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C’ERA UNA VOLTA UNA STORIA
Hai mai desiderato raccontare una bellissima storia, talmente bella che quando hai finito i prospect dicono "Wow!" e comprano il tuo prodotto? Puoi. In effetti, probabilmente hai diverse storie che porterebbero la tua presentazione di vendita al livello successivo, da presentazione di vendita a performance di vendita.
Paul Homoly, imprenditore specializzato nello sviluppo del business e maestro di narrazione, ha sviluppato un potente e persuasivo passo avanti nella vendita chiamato StorySelling.
"Lo StorySelling fonde le immagini e il fascino della narrazione con la logica e l'intenzione della vendita", afferma Homoly. “Prendi i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto e ne racconti una storia. Il valore di raccontare una storia è che proietta immagini e fa appello ai dialoghi critici di vendita. Il concetto è semplice ma potente, i fatti e i benefici vengono dimenticati, mentre le storie vengono raccontate di continuo”.
Quali storie stai raccontando ai tuoi potenziali clienti che li spingano a comprare?
Potresti pensare di non conoscere grandi storie, figuriamoci una che farebbe cadere il prospect dalla sedia. Sbagliato. Ognuno ha grandi storie dentro di sé. La tua sfida è scoprirle e poi raccontarle in modo attraente e con focus sui potenziali clienti.
Ecco una formula in sei passaggi per aiutarti a scoprire (riscoprire) le tue grandi storie di vendita:
1. Avvia un MasterMind di StorySelling. Da tre a cinque persone con un’intelligenza viva e brillante che partecipino e sollecitino il processo. È meglio se sono tutti venditori.
2. Uno alla volta, ognuno di voi racconta di un cliente partendo da una vendita che ha effettuato. Seleziona coloro che hanno avuto un successo eccezionale con il tuo prodotto o servizio. Usa note scritte o appunti minimi, racconta le tue storie con il cuore. (Registra ogni storia.)
3. Assicurati di includere tutti i problemi che hai avuto con la vendita. Qualsiasi riluttanza all'acquisto, un’eventuale precedente brutta esperienza, ecc. Le grandi storie hanno alti e bassi.
4. Quando una persona finisce, ciascuno degli ascoltatori fa domande sulla vendita. Queste domande rappresentano le informazioni che i tuoi ascoltatori volevano, ma che la tua storia non ha esposto. Scoprirai che queste domande, una volta soddisfatte, arricchiranno la storia. Noterai anche che una storia ricorderà al gruppo altre storie, ognuna costruita sull'altra. (Ora è il momento di prendere appunti.)
5. Gli ascoltatori devono anche commentare la parte della storia che li avrebbe fatti acquistare, o indicare le parti più avvincenti.
6. Dopo che tutti hanno avuto il loro turno per raccontare e ascoltare commenti sulla propria storia di vendita, racconta ogni storia con le aggiunte ispirate dalle domande dei tuoi ascoltatori e dalle loro storie. Registra la seconda storia e confrontala con la prima.
Scoprire le tue storie è un processo di crescita. Lascia che le tue storie evolvano nella loro forma finale. Non settare le tue aspettative in modo tale da essere certo di avere grandi storie dopo una sessione. Questo processo porterà il tuo gruppo a creare storie che illustrino ogni fase del processo di vendita.
Hai una scelta mentre vendi: puoi usare il metodo tradizionale di raccontare fatti e vantaggi o puoi raccontare una storia di successo sul loro uso. Lo StorySelling cattura l'immaginazione del potenziale cliente dall'inizio alla fine. Ecco alcuni esempi di aree in cui raccontare storie all'interno del processo di vendita:
Storie di come ottenere l'appuntamento
Storie di rapport
Storie di credibilità
Storie di superamento degli ostacoli
Storie di clienti soddisfatti
Storie di risultati sorprendenti dopo l’acquisto
Storie di obiezioni
Storie di chiusure di vendita
Storie di testimonianze
Storie di follow-up
Storia di referenze
Tutti noi raccontiamo storie. La chiave nelle vendite è raccontare storie avvincenti, riconoscibili e vere che catturino l'interesse del potenziale cliente e creino un'atmosfera di acquisto. Questa strategia di vendita ti separerà dalla concorrenza per miglia e per numero di ordini.
