È facile. Se lo fai nel modo corretto.

La tua azienda ha una newsletter? Molte aziende la hanno oggi. Se la tua è un insieme di pettegolezzi, foto di serate di festa tra dipendenti e annunci di compleanni… Che vergogna!

L’obiettivo di una newsletter è informare i dipendenti, i venditori e i clienti di quello che sta realmente accadendo e dare le informazioni e gli elementi che influiscono sul modo in cui i tuoi clienti impattano (facendo affari con te) sulla tua azienda.
 

Le vendite sono al minimo storico. Le previsioni mancate sono sempre state un problema, da quando sono nel settore delle vendite, ma la pandemia e i conseguenti cambiamenti nel comportamento di acquisto e nelle esigenze dei clienti hanno causato un crollo delle prestazioni quasi generalizzato.

Molte aziende stanno iniziando a riprendersi dalle perdite subite nel 2020, e altri si stanno preparando ad affrontare le sfide investendo di più nei loro team di vendita. Facendo così, molti cominceranno la formazione sulla vendita.

Ma questo potrebbe essere un errore.
 

L’approccio predominante per lo sviluppo del business e delle vendite nelle aziende di servizi professionali è Land & Expand (“Atterra ed espandi”). Entri presso un cliente offrendo un servizio, compi un buon lavoro e poi ti espandi. La citazione qui sotto del fondatore di KPMG riassume ancora oggi la mentalità di molti professionisti:

“Il segreto è fare un buon lavoro... Fai un buon lavoro e otterrai altro lavoro.
Non ci sono altre vie.”
Sir William Barclay Peat
 

Quando proponevo acquisti di franchising nel 1972, guidavo una Cadillac, grande e nuova fiammante. Andavo a prendere i potenziali clienti a casa loro, e appena salivamo in auto dicevo: “Accidenti, che mal di testa! Ti andrebbe di guidare?”.

Nel momento in cui il Signor o la Signora Potenziale Cliente entravano nel mio ufficio, volevano un’auto come la mia. Avrebbero comprato l'opportunità di franchising che stavo vendendo per acquistare la Cadillac con i profitti che erano sicuri di fare. Avevo coinvolto il cliente nella vendita fin dai primi 5 secondi.

 

Un cliente mi ha recentemente chiesto di descrivere l’importanza di un'Opportunity Coach/Challenger interno e ho pensato che questa descrizione potesse essere utile anche per te.

Il ruolo dell'Opportunity Coach è di stimolare e sviluppare nuove idee che possano aiutare il team di vendita ad avanzare e vincere le trattative. Un Coach integra gli altri ruoli in una squadra semplicemente guardando tutto dalla prospettiva del cliente, per esempio: Come si sentirà il cliente e cosa penserà leggendo le nostre proposte o partecipando alle nostre presentazioni di offerte? Penseranno che sono realizzate su misura in base alle loro necessità individuali? Come ci distinguerà dalla concorrenza?

I clienti non creano storie su di te o sul tuo business: sei tu che le crei. Il cliente semplicemente le riporta. Come viene raccontata la storia e quale sia il contenuto, dipende da te. Si basa sulle tue azioni e reazioni, associate alle loro interpretazioni e percezioni.

Queste storie costituiscono la base per la più potente forma di pubblicità che l'umanità conosca. Il passaparola. E’ stimato che più del 50% del business americano sia basato su questa forma di advertising.

Per aiutarti a identificare le aree in cui dovresti lavorare per migliorare il modo in cui vendi, ho creato questa check list basata sulle diverse fasi del processo di vendita. Se ti consideri un venditore, rispondi a queste domande valutando il tuo personale approccio alle vendite. Se hai un ruolo diverso, rispondi alle domande in base alle tue osservazioni su come si muove la tua azienda.

 

Sono cresciuto ad Haddonfield, nel New Jersey. Vivevamo all’angolo del bivio più trafficato della città. Avevo 15 anni quando abbiamo preso un cucciolo che ho chiamato “aggeggio”. Il bastardino più carino e amichevole che abbiate mai visto.

