DEMISTIFICARE LE VENDITE
27.07.2021

Negli ultimi 30 anni ho fornito diverse consulenze e formato molte società di servizi (PSF – Professional Service Firm) sul tema delle vendite. Provengono da una vasta gamma di settori (consulenza IT, fiscale, legale, revisione e consulenza aziendale) e presentano dimensioni varie (dai 50 ai 16.000 dipendenti). Il denominatore comune è che tutti vendono servizi, non prodotti.

La convinzione di fondo nelle PSF può ancora essere riassunta dalla dichiarazione di William Barclay Peat che fondò KPMG 125 anni fa. Disse: “Il segreto è fare un buon lavoro… Fai un buon lavoro e otterrai lavoro. Non c'è altro modo".

Sebbene sostenga fermamente l'importanza di fare un buon lavoro, lascia che ti faccia un esempio per illustrare quanto possa essere rischiosa questa convinzione. Durante un incarico nel 2019 per una società di consulenza informatica con 1100 dipendenti, ho organizzato un workshop per un gruppo di esperti in materia. Quando ho suggerito che tutti avrebbero dovuto essere responsabili della vendita, hanno manifestato un forte disaccordo e mi hanno detto che questo non era previsto tra le loro mansioni. Oggi l'azienda non esiste più. Fare un buon lavoro non era sufficiente per generare abbastanza lavoro.

Ognuno è un venditore

La verità è che tutti in una PSF devono essere venditori, sebbene la vendita abbia molte sfaccettature. Gli “agricoltori” sono abili nel far crescere gli affari con gli account esistenti, i venditori specializzati in “cross selling” sono bravi ad introdurre colleghi da altre linee di servizio e i “cacciatori” usano la loro rete personale per generare e conquistare nuove vendite. La vendita è un insieme di abilità fondamentali, non qualcosa che solo gli estroversi possono fare.

Cambiare la mentalità

Se sei un leader in un'azienda di servizi professionali, ecco alcuni suggerimenti per sviluppare una mentalità dove "tutti siano venditori":
 

1. Identifica buoni esempi di sviluppo di realtà esistenti, di vendita incrociata e di apertura di nuove opportunità e documenta i successi in un modo da demistificare le vendite. Di recente ho tenuto una tavola rotonda virtuale per un gruppo di 60 dirigenti, molti dei quali non hanno una mentalità propensa alla vendita. Ogni esempio è stato spiegato passo dopo passo: da come è stata identificata l'opportunità fino a come è stata ottenuta. Questo si è rivelato un modo molto efficace per tenere vivo il pubblico e stimolare il loro appetito per la vendita.

2. Definisci e implementa un toolkit di eccellenza nelle vendite e assicurati che ogni concetto sia rilevante per la tua attività e sia supportato da esempi per mostrare come la sua applicazione abbia portato al successo. Sono nel bel mezzo di un incarico per una società di consulenza tedesca che supporta e consiglia le banche su come ottimizzare i loro processi di business. I partecipanti al programma sono tutti esperti in materia e fornendo loro un toolkit pragmatico per supportare ogni fase del processo di vendita, abbiamo conquistato e motivato le loro menti e i loro cuori per la vendita.

3. Implementa coaching efficaci e molto concrete per la fase di incontro con i clienti, la preparazione delle proposte per i clienti e le possibili trappole. Uno dei nostri clienti più grandi offre a tutti i partner una coaching individuale per migliorare la preparazione, l'esecuzione e il follow-up dei futuri incontri con i clienti. I partecipanti trovano la coaching al momento dell'esecuzione molto più vantaggiosa ed efficace della formazione. Un'altra società di consulenza multinazionale assegna un “coach per opportunità” a ciascuna attività. Il coach si concentra sugli aspetti necessari a vincere trattative di vendita, ad esempio la creazione di una proposta di valore vincente, la messa in atto di una strategia competitiva e presentazioni di proposte.

In sintesi, fare un buon lavoro e vendere in modo proattivo sono due pilastri del successo nelle aziende di servizi. Ci sono senza dubbio molti altri modi per sviluppare una mentalità vincente nella vendita e accolgo con piacere i tuoi commenti e ulteriori suggerimenti.

Autore: Philip Kreindler - Fondatore di Infoteam
Fonte: www.infoteam-consulting.com