Chiedi a chiunque a New York City perché i loro bagel siano i MIGLIORI al mondo e diranno: "È l'acqua!"
Chiedi a chiunque a Filadelfia perché i loro panini con carne e formaggio siano i MIGLIORI al mondo e diranno: "È il pane". E alla successiva domanda che qualcuno fa: "Perché il pane è così diverso?" e diranno: "È l'acqua!"
Acqua? Veramente?
Sì, acqua!
L’acqua unica AGGIUNTA agli ingredienti standard rende il cibo il MIGLIORE.

Noi lavoriamo per molti clienti che offrono prodotti e servizi ad alta complessità, come aziende di software o di forniture industriali. Ma cosa possiamo dire su prodotti che sembrano semplici, come lo shampoo? Hai davvero bisogno di processi di vendita sofisticati se stai vendendo prodotti come questi? Sto parlando della vendita di questi prodotti in grandi quantità, a supermercati o con private label.

L’igienista dentale mi ha detto che ho bisogno di uno spazzolino migliore. Ne aveva disponibili due in vendita. Ho comprato quello che mi ha raccomandato, Sonicare. Mi ha detto “E’ quello che uso anche io”.

Domanda: Quando il cliente è pronto all’acquisto?

Risposta: Lui te lo dirà, devi solo prestare attenzione.

Riconoscere i segnali di acquisto è una delle aree “artistiche” nella scienza della vendita.
Ascolta l’acquirente. Lui/lei ti darà dei segnali. Mentre esponi la tua presentazione, il compratore gesticolerà, ti farà delle domande, giocherà con il tuo prodotto, o in qualche modo ti comunicherà che è propenso ad acquistare. Come venditore professionista, il tuo compito è riconoscere i segnali di acquisto e convertirli in vendita.

Ecco alcuni segnali (domande) da cercare:
 

L’aspetto più importante della vendita è anche la maggior debolezza di ogni venditore: Porre Domande.

Questo rappresenta un enigma per me. Le domande sono così importanti, ti aspetteresti che sia il principale ambito di allenamento ogni settimana. E invece con altissima probabilità i venditori con cui parli non avranno mai partecipato nemmeno ad un corso di formazione sulle tecniche per porre domande.
Quanto è importante? La prima domanda personale (rapport) dà il tono alla riunione e la prima domanda commerciale fissa il tono per la vendita. Questo è fondamentale.
Quali sono i vantaggi di porre la domanda giusta? Buona domanda.

Di recente ho chiesto feedback al Major Accounts Manager statunitense di una grande società di servizi finanziari con cui abbiamo lavorato quest'anno.

• Il mio team ha utilizzato i principi della "Customerized Selling" e non solo questo ha incrementato i nostri numeri di produttività e vendite (crescita del 146% su base annua), ma ci ha aiutato a stabilire relazioni più forti con i nostri clienti.

• La nostra percentuale di chiusura è aumentata del 38%.

Nota del redattore: questo è un vecchio articolo di Gitomer ma il messaggio è ancora rilevante oggi.

Ho appena corso la mia prima gara. Una corsa su strada di 8K (cinque miglia per noi devoti anti-metrica). Ho lavorato nel campo della vendita per 25 anni. Corro da sei mesi.

Mentre la pistola esplodeva il colpo per iniziare questa gara, mi sono reso conto che la scarica di adrenalina che ho provato è stata la medesima che provo mentre sto per chiudere una grande vendita. È la stessa atmosfera affollata. Tutti cercano di andare avanti. Molta competizione.
 

Nei blog precedenti ho sostenuto che la Deal Review della vecchia scuola dovrebbe appartenere al passato e tutti dovrebbero passare a un modello molto diverso: il Deal Pit-Stop.

Dopo aver osservato da vicino un certo numero di Deal Review presso la sede di un’ azienda di servizi finanziari di grande successo negli Stati Uniti, ho cambiato in qualche modo la mia visione e così ha fatto anche l’azienda.

Quando fai una presentazione, non sei l'unico ad avere delle aspettative. La persona cui stai presentando la tua offerta ne ha quante o più di te. Ne sei consapevole? O stai solo facendo una presentazione per le tue commissioni?

La maggior parte dei venditori crede di vendere il proprio prodotto o servizio. Sbagliato. Il potenziale cliente lo sta acquistando e per ottenere il  massimo degli acquisti, è necessario approcciare ogni vendita cercando di capire nel miglior modo possibile le necessità dell’acquirente.

Effettuare la vendita è molto più semplice quando cerchi di comprendere il punto di vista del potenziale cliente e dirigi le tue azioni in base ai suoi desideri e aspettative piuttosto che ai tuoi.