Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Come vendere: valore, benefici o caratteristiche?
Il modo più intelligente per chiudere la trattativa si concentra sull'impatto finale per il cliente. Ecco come.
La maggior parte degli uomini d'affari (compresi molti che vendono per vivere) definisce il "valore" come: "il prodotto migliore al minor prezzo". Sbagliato, sbagliato, sbagliato!
È così che il termine "valore" viene usato negli annunci dei supermercati, ma non è quello il significato giusto di "valore" quando si vende nel mondo del vero business.
Probabilmente il modo migliore per capire cos’è la "vendita di valore" è confrontarla con gli altri due concetti di vendita “B2B” primari: vendita per caratteristicaevendita per beneficio. (Nota bene: ho ripreso questa importante distinzione da Nancy Martini, CEO di PI Worldwide.)
Vendita per caratteristica
Quando "vendi una caratteristica", descrivi alcuni elementi della tua offerta, nella speranza che il cliente rimanga adeguatamente impressionato. Esempio: "I nostri dispositivi hanno “potzeebies dual-plug”!"
La vendita di caratteristiche è in genere inefficace, perché, ad eccezione del l’appassionato ed esperto occasionale, i clienti di solito non riescono a capire perché una determinata caratteristica o funzione sia significativa per loro.
Vendita per beneficio
Quando "vendi un beneficio", stai ancora descrivendo essenzialmente una funzionalità del prodotto, ma trovi un collegamento con qualche cosa che possa migliorare la situazione del cliente. Esempio: "I nostri dispositivi sono prodotti localmente, quindi puoi essere certo di una fornitura immediata."
Mentre "vendere benefici" è più efficace che "vendere caratteristiche", non è sempre chiaro al cliente perché questo vantaggio debba essere importante per lui, nel contesto più ampio della sua attività lavorativa. Mentre il cliente può già sapere, ad esempio, che una "fornitura immediata" è generalmente una buona cosa su cui contare, è più difficile spiegargli perché quel "beneficio" debba avere priorità rispetto a qualsiasi altra cosa nel suo business.
Vendita di valore
Quando "vendi valore",inizicon l'obiettivo aziendale che il cliente vorrebbe raggiungere, quindi lo leghi a uno specifico vantaggio generato da una determinata caratteristica. Esempio: "I ritardi di produzione derivanti dall'indisponibilità dei dispositivi sono costati alla tua azienda 10 milioni di dollari l'anno scorso. Siccome i nostri dispositivi invece sono prodotti localmente, possiamo fornirli non appena ne hai bisogno."
In altre parole, il "valore" che stai vendendo non è la quantità di prodotto per il prezzo, ma l'impatto finanziariodell'acquisto paragonato al prezzo di acquisto.
Questo è incredibilmente importante da capire, perché è la chiave per vendere anche ad altre aziende.
Se il "valore" che stai cercando di vendere è unico nella tua offerta e abbastanza importante da renderlo prioritario, concluderai l’affare, a patto che il cliente abbia denaro da spendere.
Ed è proprio questo il "valore di vendita".
