Hai mai desiderato raccontare una bellissima storia, talmente bella che quando hai finito i prospect dicono "Wow!" e comprano il tuo prodotto? Puoi. In effetti, probabilmente hai diverse storie che porterebbero la tua presentazione di vendita al livello successivo, da presentazione di vendita a performance di vendita.

Paul Homoly, imprenditore specializzato nello sviluppo del business e maestro di narrazione, ha sviluppato un potente e persuasivo passo avanti nella vendita chiamato StorySelling.

Mamma, raccontami una storia, per favoreeeeeeee! Ricordi quei giorni in cui non vedevi l'ora di ascoltare una storia? Tutti amano ascoltare storie.

Paul Homoly è un esperto di sviluppo aziendale e un maestro di storytelling, che, dopo aver compreso l'importanza del legame tra raccontare storie e vendere, ha coniato e registrato la parola StorySelling. È un concetto grazie al quale trasformi la situazione di vendita in un'atmosfera in cui un potenziale cliente si identifica con te perché tu (attraverso il racconto) ti relazioni alla sua situazione, e alla fine lui acquista.

 

Negli ultimi 30 anni ho fornito diverse consulenze e formato molte società di servizi (PSF – Professional Service Firm) sul tema delle vendite. Provengono da una vasta gamma di settori (consulenza IT, fiscale, legale, revisione e consulenza aziendale) e presentano dimensioni varie (dai 50 ai 16.000 dipendenti). Il denominatore comune è che tutti vendono servizi, non prodotti.

La convinzione di fondo nelle PSF può ancora essere riassunta dalla dichiarazione di William Barclay Peat che fondò KPMG 125 anni fa. Disse: “Il segreto è fare un buon lavoro… Fai un buon lavoro e otterrai lavoro. Non c'è altro modo".

Il networking è facile. Il networking è potente. Il networking rende la vendita e il processo di vendita più facili e piacevoli.

Il networking non è un optional da attivare prima o dopo l’orario di lavoro. Il networking è una parte integrante e vitale del tuo successo nelle vendite.

Tu fai affari dalle 9 alle 17 circa. Tu costruisci il business prima e dopo le “normali” ore lavorative. Il business più potente in America non è gestito durante le ore lavorative.

Come puoi integrare il networking nella tua agenda di business? 10 ore al mese di networking intelligente e selettivo possono raddoppiare la tua crescita nel business in soli pochi mesi.

Nel difficile ambiente del business di oggi, non si hanno il tempo o le risorse da sprecare per un potenziale cliente che non si è sicuro di conquistare.

Ecco perché qualificare i tuoi potenziali clienti è più importante ora rispetto a quando l’economia era ruggente.

La buona notizia è che i tuoi potenziali clienti probabilmente sono più che felici di aiutarti a qualificarsi (o squalificarsi).

Per tutta la vita Debbi Fields ha desiderato entrare nel business dei biscotti. Adorava cuocerli, e tutti quelli che ne assaggiavano uno dicevano che era il migliore che avessero mai mangiato. Ma come ogni imprenditore sa, voler entrare in affari ed entrare in affari, sono due cose diverse. 
A Debbi mancava l'unico ingrediente per aprire il suo negozio di biscotti: i soldi.

Cosa motiva i futuri clienti a concederti un primo incontro (online)?

Sulla base di 300 interviste con customer executive, la nostra ricerca dimostra che la comunicazione a proposito di un reale bisogno è l'approccio più efficace. Il 79% degli intervistati ha detto che questo può permettere di distinguerti dalla folla e li motiva a concedere un incontro.
Ma come tutti sanno, scrivere un’email di approccio su misura o una richiesta di contatto su Linkedin, richiede un lavoro iniziale significativo e le barriere all’ingresso sono alte. Sono necessarie ricerche approfondite per identificare e quantificare un potenziale bisogno specifico.
Bisogna identificare i bisogni del centro decisionale e una strategia per avvicinarsi alla persona giusta, una volta che è stata identificata.

 

È facile. Se lo fai nel modo corretto.

La tua azienda ha una newsletter? Molte aziende la hanno oggi. Se la tua è un insieme di pettegolezzi, foto di serate di festa tra dipendenti e annunci di compleanni… Che vergogna!

