I grandi venditori sono grandi ricercatori. Ecco 4 consigli su cosa cercare.
18.10.2022

Qualcosa che i migliori venditori, ovvero coloro che raggiungono il 150% del loro budget, fanno due volte di più dei loro colleghi?
Ricerca. Ricerche significative sui loro prospect per scoprire la loro attività, i loro interessi e cosa li guida, sia intrinsecamente che estrinsecamente.
Questo ha senso. Più comprendi i tuoi potenziali clienti e la loro attività, più è probabile che si fidino di te e vogliano lavorare con te.
Ricerca è un termine ampio, però. E non hai tempo illimitato per farlo.

 

Allora, che ricerca dovresti fare? E qual è il modo migliore per ottenere queste informazioni? Abbiamo chiesto ad alcuni dei migliori venditori là fuori di scoprirlo.
Quattro consigli di cinque grandi venditori su cosa cercare quando si effettuano ricerche di vendita.

I migliori venditori ci hanno detto che la ricerca è fondamentale per creare credibilità. Perché, francamente, un potenziale cliente non si fiderà di te se non sai nulla di lui, della sua organizzazione o del suo settore.
Vuoi presentarti ad ogni chiamata preparato. Ecco quattro modi per farlo:

1. Conosci il settore del tuo potenziale cliente e dove è diretto.

La prima volta che parli con un potenziale cliente, ci saranno molte cose che non sai. Ma c'è una cosa che dovresti sapere molto bene: il suo settore e in che direzione si sta sviluppando.
"Voglio davvero conoscere il settore, quindi posso essere credibile, senza fingere di essere un'esperta del suo business", ha detto la Sales Entrepeneur Kim Orlesky nella sua intervista How I Sell. "Quindi, molta più ricerca nelle industrie e nel futuro, non nel passato".
Anche il presidente del Venli Consulting Group, Marcus Chan, lo ha ribadito nella sua intervista How I Sell: "Devi conoscere i dolori e i problemi comuni nel settore in cui stai vendendo", ha affermato. "Dovresti sapere alla perfezione cosa sta accadendo."

Il punto? I best seller sono visti come consulenti strategici fidati. Per essere visto in questo modo, devi dimostrare di avere una profonda conoscenza dello scenario con cui ha a che fare il tuo acquirente.
Questa ricerca è sempre attiva, il che significa che devi rimanere costantemente aggiornato sul settore al quale ti rivolgi. Con il tempo, svilupperai la tua esperienza, che ti aiuterà a creare fiducia.

2. Scopri le grandi iniziative su cui l'azienda del potenziale cliente è focalizzata utilizzando queste due fonti.

Al di là del settore, la maggior parte delle ricerche sulle vendite inizia con l'azienda cui stai vendendo. Ovviamente, devi conoscerne le basi: le dimensioni della struttura, dove si trova, come fa soldi, ecc.
Secondo Chan, però, la vera chiave è capire le grandi iniziative su cui si concentra l'azienda. Perché, se riesci a capire su cosa si concentra l'organizzazione, puoi in seguito capire come collegare la tua soluzione a quel risultato.

Dove puoi trovare su quali grandi iniziative si concentra l'organizzazione?
"Uno dei miei modi preferiti per ottenere queste informazioni, in particolare su un’azienda, è, se si tratta di una società quotata in borsa, dalla nota integrativa del bilancio", ha affermato Chan. “Perché, se la leggi, te lo diranno: siamo concentrati sul fare queste grandi iniziative e stiamo cercando di farlo in questo modo. Poi, comincio a legare la mia soluzione a quelle iniziative”.

E se non fossero una società quotata in borsa? Il vicepresidente di Outreach VP Mark Kosoglow suggerisce di controllare la pagina LinkedIn dell'azienda.
"Di solito vado anche sulla pagina LinkedIn della loro azienda e guardo i post", ha detto Kosoglow. “Molte persone dimenticano che esiste un dipartimento di marketing che gestisce la strategia social e che la strategia social si allinea ad una strategia aziendale. Se guardi e vedi il tema dei post, a volte puoi dedurre ciò che l'azienda sta cercando di fare, il che può indicare un dolore o una sfida. E questo può avviare una conversazione".
Se riesci a concentrare la conversazione sugli obiettivi più grandi per cui l'organizzazione sta lavorando, è più probabile che tu concluda un affare più grande.

