Tutti parlano dell’importanza della conoscenza del prodotto. Nessuno ti racconta come usarla per concludere vendite.

REALTA’: La maggior parte delle aziende ti forma al 90% sulla conoscenza del prodotto, al 10% sulla conoscenza della vendita. Grave errore. La percentuale dovrebbe essere: il 20% sui prodotti o sui servizi, l’80% sulla vendita, lo sviluppo personale, l’atteggiamento e le tecniche di presentazione.

REALTA’: i venditori spendono l’80% del loro tempo O ANCHE PIU’ a cercare di spiegare i loro prodotti. Perché il loro bottone è diverso da quello della concorrenza. Perché il loro prodotto è il migliore di tutti i tempi. Anche facendo delle dimostrazioni di come usare il prodotto.

Quando un potenziale cliente mi fa una domanda che ha come risposta “si” o “no”, non rispondo mai con si o no. Quando un potenziale cliente mi fa una qualsiasi domanda, cerco di rispondere sotto forma di una domanda, o cerco di fare una domanda alla fine della mia risposta. Questo stabilisce i due obiettivi centrali della vendita…

Hai mai raccontato una bella storia? La gente ride o fa più domande quando hai finito? E più tardi, lo stesso giorno, quelle stesse persone hanno raccontato la tua storia altre 3 o 4 volte. Questo è l'impatto.

Paul Homoly, esperto di business development e maestro di storytelling, ha creato una formula per lo sviluppo e il racconto di storie ad alto impatto all'interno di un contesto di vendita. Ha creato un concetto che rende il raccontare storie un processo duplicabile chiamato StorySelling.

 

Un recente articolo riguardante 21 metodologie di vendita molto famose mi ha fatto riflettere sui miei criteri per definire cosa rende una metodologia di vendita buona. Ho sviluppato questa check-list per aiutarti a valutare la metodologia di vendita della tua azienda e per identificare le aree di miglioramento.

Definizione

Una metodologia di vendita descrive come il tuo team di vendita affronta ogni fase del processo di vendita? Prendi la Qualificazione, per esempio. Una buona metodologia di vendita garantisce di perseguire le giuste opportunità, identificare e mitigare i rischi di vendita ed evitare di sprecare risorse per le battaglie perse. Se la qualificazione è un punto di forza della tua organizzazione di vendita, molto probabilmente hai una buona metodologia per questa fase del processo di vendita.

PARTIAMO 

Qualunque azienda del B2B può usare un’analisi degli elementi per esaminare e migliorare la propria proposta di valore. Per identificare gli elementi che i vostri clienti apprezzano di più e decidere quale sia il modo migliore per migliorare le vostre offerte, seguite questi cinque passi: 

METTERE ALL’OPERA GLI ELEMENTI

Migliorarsi sulla base degli elementi che rappresentano la fonte dei benefici core della propria offerta consente a chi vende di soddisfare meglio i bisogni dei clienti. Permette poi di aggiungere con criterio altri elementi che vadano ad ampliare la proposta di valore, senza rivedere i prodotti e i servizi stessi. Per fare entrambe le cose, occorre assumere il punto di vista dei clienti, non una prospettiva operativa inversa. Un prodotto o un servizio possono funzionare già bene, ma se i clienti trovano terribile il processo di acquisto, di tracciamento dell’ordine o di assistenza molti di loro cercheranno altri fornitori. 
 

Quali elementi contano di più 

Per capire quanto il fatto di tener conto di questi elementi incida sulla performance di un’azienda (e, in modo particolare, sulla fidelizzazione del cliente) abbiamo collaborato con Research Now e Lucid per interpellare oltre 2.300 decision maker aziendali che appartengono a due settori: infrastrutture IT e assicurazioni commerciali. Nello specifico, abbiamo raccolto informazioni su quanto pensano che i fornitori dei loro ambiti siano efficaci rispetto ai trentasei elementi del valore che esulano dal livello minimo. (Non abbiamo incluso questa fascia perché si tratta di prerequisiti per essere sul mercato, non di aree di differenziazione).

Come misurare (e produrre) ciò che i clienti aziendali vogliono. 

È sabato e una chief operating officer che nel corso della settimana ha negoziato, per conto della sua azienda, un contratto multimilionario per una flotta di veicoli si sente proprio bene.
Per gratificarsi, sta acquistando una decappottabile sportiva da usare nei weekend. Sicuramente, dato che parliamo di un acquisto per divertimento personale, la valutazione che fa del rapporto prezzo-valore sarà diversa da quella che ha fatto durante i negoziati di cui sopra, giusto? 

