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Far pagare le prove di prodotto che richiedono impegno
Panoramica
Dovreste offrire prove gratuite?
Dipende.
Immaginate di vendere un software complesso. Senza un costo finanziario per provarlo, i clienti cercano costi comportamentali:
Prova gratuita? C'è qualche motivo per non provare? Beh, dovrei imparare a usarlo.
In questi scenari, un piccolo costo può convertire maggiormente perché i clienti si fissano su questo basso costo:
Solo 1 dollaro? Iscrivimi.
Ad esempio, una grande azienda di formazione ha promosso i propri corsi scontandoli fra 0 e 10 dollari.
Per i corsi locali, una piccola tariffa ha convertito meglio di 0$.
Perché? Perché li distraeva dallo sforzo della guida:
Corso gratuito? C'è un motivo per non iscriversi? Beh, guidare sarebbe noioso.
Solo 3 dollari? Iscrivimi.
Per quanto riguarda i corsi online, una promozione gratuita ha convertito meglio perché i clienti non avevano costi comportamentali per giustificare il rifiuto di questa promozione.
Effetti simili si sono verificati con un nuovo vaccino per l'epatite C: Più persone si sono iscritte a uno studio clinico quando era necessario pagare 0,73$ (rispetto alla gratuità).
Gratuito? C'è qualche motivo per cui non dovrei farlo? Beh, potrebbe essere rischioso.
0,73 dollari. È super economico. Iscrivetemi.
In definitiva, è bene offrire prove gratuite quando i prodotti sono facili da provare. Altrimenti, fate pagare un piccolo contributo per distrarre i clienti dai costi comportamentali.
Come applicare
Allineare le promozioni al livello di sforzo.
Considerate una palestra: I corsi per i principianti potrebbero avere una prova di 1$ per distrarre i nuovi arrivati dallo sforzo di iniziare, mentre i corsi avanzati potrebbero avere una prova gratuita per attirare gli esperti che non sentono i costi comportamentali.
