Il tuo processo di vendita è un'anteprima di come sarà lavorare con te. Se dimostri i tuoi valori, non solo renderai il processo di vendita un vero riflesso di ciò che il cliente può aspettarsi, ma potrai utilizzare i valori per differenziarti dalla concorrenza.

Lascia che ti faccia un esempio. Di recente ho lavorato con un fornitore del settore minerario che è un settore in cui la sicurezza è al primo posto per tutti. Quando i team operativi dei miei clienti lavorano sul posto, iniziano ogni giornata lavorativa con un “Safety Share” per ripassare le procedure di sicurezza, quindi il team di vendita fa lo stesso. Quando visitano un potenziale cliente, cercano gli eventuali problemi di sicurezza sul posto e li condividono in modo delicato con il potenziale cliente prima che inizi qualsiasi tipo di conversazione di vendita. Mi sono anche unito a loro quando ho condotto un workshop. Ho parlato loro dei pericoli di guidare un veicolo sconosciuto in un paese straniero e mi hanno dato degli ottimi consigli.

 

I dirigenti che si concentrano sul coinvolgimento dei dipendenti aiutano a migliorare l'esperienza del cliente e, ricerche lo dimostrano, fanno aumentare i ricavi.

Cosa hanno in comune le teste calde di Trader Joe's con gli eleganti design di Apple? I loro dirigenti si concentrano sul miglioramento del coinvolgimento dei dipendenti per promuovere l'esperienza del cliente e, come la ricerca ha dimostrato, aumentare le entrate.

 

Ci sono schemi e azioni ripetute dalle persone di successo. Non è sorprendente. Ancora meno sorprendente è che mentre leggi queste azioni, non ci saranno rivelazioni. La differenza è che le persone di successo mettono a frutto gli attributi giorno per giorno e tu no. 
Quali sono le sette caratteristiche che hanno in comune le persone che raggiungono i più grandi successi? E, soprattutto, padroneggi ognuna di queste caratteristiche?
 

Se cerchi su Google “Come concludere una vendita”, ti imbatterai velocemente in alcune delle migliori pratiche, vere e collaudate, per condurre un deal.
Ma, in realtà, le trattative possono essere imprevedibili e spesso richiedono ai venditori di pensare a come agire di pancia.
Considera, per esempio, come il dirigente di HubSpot Dan Tyre una volta dovette parlare ad una riunione commerciale di kick off con un cliente per concludere un affare.
Oppure a come Caila Brandt, Associate Inboud Growth Specialist di Hubspot, rispose ad una chiamata di telemarketing e la usò come un’opportunità per convincere colui che l’aveva contattata ad acquistare da lei.
 

Avere uno sguardo ottimista migliorerà i tuoi risultati nelle vendite? La risposta, basata su dati scientifici, è si. Ed ecco il perché.
Il professor Martin Seligman della University of Pennsylvania ha condotto un’interessante ricerca, che è stata pubblicata sul Journal of Personality and Social Psychology, su come l’ottimismo e il pessimismo possano avere un impatto sulla performance dei venditori.
 

Istruzione, marketing ed economia sono solo alcune delle discipline sempre più numerose che hanno capito che le intuizioni derivanti dalla scienza comportamentale sono troppo significative per essere ignorate. Anche il governo degli Stati Uniti ha recentemente dichiarato che inizierà a utilizzare la scienza comportamentale per progettare politiche per servire al meglio i suoi cittadini.

La ricerca della scienza comportamentale analizza il comportamento umano e quindi crea strategie basate sull'evidenza che possono spiegare e persino prevedere come le persone si comporteranno in determinate situazioni.
 

Tua.
Quando un venditore ti lascia per “un lavoro migliore,” è un grosso campanello d’allarme. Se tu dici: “è tutta colpa loro,” o “se avessero fatto questo o quello,” o “non erano cosi bravi comunque,” o “stiamo meglio senza di loro,” ti stai prendendo in giro da solo.
Quando un venditore se ne va, non avere fretta di giudicare. La tua prima reazione è quella di dire che è tutta colpa loro, e dopo diventano il capro espiatorio per tutto quello che va storto nella tua azienda. Sbagliato.

Tutti parlano dell’importanza della conoscenza del prodotto. Nessuno ti racconta come usarla per concludere vendite.

