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LA VENDITA INCONTRA LO STORYTELLING PER DIVENTARE STORYSELLING
Mamma, raccontami una storia, per favoreeeeeeee! Ricordi quei giorni in cui non vedevi l'ora di ascoltare una storia? Tutti amano ascoltare storie.
Paul Homoly è un esperto di sviluppo aziendale e un maestro di storytelling, che, dopo aver compreso l'importanza del legame tra raccontare storie e vendere, ha coniato e registrato la parola StorySelling. È un concetto grazie al quale trasformi la situazione di vendita in un'atmosfera in cui un potenziale cliente si identifica con te perché tu (attraverso il racconto) ti relazioni alla sua situazione, e alla fine lui acquista.
"StorySelling fonde le immagini e il fascino della narrazione con la logica e l'intenzione di vendere." dice Homoly. “Prendi i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto e ne racconti una storia. Il valore di raccontare una storia è che proietta immagini e crea attrazione nei dialoghi più critici per la vendita, quelli che mirano a:
- costruire un rapporto
- presentare benefici
- mostrare un utilizzo di successo
- superare il dubbio (creare empatia e fiducia)
- usare testimonianze
- descrivere situazioni simili
- (e) creare un motivo convincente per acquistare ora.”
Le storie rendono le presentazioni di vendita memorabili, divertenti e persuasive. Decisamente potente. StorySelling è il sex appeal della vendita, è sales appeal.
“Il concetto è semplice. Fatti e benefici importanti vengono dimenticati, ma le storie vengono ripetute. StorySelling", dice Homoly, "è l'arte di vendere per sempre felici e contenti".
Sembra fantastico! Diamo un'occhiata al mondo reale.
La vendita tradizionale andrebbe in questo modo... Per esempio, supponiamo che tu venda telefoni cellulari:
Il venditore dice: "Mr. Johnson, ABC Cellular è in attività da vent'anni. I nostri clienti sono alcune delle più grandi aziende della città. I cellulari non sono più un lusso. Il basso costo mensile rende i telefoni una necessità accessibile per superare la concorrenza. Riduce il tempo medio di risposta dei tuoi venditori ai tuoi potenziali clienti e clienti quando chiamano per avere informazioni o per effettuare ordini. I telefoni che utilizziamo sono di ultima generazione e hanno una garanzia di 5 anni".
(Piuttosto noioso, eh? A nessuno importa da quanto tempo sei nel settore o quanto è conveniente il tuo prodotto finché non possono metterne in relazione l'uso e i vantaggi. Anche se il venditore ha fatto alcune domande, non c'è ancora alcun vantaggio (motivo d’acquisto) da utilizzare o beneficio da parte del potenziale cliente.
Ecco la versione StorySelling (ricorda che le storie si raccontano con entusiasmo e passione):
Signor Prospect, cinque anni fa vendevo con Paper International. Il mio figlio maggiore Adam aveva due anni all'epoca, Jessica aveva tre mesi e mia moglie Susan si prendeva cura di tutti noi avendone fin sopra i capelli.
Nel giro di 2 mesi stavo lottando per il più grande cliente della mia vita, Duosouce, il più grande distributore di carta in America. Un prospect impegnativo. E ho dovuto affrontare una concorrenza agguerrita come un bulldog. Il mio capo era duro ma giusto e all'epoca aveva molta pressione "dall’alto".
Durante il combattimento, dovevo comunque uscire e fare altre chiamate di vendita. Il lunedì successivo, frenetico, (mai avuto una di quelle giornate?) ho dimenticato di telefonare in ufficio per quattro ore. Duosource mi aveva chiamato solo cinque minuti dopo che me ne ero andato e aveva detto che dovevano incontrare tutti i fornitori entro due ore. La concorrenza si è presentata in tempo e, quando è stata presa la decisione di acquisto, io non ero nemmeno nella stanza. Il mio capo ed io abbiamo scoperto quella telefonata nel modo più duro, dopo che il business era stato perso. Ti è mai successo qualcosa del genere? (Prenditi un po' di tempo qui e lascia che il potenziale cliente ti racconti una storia di dolore.)
(Ora continua) Sig. Prospect, se tu fossi stato il mio capo, cosa avresti fatto? (La risposta a questa domanda conferma la validità della tua storia e ti dà il permesso di procedere o, meglio ancora, il potenziale cliente potrebbe suggerire di acquistare il tuo prodotto come soluzione, evviva!)
(Continua) Perdere la vendita è stato brutto, perdere il lavoro è stato peggio, ma la cosa peggiore è stata l'espressione arrabbiata sul volto di mia moglie.
(Continua) Avevo imparato a mie spese il valore della comunicazione immediata. Un telefono cellulare era l'anello mancante tra me e il mio potenziale cliente. Se ne avessi avuto uno quel giorno, forse non avrei visto quello sguardo sul viso di mia moglie.
Sai, signor Prospect, stiamo gareggiando in un mercato minuto per minuto. Le vendite vengono effettuate o perse in base alla capacità dell'azienda di rispondere in un istante.
(Ora puoi porre domande importanti che hanno un impatto reale, comprensibile e riconoscibile, ma la storia non è ancora finita) Qual è il tempo medio di risposta dei tuoi venditori ai tuoi prospect e clienti quando chiamano per avere informazioni o per effettuare un ordine? I tuoi potenziali clienti chiamano solo te o chiamano anche la concorrenza? Cosa stai facendo per assicurarti che i tuoi venditori sul campo siano al top delle loro possiiblità di vendita?
(Ora chiudi la storia con una conclusione)
Negli ultimi cinque anni ho aiutato i clienti come te a prevenire la perdita finanziaria e la rabbia delle vendite perse a causa di scarsa comunicazione o di risposte lente. Ho aiutato più di 1.250 aziende a comunicare più velocemente e oggi vorrei aggiungere il tuo nome a quell'elenco. (continua a chiudere) Quanti venditori hai?
Wow! Guarda i vantaggi che hai trasmesso, il terreno comune che hai stabilito, le emozioni che hai innescato e l'attrattiva di vendita che hai creato. Nei due minuti necessari per raccontare una storia, il potenziale cliente ricorderà tutto, ma ci sarebbero voluti 15 minuti per raccontare caratteristiche e vantaggi che avrebbe dimenticato.
La differenza nello StorySelling è più di 13 minuti di tempo, è la differenza tra la vendere e acquistare. Con una storia, il potenziale cliente si sentirà toccato e comprerà.
