Vendite e marketing: quale tipo di contenuto funziona meglio e quando?

In genere associamo il content marketing alla fase di awareness del funnel. Questo ha lo scopo di attrarre nuovi contatti, non di consolidare il rapporto con essi durante il processo di vendita.

Ma la realtà è che un'efficace strategia di content marketing si rivolge ai clienti in tutto il processo di vendita della tua azienda. Dovrebbero esistere contenuti per ogni acquirente ad ogni fase del suo viaggio.

Marketing: come puoi rendere i contenuti più efficaci per le vendite?

Un buon marketer conosce il profilo del proprio cliente ideale, cosa cerca quel particolare cliente in ogni fase del percorso d’acquisto e come creare contenuti mirati per ogni fase di quel percorso. Quindi, come puoi assicurarti che il contenuto arrivi alla persona giusta al momento opportuno, soprattutto dopo che il contatto è stato trasferito alle vendite?

In un mondo ideale, la tua azienda ha un allineamento davvero solido tra vendite e marketing e la comunicazione scorre come un fiume tra questi team. In realtà, tuttavia, ci saranno di sicuro delle carenze nella comunicazione e nella collaborazione. Nonostante queste potenziali lacune nell'allineamento, il content marketing può aiutare a incrementare le vendite se utilizzato in modo appropriato. Può portare relazioni più solide con i clienti, prospettive più coinvolgenti e talvolta ti dà una buona scusa per mantenere i contatti.

In qualità di professionista delle vendite, come ti assicuri di ottenere il massimo dagli sforzi del tuo team di marketing? In qualità di marketer, come puoi aiutare il tuo team di vendita creando e condividendo i giusti tipi di contenuti?
 

“Chiamami dopo le vacanze” è la seconda obiezione più sentita nelle vendite. (La prima è “Il tuo prezzo è troppo alto”, la terza è “Ci devo riflettere.”). Arriva anno dopo anno e i venditori ne rimangono frustrati anno dopo anno, senza che ce ne sia bisogno.

Qui capirai come pensare e come comportarti a riguardo:

Bugie. I venditori odiano le vacanze. Sono una scusa per i decision maker per posticipare gli acquisti. Ma le peggiori sono quelle dette tra Natale e Capodanno, del tipo “Richiamami dopo le vacanze” e “Chiamami dopo il primo dell’anno”. Due delle frasi più odiate nelle vendite. (In ogni caso in classifica seguono “Abbiamo deciso di comprare da qualcun altro”.)

Ogni volta che i dipendenti del servizio clienti o altri operatori in posizioni di contatto con il cliente lavorano con il pubblico, vanno in scena. E’ davvero così, vale per qualunque tipo di interazione in tempo reale (telefonata, sessione di Zoom o di persona), quasi in tempo reale (messaggio di testo o chat) o non in tempo reale (creazione e invio di un'e-mail).

"Se usi un titolo scadente, non importa quanto lavori duramente sul tuo articolo perché il tuo articolo non verrà letto." John Caples

Un buon titolo è quello che risulta di impatto sul tuo pubblico, non sul pubblico di qualcun altro. Questo è il motivo per cui copiare il format di un titolo virale che ha funzionato su BuzzFeed o Facebook è una pessima idea, in particolare se scrivi per un pubblico B2B.

La nostra ultima ricerca rivela i titoli che funzionano con il pubblico B2B.
 

"Se usi un titolo scadente, non importa quanto lavori duramente sul tuo articolo perché il tuo articolo non verrà letto." John Caples

Un buon titolo è quello che risulta di impatto sul tuo pubblico, non sul pubblico di qualcun altro. Questo è il motivo per cui copiare il format di un titolo virale che ha funzionato su BuzzFeed o Facebook è una pessima idea, in particolare se scrivi per un pubblico B2B.

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Un buon titolo è quello che risulta di impatto sul tuo pubblico, non sul pubblico di qualcun altro. Questo è il motivo per cui copiare il format di un titolo virale che ha funzionato su BuzzFeed o Facebook è una pessima idea, in particolare se scrivi per un pubblico B2B.

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Un buon titolo è quello che risulta di impatto sul tuo pubblico, non sul pubblico di qualcun altro. Questo è il motivo per cui copiare il format di un titolo virale che ha funzionato su BuzzFeed o Facebook è una pessima idea, in particolare se scrivi per un pubblico B2B.

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"Se usi un titolo scadente, non importa quanto lavori duramente sul tuo articolo perché il tuo articolo non verrà letto." John Caples

Un buon titolo è quello che risulta di impatto sul tuo pubblico, non sul pubblico di qualcun altro. Questo è il motivo per cui copiare il format di un titolo virale che ha funzionato su BuzzFeed o Facebook è una pessima idea, in particolare se scrivi per un pubblico B2B.
 

Se senti persone che parlano dei benefici di Yoga e Mindfulness la tua prima reazione è “non ci capisco niente"? Allora lascia che ti racconti cosa ho scoperto quando ho incontrato un insegnante di Yoga davvero esperto nella mia città natale. Ho imparato che lo Yoga è un'unione di mente, corpo e anima e che ha un grande valore per i venditori.
 

"Ho bisogno di un bravo venditore."
Benvenuto nel club. Lo cercano tutti. "No, no, Jeffrey non capisci, ho davvero bisogno di un bravo venditore. Purtroppo il migliore proprio adesso (scegli un motivo)...

"Non ti ho sentito."
No, non stavi ascoltando.

"I nostri collaboratori hanno bisogno di ascoltare meglio". "No, i tuoi collaboratori devono capire PERCHÉ non ascoltano."

REALTÁ: Hai smesso di prestare attenzione per una ragione o per l'altra, E dai la colpa alla persona che ti parla. Due che sbagliano non fanno una ragione.

Come ascolti? Questa è sia una domanda che un enigma. Ascoltare è una delle TRE REGOLE nella vendita, le altre due sono fare domande (che ingaggino l’interlocutore), ed essere amichevoli.