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Aiutate il vostro cliente a fare la scelta giusta
In qualità di venditori, voi e il vostro team vi siete impegnati a fondo nell'intero processo di presentazione. In particolare, avete puntato tutto sulla presentazione finale. Quando uscite dalla presentazione, vi chiedete qualche volta se il cliente stesse cercando esattamente quella cosa? Sapete come confronteranno i fornitori alternativi? Sono altrettanto professionali nell'acquistare quanto lo siete voi nel vendere?
Nel corso degli anni abbiamo imparato che le persone che acquistano le nostre soluzioni di Sales Training e Sales Transformation spesso hanno difficoltà a capire come fare la scelta giusta, soprattutto quando hanno assistito a diverse buone presentazioni. Diventa ancora più difficile quando, come spesso accade con le nostre presentazioni, almeno un fornitore li sfida e offre una soluzione molto diversa.
Per questo offriamo loro uno strumento per aiutarli a fare la scelta giusta.
La matrice dei criteri di valutazione
Non parlo spesso di come vendiamo i nostri servizi, ma in questo caso descriverò uno strumento che offriamo ai nostri potenziali clienti e poi parlerò di come potreste adattarlo. Se siete scettici sulla reazione dei potenziali clienti se offrite loro un aiuto nella scelta del fornitore giusto, posso solo dirvi che finora tutti i nostri clienti hanno accolto con favore l'offerta e molti di loro hanno utilizzato la matrice.
Si tratta di uno strumento piuttosto semplice: ci sono 12 criteri e ogni persona che ha assistito alla presentazione ci assegna un punteggio su una scala da 1 a 5, poi i punteggi vengono sommati e la presentazione con il punteggio più alto è la soluzione preferita. Ogni criterio può essere ponderato, ma non è essenziale.
Scegliamo una scala da 1 a 5 perché la maggior parte delle persone la comprende facilmente e forniamo una descrizione di ciascun punteggio per assicurarci che tutti abbiano chiaro il modo in cui viene assegnato.
5 – Eccellente
4 – Molto buono
3 – Buono
2 – Soddisfacente
1 – Inadeguato
Abbiamo quindi 12 criteri ai quali le persone presenti alla presentazione possono assegnare un punteggio. Se ce ne fossero di più, si creerebbe confusione; se ce ne fossero di meno, sarebbe difficile coprire tutti gli aspetti chiave. Abbiamo inserito dei suggerimenti per suggerire alla persona che esegue l'assegnazione dei punteggi ciò che sta cercando.
I 12 criteri
Quanto ritenete che il fornitore abbia compreso le vostre esigenze?
Suggerimento: Cercare un riferimento alle vostre esigenze nella proposta e la comprensione delle esigenze dei diversi stakeholder.
In che misura la soluzione del fornitore soddisfa le vostre esigenze?
Suggerimento: Verificare quanto i concetti corrispondano alle vostre esigenze, chiedere al fornitore di mostrare un modulo di formazione.
In che misura la soluzione vi aiuterà a generare e vincere nuovo business?
Suggerimento: Verificare che i concetti siano disegnati per creare fiducia nei clienti.
Come giudicate la flessibilità del fornitore nell'adattare la soluzione alla nostra attività?
Suggerimento: Chiedere di mostrare un esempio di progetto in cui hanno adattato la soluzione a un settore/azienda.
In che misura il fornitore ha dimostrato di utilizzare la metodologia in prima persona?
Suggerimento: Cercare esempi concreti nel processo di vendita che il fornitore ha utilizzato con voi.
Come giudicate le referenze del fornitore in progetti simili?
Suggerimento: Chiedere esempi concreti con risultati ottenuti e persone da contattare.
Quanto pensate che i concetti saranno utilizzati dai vostri venditori?
Suggerimento: Verificare che i concetti siano facili da capire e da applicare alla vostra attività.
Come giudicate la tecnologia del fornitore per facilitare l'utilizzo dei concetti nell'attività quotidiana?
Suggerimento: Chiedere una demo del software.
In che misura la soluzione del fornitore rende il vostro modo di vendere un vantaggio competitivo?
Suggerimento: Verificare che i concetti migliorino la professionalità dei venditori.
Come giudicate la capacità del fornitore di guidare i manager nell'implementazione dei concetti?
Suggerimento: Osservare il concetto di implementazione: il miglior metodo di vendita è quello che viene utilizzato!
Quanto siete fiduciosi nella capacità del fornitore di raggiungere gli obiettivi del progetto?
Suggerimento: Valutare la completezza della soluzione.
Quanto vi sentite a vostro agio nel lavorare con il team di delivery del fornitore?
Suggerimento: Verificare se si tratta di persone che guadagnano immediatamente il rispetto dei partecipanti.
Esaminando questi criteri, noterete che sono per lo più molto specifici per la formazione alle vendite, anche se direi che 1, 2 e 12 sono rilevanti per la valutazione di qualsiasi presentazione alle vendite. Non c'è nulla che vi impedisca di creare i vostri criteri che siano pertinenti a ciò che vendete.
Perché un potenziale cliente dovrebbe utilizzare una matrice fornita da un fornitore?
Vale la pena ricordare che molte delle persone con cui lavorate dovranno vendere la vostra soluzione internamente, quindi una matrice come questa dimostra che sono stati obiettivi nel selezionare il fornitore migliore. E se la soluzione preferita è più costosa, si può dimostrare che c'è un buon motivo per farlo e che è stata valutata insieme a opzioni più economiche. Non abbiamo il prezzo come criterio nella nostra matrice, che di solito viene considerato come un esercizio a parte, ma potete aggiungerlo alla vostra se lo ritenete opportuno.
Perché un potenziale cliente non dovrebbe utilizzare la vostra matrice?
Non potete far balenare l'idea di utilizzare la vostra matrice al vostro cliente all'ultimo minuto. Se avete creato fiducia utilizzando un buon processo di vendita e dimostrate che questa matrice fa parte di un processo che li aiuterà a scegliere la soluzione giusta, è più probabile che la adottino. Inoltre, la vostra matrice deve apparire obiettiva: se è chiaramente orientata verso la vostra soluzione, non la useranno e rischierete di perdere credibilità.
Chiedetevi
Pensate che i vostri potenziali clienti abbiano una metodologia oggettiva per valutare la vostra presentazione di vendita e confrontarla con altre?
Pensate che i potenziali clienti sarebbero ricettivi a qualcosa che li aiuterebbe?
Avete chiesto a qualcuno dei vostri clienti esistenti come hanno valutato la vostra presentazione di successo?