L’obiettivo di una newsletter è informare i dipendenti, i venditori e i clienti di quello che sta realmente accadendo e dare le informazioni e gli elementi che influiscono sul modo in cui i tuoi clienti impattano (facendo affari con te) sulla tua azienda.
 

Le vendite sono al minimo storico. Le previsioni mancate sono sempre state un problema, da quando sono nel settore delle vendite, ma la pandemia e i conseguenti cambiamenti nel comportamento di acquisto e nelle esigenze dei clienti hanno causato un crollo delle prestazioni quasi generalizzato.

Molte aziende stanno iniziando a riprendersi dalle perdite subite nel 2020, e altri si stanno preparando ad affrontare le sfide investendo di più nei loro team di vendita. Facendo così, molti cominceranno la formazione sulla vendita.

Ma questo potrebbe essere un errore.
 

L’approccio predominante per lo sviluppo del business e delle vendite nelle aziende di servizi professionali è Land & Expand (“Atterra ed espandi”). Entri presso un cliente offrendo un servizio, compi un buon lavoro e poi ti espandi. La citazione qui sotto del fondatore di KPMG riassume ancora oggi la mentalità di molti professionisti:

“Il segreto è fare un buon lavoro... Fai un buon lavoro e otterrai altro lavoro.
Non ci sono altre vie.”
Sir William Barclay Peat
 

Quando proponevo acquisti di franchising nel 1972, guidavo una Cadillac, grande e nuova fiammante. Andavo a prendere i potenziali clienti a casa loro, e appena salivamo in auto dicevo: “Accidenti, che mal di testa! Ti andrebbe di guidare?”.

Nel momento in cui il Signor o la Signora Potenziale Cliente entravano nel mio ufficio, volevano un’auto come la mia. Avrebbero comprato l'opportunità di franchising che stavo vendendo per acquistare la Cadillac con i profitti che erano sicuri di fare. Avevo coinvolto il cliente nella vendita fin dai primi 5 secondi.

 

Un cliente mi ha recentemente chiesto di descrivere l’importanza di un'Opportunity Coach/Challenger interno e ho pensato che questa descrizione potesse essere utile anche per te.

Il ruolo dell'Opportunity Coach è di stimolare e sviluppare nuove idee che possano aiutare il team di vendita ad avanzare e vincere le trattative. Un Coach integra gli altri ruoli in una squadra semplicemente guardando tutto dalla prospettiva del cliente, per esempio: Come si sentirà il cliente e cosa penserà leggendo le nostre proposte o partecipando alle nostre presentazioni di offerte? Penseranno che sono realizzate su misura in base alle loro necessità individuali? Come ci distinguerà dalla concorrenza?

I clienti non creano storie su di te o sul tuo business: sei tu che le crei. Il cliente semplicemente le riporta. Come viene raccontata la storia e quale sia il contenuto, dipende da te. Si basa sulle tue azioni e reazioni, associate alle loro interpretazioni e percezioni.

Queste storie costituiscono la base per la più potente forma di pubblicità che l'umanità conosca. Il passaparola. E’ stimato che più del 50% del business americano sia basato su questa forma di advertising.

Per aiutarti a identificare le aree in cui dovresti lavorare per migliorare il modo in cui vendi, ho creato questa check list basata sulle diverse fasi del processo di vendita. Se ti consideri un venditore, rispondi a queste domande valutando il tuo personale approccio alle vendite. Se hai un ruolo diverso, rispondi alle domande in base alle tue osservazioni su come si muove la tua azienda.

 

Sono cresciuto ad Haddonfield, nel New Jersey. Vivevamo all’angolo del bivio più trafficato della città. Avevo 15 anni quando abbiamo preso un cucciolo che ho chiamato “aggeggio”. Il bastardino più carino e amichevole che abbiate mai visto.

Una mattina, circa una settimana dopo, ho aperto la porta d’ingresso per prendere il giornale e la cagnolina è scappata. Ha iniziato a correre più forte che poteva, dritta verso il traffico.

Ho iniziato ad inseguirla senza speranze per cinque isolati, attraverso le strade trafficate: il mio cane si era perso. Ero nel panico (ed anche senza fiato). Decisi di tornare a casa e chiedere a mio padre di prendere l’auto per cercarla.