HO CONCLUSO LA VENDITA!

Grande. Ben fatto! Ok, ora calmati. Che tipo di vendita? C’è la possibilità di effettuare un up-sell? Di avere una buona referenza? Di concludere un’altra vendita?

La customer satisfaction è morta.

Oh, ci sono un sacco di aziende che non se ne sono ancora rese conto. Così come altrettanti hotel e compagnie aeree. Ed alcuni (OK la maggior parte) non se ne renderanno mai conto.

Ci sono addirittura aziende che riconoscono premi per la customer satisfaction (J.D. Power and Associates è una fra le più note). E le aziende che vincono il “premio soddisfazione” – specialmente i PEGGIORI FORNITORI DI SERVIZI NELL’UNIVERSO (come compagnie aeree e case automobilistiche) – se ne vantano. Eliminano gli annunci a pagina intera. Ed installano banner pubblicitari nei luoghi pubblici come se ciò cambiasse la mente delle persone che già sono al corrente di tutto.

Ora che la combinazione tra segreteria telefonica e filtro chiamate ha reso le chiamate a freddo quasi impossibili, molte aziende si stanno avvalendo sempre più frequentemente dell’e-mail marketing (“vendita tramite e-mail”) per raggiungere nuovi clienti.

Nel frattempo, ecco sette dei miei miglior consigli per la vendita e il marketing via mail. Le chiamo regole segrete perché (in base ai messaggi dei lettori della mia newsletter gratuita settimanale) poche aziende ne sono a conoscenza.

Se la cosa più importante che un professionista delle vendite possa fare è vendere, perché i leader nelle vendite ripongono così tanta enfasi sulle previsioni? E come puoi effettuare delle previsioni accurate? Risponderò a queste domande con l’aiuto di Derek Loh di Unit4. Unit4 è uno dei leader mondiali tra i fornitori di applicazioni per Aziende di Servizi Professionali e Derek è a capo delle operazioni di vendita nella regione Asia-Pacifico.

Tre tecniche facili da ricordare che ti aiuteranno ad ottenere il prezzo più alto possibile per i tuoi prodotti o servizi.

Quasi tutte le persone di successo – specialmente quelle incredibilmente ricche – fanno questa cosa incredibilmente bene.

Mark Cuban: miliardario. Investitore. Proprietario di una squadra NBA. Bravo ragazzo. Mark Cuban ne sa qualcosa a proposito di “fare soldi”. 

Generalmente inserisco qualche domanda alla fine di ogni mio articolo settimanale così che tu possa chiederti se ci sono modi di lavorare in grado di migliorare le tue performance di vendita. Tuttavia, tutto questo articolo il come utilizzare le domande per portare valore ai Venditori durante l’Analisi delle Opportunità. 

Il più grande problema che notiamo, durante le tante Analisi delle Opportunità nelle quali siamo coinvolti ogni mese, è la quantità di ipotesi e supposizioni che emergono. Il venditore presenta un Piano sull’Opportunità ma il meeting si evolve da un buon esercizio che vuole offrire al venditore idee e spunti per avanzare nel processo di vendita ad interrogatorio per scoprire dove stia la verità.

È colpa del Venditore? Sì. Ma nella maggior parte dei casi anche il management è da biasimare, per aver creato una cultura in cui i Venditori credono che tirare ad indovinare sia meglio che dire "Non lo so". 

Avete mai visto un PC con un sistema operativo obsoleto come il vecchio Microsoft MS-DOS? Funziona – più o meno. Ma in confronto ad un PC con l'ultima versione di Windows, rende tristemente meno. Vediamo regolarmente venditori che non hanno aggiornato il proprio sistema operativo e, di conseguenza, non raggiungono i risultati previsti

Ho parlato dell’importanza di un Processo di Vendita per diversi anni ormai e un buon Processo di Vendita è essenziale. Si può migliorare significativamente la sua efficacia disegnando il proprio Processo di Vendita attorno alle aspettative che hanno i clienti dei vostri venditori. Ma non è abbastanza. Non è possibile chiudere positivamente un contratto solo con un buon Processo di Vendita. Per raggiungere un notevole miglioramento delle possibilità di vittoria sono necessari elementi che cambino le regole del gioco.

Gli elementi di valore funzionano al meglio quando i leader dell'azienda vedono in essi un'opportunità di crescita e fanno del valore una priorità. Dovrebbero essere importanti almeno quanto il cost management, il pricing e la lealtà dei clienti. Le aziende possono creare una disciplina intorno al miglioramento del valore in alcune aree critiche: 

Questi modelli sono intriganti di per sé, e spiegano perché alcune aziende hanno scelto di sfruttare gli sconvolgimenti che agitano i settori in cui operano. Ma alla fine, gli elementi devono dimostrare la propri utilità risolvendo problemi di business, in particolare la crescita dei ricavi. Le aziende possono migliorare sugli elementi che formano il loro valore di base, il che le aiuterà a distinguersi dai concorrenti e a soddisfare meglio i bisogni dei clienti. Possono anche aggiungere giudiziosamente altri elementi per espandere la loro proposizione di valore senza modificare i prodotti e i servizi.

Per aiutare le imprese a gestire più direttamente la parte dell'equazione che si incentra sul valore, volevamo capire come si traducono gli elementi in una performance economico finanziaria di successo. Alcuni sono più importanti di altri? Le aziende devono competere al vertice della piramide, o nelle sue immediate vicinanze, per avere successo? Oppure possono avere successo tramite l'eccellenza sui soli elementi funzionali? Che valore vedono i consumatori nelle aziende che vendono esclusivamente online, rispetto alle aziende che vendono su tutti i canali? Abbiamo usato i nostri dati per identificare tre modelli di creazione del valore. 
 

Quando valutano un prodotto o un servizio, i clienti confrontano il valore percepito con il prezzo di vendita. Gli esperti di marketing hanno quasi sempre concentrato il proprio tempo e le proprie energie sulla gestione del prezzo, perché aumentando i prezzi si possono incrementare immediatamente i profitti. Ma quella è la parte facile: il pricing consiste di solito nel gestire un set relativamente limitato di numeri, mentre le analitiche e le tattiche di pricing sono enormemente sofisticate.