazione di scoperta “nei due sensi” molto produttiva.
Stai chiedendo un cambiamento troppo grande?
Ci sono dei fattori di rischio di cui non hai parlato?
La tua proposta non si lega più correttamente al problema?
Non è un buon momento?
Lavora con loro per scoprire perché non siano ancora pronti per un piano personalizzato e, se è una situazione che richiede una soluzione facile, risolvila subito. Ma se non sono interessati, considerali squalificati e rimettili in lista per una fase di recupero successiva.
Dicono “SI”
Se dicono di sì, allora è il momento di avanzare con domande più profonde: il livello di dettaglio dove le vendite vivono o muoiono davvero.
Ci sono domande come:
“Ottimo! Sappiamo che la maggior parte dei clienti vuole un incontro per verificare la sicurezza prima di iniziare con un test pilota. Porteremo Susan, il nostro responsabile per l’implementazione tecnica. Chi è il vostro punto di riferimento per la sicurezza? Paul? Grande, coinvolgiamolo!”
“Sappiamo che gli acquisti richiedono normalmente 3-4 settimane, quindi dovremmo tenere conto di questo a meno che tu non sappia che il tuo team è più veloce o più lento?”
“Oltre alle persone che abbiamo citato finora, dobbiamo coinvolgere qualcun altro per questo accordo?”
DQ numero 3: Rispetta il piano
A questo punto, si dovrebbe avere un piano di azione congiunto con pietre miliari ben chiare da entrambe le parti.
Ma essere qualificati non è uno stato eterno ed immutabile. Quindi ora è compito tuo se ritenerli responsabili e, se cambia qualcosa, eventualmente fare una terza domanda squalificante.
“Qualcosa è cambiato e stiamo andando fuori strada. Lo stato che desideri raggiungere è a rischio. Sei disposto a lavorare con me per ritarare il tuo piano e tornare in pista?”
Dicono “NO”
Se non sono disposti a parlare, o se non sei in grado di concordare un nuovo piano d'azione congiunto, allora non si tratta di un deal qualificato, e si dovrebbe lasciare andare. E va bene così.
È meglio porre la domanda e squalificare ora piuttosto che continuare a desiderare e sperare per altri 2 mesi, con la data prevista di fine progetto che continua a slittare.
Tuttavia prima di concludere il deal nel CRM, è necessario imparare 2 cose.
È mai stato sincero?
C’è stato un cambiamento concreto o hai commesso un errore nella valutazione precedente? C’è qualche domanda che potresti fare prima la prossima volta in modo da bloccare il processo se necessario?
L’accordo è solo rimandato? Oppure "morto" è una descrizione migliore?
Se i prospect dicono sempre “in questo momento…”, forse stanno cercando di scaricarti in modo semplice oppure vogliono evitare una conversazione imbarazzante.
Non mollare facilmente. Se è un problema di tempi, chiedi cosa potrebbe essere diverso più tardi e pianifica già una nuova riunione sul calendario.
Mantienili in pipeline, pianifica un follow-up, ma non mantenere quel numero sulla previsione fino a quando non avrai una nuova mappa e un nuovo piano per la messa in atto.
Se è morto, allora non è un deal ed è meglio lasciar perdere.
Dicono “SI”
Idealmente, hai guadagnato abbastanza fiducia e quindi loro parleranno con te. Tira fuori il tuo piano, riafferma la tua proposta di valore, e imposta nuovamente le fasi del processo.
Resettando il piano, li hai qualificati nuovamente e puoi andare avanti con fiducia.
Le parole sono importanti
È importante essere precisi nel modo in cui vi riferite i potenziali clienti che avete squalificato.
Quando squalifichi un potenziale cliente, non stai perdendo un affare. L’affare non c’era.
Questo non vuol dire che non puoi perdere un affare. Ci sono tonnellate di modi con le quali puoi perdere affari: se non richiami in modo tempestivo, se passi ad una demo troppo velocemente, se perdi i punti chiave durante la fase di conoscenza, se non riesci a superare un’obiezione che qualcun altro avrebbe superato, o se lasci che un competitor prenda il controllo della conversazione.
Ma se lasci andare un accordo perché non erano seri, allora dovresti festeggiare! Perché hai confermato che non c’era nessun accordo, hai chiuso una perdita di tempo e hai guadagnato giorni o settimane nella tua vita in cui puoi lavorare su buone vendite e nuovi potenziali clienti.