3. Ricerca i prospect per scoprire punti in comune, interessi e, se possibile, cosa li motiva.

L'RVP di Salesloft Amanda Georgoff ha affermato che anche lei fa delle ricerche sull'azienda prima di una chiamata di vendita. Ma trascorre ancora più tempo a cercare la persona con cui parlerà.
"Probabilmente l'area in cui trascorro la maggior parte del tempo prima di una chiamata di vendita è la ricerca su quella persona", ha detto. “Sono su Twitter? Sono su LinkedIn? E cosa pubblicano? Dove sono andati al college, qual è l’arco della loro carriera, dove vivono, dove hanno lavorato? Quali sono i loro hobby, come amano trascorrere il loro tempo? Parlano della loro famiglia o per nulla?"

"Cerco, per quanto possibile, di avere un'idea reale di qualcuno prima di una chiamata", ha aggiunto. “Cose che potrebbero piacergli, cose che potrebbero non piacergli. Qualsiasi tipo di inclinazione, qualsiasi cosa io possa usare per umanizzare una persona prima di parlarle”.
Ci sono alcune ragioni per questo. Prima di tutto, se hai un'idea della persona e di ciò che le piace, è molto più probabile che tu sappia creare un forte rapport con lei. E questa è la chiave per costruire una relazione duratura.
Ancora più importante, se puoi capire cosa li motiva, puoi posizionare l'accordo attorno a quello. Si creerà, di conseguenza, una motivazione intrinseca per il potenziale cliente all'acquisto.
"Entra nella loro psicografia e nel modo in cui come prendono le decisioni", ha detto Chan. "Una volta che ho compreso la loro psicografia, posso andare in profondità e portare avanti l'accordo".

4. Un trucco per prepararsi a chiamate più grandi: la riunione anti-balbuzie.

GB Blackwell, manager di Airtable SDR, ha imparato da uno dei suoi mentori un trucco che sfrutta ancora oggi, chiamato il meeting stutter-stop, letteralmente “anti balbuzie”.
Questa tecnica si usa quando hai già un campione in azienda e quel campione ti sta portando a parlare con persone più senior e di livello all'interno della struttura. Un paio di giorni prima dell'incontro, Blackwell consiglia di chiamare il tuo campione e chiedere: cosa dovrei sapere delle altre persone presenti durante l’incontro? Come faccio a farti brillare ?

"Sì, puoi fare la ricerca online e su LinkedIn e tutto il resto", ha detto Blackwell nella sua intervista How I Sell. “Ma questo mi ha davvero aiutato, ascoltare il campione su ciò di cui dovrei essere a conoscenza e ottenere informazioni su tutte le altre parti interessate presenti alla riunione. E i campioni ti daranno tutte le dritte possibili. Mi istruiranno su come comportarmi. Quando ho iniziato a farlo, è lì che ho davvero iniziato a vedere il maggior coinvolgimento".
Suggerimento bonus: la scoperta è la forma più importante di ricerca. 

Ecco una grande metafora per farlo bene.
La ricerca prima delle chiamate è fondamentale perché ti consente di creare credibilità e, idealmente, ti aiuta a entrare in connessione con l'acquirente. Ma la ricerca più importante che farai è durante le chiamate di vendita stesse, quando stai facendo una scoperta profonda con il tuo acquirente.

Kosoglow - un autoproclamato "nerd delle vendite" che ha dedicato la sua vita alla vendita - suggerisce cosa evitare. Per illustrare il suo punto, usa una metafora sul trovare una moneta d'oro in spiaggia.
Cosa succede se trovi una moneta d'oro in spiaggia, chiede Kosoglow? Molte persone lo raccolgono, lo considerano il loro giorno fortunato e continuano a camminare. Ma la cosa migliore da fare è prendere una pala e continuare a scavare, perché, dove c'è una moneta d'oro, c'è probabilmente uno scrigno del tesoro sepolto in profondità.
La storia di Kosoglow è un adagio sulla scoperta delle vendite. La maggior parte dei venditori trova un problema durante la scoperta, si entusiasma e poi corre via con quell’informazione. Il suo consiglio: scavare più a fondo lì. Scopri davvero cosa sta succedendo.
In questo modo, spesso si scopre un problema molto più ampio e sistematico. Questo crea una sensazione all'interno dell'acquirente di "Devo fare qualcosa per risolverlo".
Entra, introduci la tua soluzione. E molta più urgenza sarà percepita da parte del tuo potenziale cliente per acquistare, ha affermato Kosoglow.



 

Autore: Paul Petrone - Esperto di Social Media e di Content Marketing
Fonte: www.linkedin.com