7 consigli di esperti per raccontare storie convincenti 

“Le storie hanno un potere unico per smuovere il cuore delle persone”. 
– Peter Guber, CEO, Mandalay Entertainment

Se sei stato a un evento di Tony Robbins, sai che è un maestro dello storytelling. Le storie aiutano le persone a comprendere i suoi concetti e a creare un maggiore impatto. Tony ha anche lavorato con The Ariel Group, una collaborazione unica che coinvolge attori teatrali per formare dirigenti aziendali spiegando come raccontare una grande storia. Ecco quanto crede nel potere della narrazione. 

 

Volevo telefonare per controllare la prenotazione per il mio soggiorno di una notte (in una città che non specifico). Il nostro ufficio era chiuso per ferie e non riuscivo a trovare le informazioni di cui avevo bisogno (se avessi visto il mio ufficio capiresti). Sapevo che era uno dei due alberghi seguenti: il Radisson o il Marriott Courtyard. 

Ho chiamato l’ufficio informazioni per la città e ho chiesto il numero di entrambi i posti. L'operatore aveva il numero del Radisson, ma non riusciva a determinare quale indirizzo volessi per il Courtyard, quindi mi ha dato il loro numero 800. Cavolo. Odio i numeri di prenotazione centralizzati. Sembrano così impersonali. Le persone ti guidano attraverso un copione preconfezionato in modo da non dedicarti un secondo in più delle loro chiamate “da numero 800”, e poi ti danno un "numero di conferma" che riempirebbe un intero blocco note. Quindi la persona robotica dice: “Grazie per aver scelto……… (inserisci un nome qualsiasi, sono tutti uguali).” 

 

La più grande lamentela che sento dai manager è che non hanno tempo per allenare, soprattutto quando trascorrono la maggior parte del loro tempo ad aiutare il loro team a chiudere più vendite, risolvere problemi e gestire i problemi dei clienti. Durante queste situazioni sensibili al fattore tempo, aggravate dalla pressione per ottenere risultati, sentono di dover essere diretti e dire alle persone cosa devono fare, giusto? Non esattamente.

Ecco un pensiero folle. E se potessi allenare in 60 secondi o meno?

 

Sposta la tua attenzione dalla pipeline agli agenti che la mantengono in movimento, fai sentire la tua fiducia al tuo team e fallo crescere.

Un numero record di ben 4,5 milioni di americani ha lasciato il lavoro nel novembre 2021, parte di un esodo noto come “The Great Resignation”. Questa tendenza dovrebbe continuare quest'anno, ponendo grandi domande e implicazioni ancora più grandi per i leader delle vendite.

Cosa succede quando il tuo principale venditore - insieme a tutte le sue conoscenze istituzionali, leadership e formazione - abbandona la nave? Cosa significa per la continuità del tuo team e della tua pipeline quando un membro vitale del team è a rischio di andarsene? Ancora più importante, perché i venditori decidono di andarsene e cosa puoi fare per convincerli a restare?
 

Come gli attori di Hollywood, i professionisti delle vendite mettono in gioco se stessi e le loro aziende con ogni parola, rischiando nella speranza di un esito favorevole. Proprio come gli attori, anche i professionisti delle vendite migliori e più esperti traggono vantaggio dalla revisione della sceneggiatura, dalle prove e dalle coaching.

 

"Parlo con tre delle quattro società ogni settimana sui temi del servizio clienti, della leadership e della gestione", ha affermato Chip Bell. “Ho iniziato a vedere un cambiamento importante nel modo in cui le persone venivano gestite e non andava bene. Le aziende grandi e piccole stavano trascurando l'aspetto chiave della leadership". Questo porta al suo libro, "Manager come mentori".

"L'innovazione perpetua mentre si cerca una sinergia con il mezzo ciclo aziendale sulla maggior parte dei progetti, dei lavori e persino delle risorse umane, creava messaggi contrastanti e frustrazione". Bell continuato. “Ho trovato un interessante filo conduttore tra le aziende più vincenti. Apprendimento costante. Apprendimento continuo. Apprendimento quotidiano. Apprendimento. In effetti, la capacità di apprendere più velocemente rispetto alla concorrenza potrebbe essere l'unico vantaggio competitivo sostenibile del 21° secolo".
 

Qual è l'USP per il prodotto o servizio che stai vendendo? La mia ipotesi è che tu non ne abbia una. In effetti, pochissimi fornitori hanno una proposta di vendita davvero unica. Quindi dove porta questa condizione te, in quanto venditore, essendoci molti concorrenti che vendono cose molto simili?

Dove cerchi un modo per differenziarti dalla concorrenza?