REALTA’: La maggior parte delle aziende ti forma al 90% sulla conoscenza del prodotto, al 10% sulla conoscenza della vendita. Grave errore. La percentuale dovrebbe essere: il 20% sui prodotti o sui servizi, l’80% sulla vendita, lo sviluppo personale, l’atteggiamento e le tecniche di presentazione.

REALTA’: i venditori spendono l’80% del loro tempo O ANCHE PIU’ a cercare di spiegare i loro prodotti. Perché il loro bottone è diverso da quello della concorrenza. Perché il loro prodotto è il migliore di tutti i tempi. Anche facendo delle dimostrazioni di come usare il prodotto.

Quando un potenziale cliente mi fa una domanda che ha come risposta “si” o “no”, non rispondo mai con si o no. Quando un potenziale cliente mi fa una qualsiasi domanda, cerco di rispondere sotto forma di una domanda, o cerco di fare una domanda alla fine della mia risposta. Questo stabilisce i due obiettivi centrali della vendita…

Hai mai raccontato una bella storia? La gente ride o fa più domande quando hai finito? E più tardi, lo stesso giorno, quelle stesse persone hanno raccontato la tua storia altre 3 o 4 volte. Questo è l'impatto.

Paul Homoly, esperto di business development e maestro di storytelling, ha creato una formula per lo sviluppo e il racconto di storie ad alto impatto all'interno di un contesto di vendita. Ha creato un concetto che rende il raccontare storie un processo duplicabile chiamato StorySelling.

Un recente articolo riguardante 21 metodologie di vendita molto famose mi ha fatto riflettere sui miei criteri per definire cosa rende una metodologia di vendita buona. Ho sviluppato questa check-list per aiutarti a valutare la metodologia di vendita della tua azienda e per identificare le aree di miglioramento.

Definizione

Una metodologia di vendita descrive come il tuo team di vendita affronta ogni fase del processo di vendita? Prendi la Qualificazione, per esempio. Una buona metodologia di vendita garantisce di perseguire le giuste opportunità, identificare e mitigare i rischi di vendita ed evitare di sprecare risorse per le battaglie perse. Se la qualificazione è un punto di forza della tua organizzazione di vendita, molto probabilmente hai una buona metodologia per questa fase del processo di vendita.

PARTIAMO 

Qualunque azienda del B2B può usare un’analisi degli elementi per esaminare e migliorare la propria proposta di valore. Per identificare gli elementi che i vostri clienti apprezzano di più e decidere quale sia il modo migliore per migliorare le vostre offerte, seguite questi cinque passi: 

METTERE ALL’OPERA GLI ELEMENTI

Migliorarsi sulla base degli elementi che rappresentano la fonte dei benefici core della propria offerta consente a chi vende di soddisfare meglio i bisogni dei clienti. Permette poi di aggiungere con criterio altri elementi che vadano ad ampliare la proposta di valore, senza rivedere i prodotti e i servizi stessi. Per fare entrambe le cose, occorre assumere il punto di vista dei clienti, non una prospettiva operativa inversa. Un prodotto o un servizio possono funzionare già bene, ma se i clienti trovano terribile il processo di acquisto, di tracciamento dell’ordine o di assistenza molti di loro cercheranno altri fornitori. 
 

Quali elementi contano di più 

Per capire quanto il fatto di tener conto di questi elementi incida sulla performance di un’azienda (e, in modo particolare, sulla fidelizzazione del cliente) abbiamo collaborato con Research Now e Lucid per interpellare oltre 2.300 decision maker aziendali che appartengono a due settori: infrastrutture IT e assicurazioni commerciali. Nello specifico, abbiamo raccolto informazioni su quanto pensano che i fornitori dei loro ambiti siano efficaci rispetto ai trentasei elementi del valore che esulano dal livello minimo. (Non abbiamo incluso questa fascia perché si tratta di prerequisiti per essere sul mercato, non di aree di differenziazione).

Come misurare (e produrre) ciò che i clienti aziendali vogliono. 

È sabato e una chief operating officer che nel corso della settimana ha negoziato, per conto della sua azienda, un contratto multimilionario per una flotta di veicoli si sente proprio bene.
Per gratificarsi, sta acquistando una decappottabile sportiva da usare nei weekend. Sicuramente, dato che parliamo di un acquisto per divertimento personale, la valutazione che fa del rapporto prezzo-valore sarà diversa da quella che ha fatto durante i negoziati di cui sopra, giusto?