Una mattina, circa una settimana dopo, ho aperto la porta d’ingresso per prendere il giornale e la cagnolina è scappata. Ha iniziato a correre più forte che poteva, dritta verso il traffico.

Ho iniziato ad inseguirla senza speranze per cinque isolati, attraverso le strade trafficate: il mio cane si era perso. Ero nel panico (ed anche senza fiato). Decisi di tornare a casa e chiedere a mio padre di prendere l’auto per cercarla.
 

Tutto è importante, ma non tutto può essere la cosa più importante. Quando si parla di parametri, non sempre il “di più” è meglio. Ci sono comunque alcuni parametri che ti dicono molto sui risultati delle tue vendite, e sulle tue sfide. Questi 3 parametri nelle vendite possono dirti molto su cosa hai bisogno di migliorare.
 

Raggiungere potenziali clienti attraverso email a freddo può inizialmente intimidire.

Il tuo ego è a rischio: il tuo messaggio entrerà in sintonia con le persone con cui vuoi iniziare una conversazione di vendita, o verrai rifiutato o ignorato?

Se stai vendendo ad una vasta gamma di titoli e industrie, potresti essere tentato di finalizzare un messaggio il più generico possibile, che potrebbe piacere a chiunque nella tua lista. Invece di restringere il tuo pubblico e le tue proposte di valore, scegli i motivi più ampi per i quali qualcuno sceglierebbe di comprare il tuo prodotto o di lavorare con la tua azienda.

E non funziona. Non funziona mai.

"È questo il tuo miglior prezzo?"

"Ho ricevuto una telefonata da una potenziale cliente (più precisamente dalla persona incaricata alla racconta di informazioni) in merito a una proposta alla quale stiamo lavorando.

Ha detto che il suo capo (leggi: quello che prende le decisioni) era interessato a organizzare un incontro con me per discutere ulteriormente il progetto, e poi mi ha chiesto se quello che le avevo inviato era il mio "miglior" prezzo... Io volevo confermare il meeting e temevo che, se avessi detto "Sì, questo è il mio miglior prezzo", non avrebbero accettato di incontrarmi e si sarebbero rivolti ad uno dei miei concorrenti più economici... Quindi ho detto che potevamo offrire un piccolo sconto ulteriore... Ho risposto correttamente? "

Approfondirò l’argomento relativo al titolo, ma prima, un po' di contesto.

A marzo, all'inizio della pandemia, non stavo facendo attenzione a dove camminavo e ho sbattuto l'alluce contro una porta. Ho distrutto l'unghia. Non volendo perderla, l'ho incollata di nuovo al suo posto e, diversi mesi dopo essere diventata nera, è caduta, rivelando una nuova unghia che era cresciuta fino alla metà del mio alluce.

Ci sono voluti 8 mesi perché la mia nuova unghia sostituisse completamente quella vecchia, ma quest’ultima alla fine era perfetta e chiaramente un salto di qualità rispetto alla mia stanca, vecchia e distrutta unghia precedente.
 

Vendite e marketing: quale tipo di contenuto funziona meglio e quando?

In genere associamo il content marketing alla fase di awareness del funnel. Questo ha lo scopo di attrarre nuovi contatti, non di consolidare il rapporto con essi durante il processo di vendita.

Ma la realtà è che un'efficace strategia di content marketing si rivolge ai clienti in tutto il processo di vendita della tua azienda. Dovrebbero esistere contenuti per ogni acquirente ad ogni fase del suo viaggio.

Marketing: come puoi rendere i contenuti più efficaci per le vendite?

Un buon marketer conosce il profilo del proprio cliente ideale, cosa cerca quel particolare cliente in ogni fase del percorso d’acquisto e come creare contenuti mirati per ogni fase di quel percorso. Quindi, come puoi assicurarti che il contenuto arrivi alla persona giusta al momento opportuno, soprattutto dopo che il contatto è stato trasferito alle vendite?