Guarda nello specchio. TU devi diventare la differenza.

Sfere di cristallo. Non avresti voluto averne avuta una quando ti stavi preparando per un’importante telefonata di vendita? Ancora di più quando stavi facendo un’importante presentazione di vendita?

Prevedere il futuro è in realtà abbastanza facile se sei armato di tre cose:

1. Informazioni sul potenziale cliente e sulla sua attività.

2. Le domande giuste.

3. La capacità di vedere il quadro generale.

Il tuo processo di vendita è un'anteprima di come sarà lavorare con te. Se dimostri i tuoi valori, non solo renderai il processo di vendita un vero riflesso di ciò che il cliente può aspettarsi, ma potrai utilizzare i valori per differenziarti dalla concorrenza.

Lascia che ti faccia un esempio. Di recente ho lavorato con un fornitore del settore minerario che è un settore in cui la sicurezza è al primo posto per tutti. Quando i team operativi dei miei clienti lavorano sul posto, iniziano ogni giornata lavorativa con un “Safety Share” per ripassare le procedure di sicurezza, quindi il team di vendita fa lo stesso. Quando visitano un potenziale cliente, cercano gli eventuali problemi di sicurezza sul posto e li condividono in modo delicato con il potenziale cliente prima che inizi qualsiasi tipo di conversazione di vendita. Mi sono anche unito a loro quando ho condotto un workshop. Ho parlato loro dei pericoli di guidare un veicolo sconosciuto in un paese straniero e mi hanno dato degli ottimi consigli.

 

I dirigenti che si concentrano sul coinvolgimento dei dipendenti aiutano a migliorare l'esperienza del cliente e, ricerche lo dimostrano, fanno aumentare i ricavi.

Cosa hanno in comune le teste calde di Trader Joe's con gli eleganti design di Apple? I loro dirigenti si concentrano sul miglioramento del coinvolgimento dei dipendenti per promuovere l'esperienza del cliente e, come la ricerca ha dimostrato, aumentare le entrate.

 

Ci sono schemi e azioni ripetute dalle persone di successo. Non è sorprendente. Ancora meno sorprendente è che mentre leggi queste azioni, non ci saranno rivelazioni. La differenza è che le persone di successo mettono a frutto gli attributi giorno per giorno e tu no. 
Quali sono le sette caratteristiche che hanno in comune le persone che raggiungono i più grandi successi? E, soprattutto, padroneggi ognuna di queste caratteristiche?
 

Se cerchi su Google “Come concludere una vendita”, ti imbatterai velocemente in alcune delle migliori pratiche, vere e collaudate, per condurre un deal.
Ma, in realtà, le trattative possono essere imprevedibili e spesso richiedono ai venditori di pensare a come agire di pancia.
Considera, per esempio, come il dirigente di HubSpot Dan Tyre una volta dovette parlare ad una riunione commerciale di kick off con un cliente per concludere un affare.
Oppure a come Caila Brandt, Associate Inboud Growth Specialist di Hubspot, rispose ad una chiamata di telemarketing e la usò come un’opportunità per convincere colui che l’aveva contattata ad acquistare da lei.
 

Avere uno sguardo ottimista migliorerà i tuoi risultati nelle vendite? La risposta, basata su dati scientifici, è si. Ed ecco il perché.
Il professor Martin Seligman della University of Pennsylvania ha condotto un’interessante ricerca, che è stata pubblicata sul Journal of Personality and Social Psychology, su come l’ottimismo e il pessimismo possano avere un impatto sulla performance dei venditori.
 

Istruzione, marketing ed economia sono solo alcune delle discipline sempre più numerose che hanno capito che le intuizioni derivanti dalla scienza comportamentale sono troppo significative per essere ignorate. Anche il governo degli Stati Uniti ha recentemente dichiarato che inizierà a utilizzare la scienza comportamentale per progettare politiche per servire al meglio i suoi cittadini.

La ricerca della scienza comportamentale analizza il comportamento umano e quindi crea strategie basate sull'evidenza che possono spiegare e persino prevedere come le persone si comporteranno in determinate situazioni.
 

Tua.
Quando un venditore ti lascia per “un lavoro migliore,” è un grosso campanello d’allarme. Se tu dici: “è tutta colpa loro,” o “se avessero fatto questo o quello,” o “non erano cosi bravi comunque,” o “stiamo meglio senza di loro,” ti stai prendendo in giro da solo.
Quando un venditore se ne va, non avere fretta di giudicare. La tua prima reazione è quella di dire che è tutta colpa loro, e dopo diventano il capro espiatorio per tutto quello che va storto nella tua azienda. Sbagliato.