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Dov'è finita la vendita? Sembra che l'abbia persa
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A cosa hai dato la colpa?
A chi hai dato la colpa?
In 32 anni di formazione dei venditori, non mi è mai capitato che una persona venisse da me e dicesse: “Jeffrey, non ho concluso la vendita ed è tutta colpa mia”.
Scuse come: il nostro prezzo era troppo alto, il tizio ha detto di avere un fornitore soddisfacente, non abbiamo vinto la gara d'appalto e altre scuse banali, tranne quella vera: il venditore non ha posto le domande che hanno aiutato il potenziale cliente a trovare una soluzione che il suo prodotto avrebbe indirizzato. Il venditore non è stato in grado di creare una comprensione sufficiente nella mente del potenziale cliente per indurlo ad acquistare.
Sharon Drew Morgen pensa di avere la risposta alla domanda di sempre: “Perché non riesco a vendere?”. Bene, ma c'è un problema. Bisogna cambiare il modo di pensare e di affrontare la vendita.
Perché lei ha le risposte e voi no? Semplice, lei forma i venditori e scrive sul processo di vendita basandosi sulla sua carriera di successo come venditrice “da strada”.
Il suo libro, Selling with Integrity (Vendere con integrità, ndr.), bestseller del New York Times, introduce e insegna la Facilitazione all'acquisto (il processo che porta il suo marchio), una strategia di vendita che aiuta i clienti a scoprire i loro criteri unici per trovare le soluzioni migliori. La sua filosofia abbraccia i principi fondamentali che sembrano sfuggire ai venditori “competitivi” (quelli che vendono prezzi e cercano di risolvere problemi piuttosto che trovare soluzioni).
NOTA BENE: Questo non è il sistema di vendita di Sharon Drew Morgen. Non ne ha uno. Né crede in un sistema. Piuttosto impiega strategie che portano il cliente a scoprire come deve acquistare. Questi sono i suoi principi di successo nelle vendite:
1. Le persone comprano solo quando hanno tutte le loro risposte. Il tempo che le persone o i team impiegano per scoprire le proprie risposte è la durata del ciclo di vendita.
2. È necessario avere un buyer nella posizione di comprare. Il venditore deve includere nelle sue domande tutti gli aspetti rilevanti della decisione, in modo da coinvolgere tutti i punti di decisione nel possibile “ACQUISTO”.
Prima di prendere una decisione di acquisto, il cliente/prospect deve coprire 3 aree:
Deve avere la capacità di orientarsi nella propria struttura/strategia decisionale
Deve trovare una soluzione che sia congruente con i suoi valori
Deve disporre di informazioni adeguate.
La maggior parte dei venditori si occupa della parte informativa e sostiene le altre due solo in relazione al prodotto.
3. Entrate nel loro team il più velocemente possibile. Il venditore entrerà nel team grazie alle sue domande e alla fiducia che si creerà. Se il prodotto non è adatto, non c'è bisogno di entrare nel team. La capacità del venditore di seguire il processo decisionale del cliente determinerà la possibilità che il venditore entri nel team del cliente e accorcerà drasticamente il ciclo di vendita.
4. Le persone acquistano quando sanno di non poter risolvere il problema in casa o da sole. Una parte del processo decisionale consiste in un'analisi completa di come potrebbero risolvere il problema da soli e di cosa li ha trattenuti dal farlo. Se non possono risolvere il problema da soli, devono avere i criteri per scegliere e lavorare con un fornitore esterno. E voi dovete essere disposti a rinunciare al vostro bisogno di vendere per sostenere i clienti nella ricerca delle loro risposte.
5. Creare supporto decisionale e ricerca di soluzioni prima delle informazioni. Offrire ai clienti informazioni in questo momento della nostra storia, in cui possono ottenere qualsiasi informazione in pochi istanti, non ha senso. Siamo passati dal push al pull, dall'era dell'informazione all'era dell'accesso. L'informazione da sola è solo una piccola parte della torta.
6. Le vendite si sono concentrate sulla vendita del prodotto e sulla creazione del mercato. I venditori hanno la responsabilità di indagare e ascoltare il cliente. Questo processo dà al cliente la possibilità di scoprire come, cosa, dove, quando e se acquistare. Senza questa scoperta, il cliente lo farà da solo via Internet.
7. I venditori sono stati addestrati a utilizzare modelli di vendita. I clienti usano solo modelli di acquisto. L'abilità del venditore nel liberarsi dei suoi schemi di vendita o la fortuna del venditore nel trovare persone che comprano nel modo in cui lui vende, determinano il successo del venditore.
8. Avvicinatevi al lavoro di vendita attraverso il servizio. Se lo fate, perderete la necessità di essere orientati al prodotto/alla vendita. Al contrario, vi convertirete alla volontà di “sostenere i vostri clienti aiutandoli a trovare le loro risposte migliori”, piuttosto che alla necessità di “fare una vendita”. Una grande conversione.
9. I venditori devono scoprire i loro clienti, non crearli. La maggior parte delle persone non sa come decidere di usare noi o i nostri prodotti. Altri non hanno bisogno di noi. Dobbiamo sostenere il primo gruppo e imparare a riconoscere e a non perdere tempo con il secondo.
Queste sono ottime risposte, ma non sono risposte facili. Richiedono un duro lavoro per essere comprese, padroneggiate e messe in pratica. La maggior parte dei venditori non farà il duro lavoro necessario per rendere la vendita facile.
Sono pochi i formatori e gli autori che hanno capito che la vendita deve essere sostituita dal supporto al processo di acquisto. Sharon Drew Morgen l’ha capito. Ha capito che i venditori si fanno conoscere (e hanno successo) grazie alle domande che fanno.
Anche pochi venditori lo capiscono, ed è facile trovarli. Sono quelli che stanno in alto.