 

Contatto caldo.

Hai appena stabilito un buon contatto telefonico o hai avuto un breve incontro e il potenziale cliente è interessato a diventare un cliente. È il momento per il tuo primo follow-up. Cosa fai? Bene, probabilmente spedisci un pacco con così tante informazioni all'interno che trasforma il servizio postale statunitense dall'orlo della bancarotta in un’azienda con bilancio in attivo.

La maggior parte dei pacchetti di follow-up include un video, una brochure, un articolo di qualche rivista, volantini di prodotti, lettere con testimonianze, un modulo d'ordine, molti altri articoli di cui pensi che il potenziale cliente "non possa fare a meno" e una lettera di presentazione. Wow!

Le domande dirottano il cervello. Nel momento in cui ne senti una, non riesci letteralmente a pensare ad altro. E questo può essere uno strumento potente.

Di che colore è la tua casa?

Dopo aver letto questa domanda, a cosa stavi pensando? La risposta è ovvia, al colore della tua casa. Anche se questo esercizio può sembrare ordinario, ha ripercussioni profonde. La domanda ha momentaneamente dirottato il processo del tuo pensiero e lo ha portato a concentrarsi interamente sulla tua casa o sul tuo appartamento. Non hai detto consapevolmente al tuo cervello di pensarci, lui lo ha fatto automaticamente.

Le domande sono potenti. Non solo sentire una domanda influisce su cosa fanno i nostri cervelli in quell'istante, ma può anche modellare il nostro comportamento futuro. E questo può essere un principio potente sul posto di lavoro.

Hai mai desiderato raccontare una bellissima storia, talmente bella che quando hai finito i prospect dicono "Wow!" e comprano il tuo prodotto? Puoi. In effetti, probabilmente hai diverse storie che porterebbero la tua presentazione di vendita al livello successivo, da presentazione di vendita a performance di vendita.

Paul Homoly, imprenditore specializzato nello sviluppo del business e maestro di narrazione, ha sviluppato un potente e persuasivo passo avanti nella vendita chiamato StorySelling.

Mamma, raccontami una storia, per favoreeeeeeee! Ricordi quei giorni in cui non vedevi l'ora di ascoltare una storia? Tutti amano ascoltare storie.

Paul Homoly è un esperto di sviluppo aziendale e un maestro di storytelling, che, dopo aver compreso l'importanza del legame tra raccontare storie e vendere, ha coniato e registrato la parola StorySelling. È un concetto grazie al quale trasformi la situazione di vendita in un'atmosfera in cui un potenziale cliente si identifica con te perché tu (attraverso il racconto) ti relazioni alla sua situazione, e alla fine lui acquista.

 

Negli ultimi 30 anni ho fornito diverse consulenze e formato molte società di servizi (PSF – Professional Service Firm) sul tema delle vendite. Provengono da una vasta gamma di settori (consulenza IT, fiscale, legale, revisione e consulenza aziendale) e presentano dimensioni varie (dai 50 ai 16.000 dipendenti). Il denominatore comune è che tutti vendono servizi, non prodotti.

La convinzione di fondo nelle PSF può ancora essere riassunta dalla dichiarazione di William Barclay Peat che fondò KPMG 125 anni fa. Disse: “Il segreto è fare un buon lavoro… Fai un buon lavoro e otterrai lavoro. Non c'è altro modo".

Il networking è facile. Il networking è potente. Il networking rende la vendita e il processo di vendita più facili e piacevoli.

Il networking non è un optional da attivare prima o dopo l’orario di lavoro. Il networking è una parte integrante e vitale del tuo successo nelle vendite.

Tu fai affari dalle 9 alle 17 circa. Tu costruisci il business prima e dopo le “normali” ore lavorative. Il business più potente in America non è gestito durante le ore lavorative.

Come puoi integrare il networking nella tua agenda di business? 10 ore al mese di networking intelligente e selettivo possono raddoppiare la tua crescita nel business in soli pochi mesi.

Nel difficile ambiente del business di oggi, non si hanno il tempo o le risorse da sprecare per un potenziale cliente che non si è sicuro di conquistare.

Ecco perché qualificare i tuoi potenziali clienti è più importante ora rispetto a quando l’economia era ruggente.

La buona notizia è che i tuoi potenziali clienti probabilmente sono più che felici di aiutarti a qualificarsi (o squalificarsi).