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I migliori venditori del 2021 hanno fatto bene queste 5 cose, secondo le statistiche
Un’unica mole di dati.
Per il nostro rapporto sullo stato delle vendite 2022, abbiamo intervistato 7.000 venditori in tutto il mondo. Parte di quel sondaggio includeva il domandare a ciascun venditore come si fosse comportato nel 2021 rispetto al proprio obiettivo.
Da ciò, abbiamo identificato i venditori con le migliori prestazioni, definiti come venditori che hanno raggiunto il 150% della loro quota nel 2021. Quindi, abbiamo confrontato quel gruppo con ciò che gli altri venditori ci hanno detto nel sondaggio, per vedere cosa hanno fatto di diverso i migliori.
I risultati? Più profondi di quanto pensassimo, poiché c'erano cinque chiare differenze tra le azioni dei venditori con le migliori prestazioni e tutti gli altri. Eccoli:
1. I venditori con le migliori performance hanno il 32% di probabilità in più di mettere i loro acquirenti al primo posto.
Qui è davvero dove inizia. I dati sono chiari - i venditori che mettono al primo posto le esigenze dei loro acquirenti e lavorano per costruire relazioni durature con loro, sono gli artisti d'élite.
In altre parole, fare del bene porta a fare bene. Una vittoria per l'integrità.
Come metti l'acquirente al primo posto? Questo era il fulcro del nostro rapporto sullo stato delle vendite 2021 - abbiamo identificato cinque aree:
1. Imparare, in seguito definire.
2. Condividere regolarmente.
3. Risolvere, non vendere.
4. Consegnare valore.
5. Guadagnare fiducia.
2. I venditori con le migliori prestazioni fanno il doppio delle ricerche di tutti gli altri.
Come puoi essere per prima cosa nei panni del tuo acquirente, se non conosci il tuo acquirente?
Non puoi. I venditori d'élite lo capiscono, quindi dedicano del tempo alla ricerca delle persone che intendono servire.
Questo vale in tutte le fasi del funnel di vendita:
• Ricerca dei prospect, in modo da poter fornire un messaggio personalizzato e pertinente.
• Considerazione, in modo da comprendere a fondo le esigenze del tuo acquirente e cucire su misura la soluzione migliore per loro.
• Post-vendita, in modo da essere sempre al passo con il loro business in evoluzione, così la tua soluzione continua a fornire valore.
La ricerca è un lavoro solitario sottostimato: non è sempre divertente e non sempre sembra che ne valga la pena. I dati sono chiari – lo è.
3. I venditori con le migliori prestazioni hanno il 13% di probabilità in più di utilizzare il multithread.
Per chiarire, il multithreading consiste nel costruire relazioni con più stakeholder all'interno di un account, invece di avere un solo campione.
Perché è importante?
In qualunque momento, più persone sono entusiaste di un accordo, più è probabile che si chiuda e più è sicuro. Inoltre, il multithreading spesso porta a affari più grandi che abbracciano molti reparti, il che fornisce anche più valore all'acquirente.
Ma è particolarmente importante ora che siamo in un Grande Reshuffle in cui il cambio di lavoro è ai massimi storici. Il motivo è: se punti tutto su un solo campione, è più probabile che mai che il campione cambi lavoro e a quel punto dovrai ricominciare da zero con quell'account.
Pertanto, per proteggersi da tale rischio, è fondamentale coinvolgere più persone affinché siano entusiaste del tuo accordo. I migliori venditori hanno fatto un lavoro eccezionale in questo nel 2021.
4. I venditori con le migliori prestazioni utilizzano anche la tecnologia di vendita il 13% in più.
I rappresentanti migliori capiscono che gli strumenti di vendita sono il moltiplicatore di forza definitivo. E così, investono tempo nel capire come utilizzare al meglio gli strumenti di vendita a loro disposizione, in modo da poterli utilizzare per svolgere il proprio lavoro in modo più efficiente.
Lo sappiamo: qualsiasi nuovo strumento di vendita richiede del tempo per essere padroneggiato. I dati sono chiari: prenditi quel tempo, perché avere la tua tecnologia che lavora per te ti ripagherà.
5. I venditori con le migliori prestazioni hanno relazioni più solide con i loro dipartimenti di marketing.
Questo può sembrare un po' fuori dal tuo controllo, ma i rappresentanti di vendita di successo hanno il doppio delle probabilità di descrivere i lead che ottengono dal marketing come "eccellenti", rispetto a quelli che non lo sono.
Cosa puoi fare qui?
Ecco alcune cose. Prima di tutto, questa è l'era del social marketing e, se hai un profilo LinkedIn, puoi essere un social marketer. Ciò significa che dovresti dedicare del tempo a costruire il tuo brand su LinkedIn e sfruttare tutti gli sforzi di marketing che il tuo team sta già facendo sulla piattaforma.
Secondo: rendi prioritario il collegamento con il marketing. Un marketer sta scrivendo questo pezzo in questo momento e posso dirtelo: vogliamo sentire idee dalle vendite. Vogliamo sapere cosa stai ascoltando sul mercato, quali messaggi sono ripetuti più spesso, quali titoli sono più collegati al nostro prodotto, ecc.
Come tutte le organizzazioni vincenti sanno, le vendite e il marketing devono avere uno stretto legame per vincere nel lungo termine. Fai il possibile per rafforzare quel legame (pur essendo un buon partner al riguardo) e, inoltre, non aver paura di entrare anche tu nel divertimento del marketing.
Il takeaway: grandi venditori si diventa, non si nasce.
La parte più stimolante di questa storia?
Nessuno di questi tratti è innato. Sono tutte abilità che si imparano, e mentre alcuni potrebbero apprenderne alcune più velocemente di altri, tutti possono diventare più preparati in tutte.
Cosa significa questo per i leader delle vendite: concentra la tua formazione su queste aree e vedrai i risultati. Queste sono le abilità in cui i venditori di successo sono particolarmente bravi, quindi se la tua squadra diventa forte in queste aree, avrai una squadra di venditori d'élite.
Cosa significa per i professionisti delle vendite: la stessa cosa. Forse la tua organizzazione investe nella formazione in queste aree, forse no.
Ad ogni modo, puoi prenderti la responsabilità di migliorare in queste cinque aree.
