In che modo l’AI sta cambiando la tua customer experience? Dai chatbot agli assistenti virtuali fino all’AI agentica, l’intelligenza artificiale sta diventando un attore chiave nelle interazioni con i clienti, ridefinendo sia l’efficienza sia le relazioni con i clienti.

Ma ecco la domanda cruciale per la tua azienda: queste interazioni guidate dall’AI stanno davvero migliorando la tua customer experience, oppure stanno erodendo la connessione umana che alimenta una vera fedeltà dei clienti?

Per scoprirlo, BigSpeak Speakers Bureau ha consultato Tiffani Bova, ex Global Growth Evangelist di Salesforce, su cosa può fare la tua azienda per migliorare la customer experience. È autrice di Growth IQ e The Experience Mindset, entrambi Wall Street Journal bestseller, nonché una leader di riferimento nel campo della customer experience.

Ecco alcune idee che Tiffani ha condiviso nei podcast e su LinkedIn per migliorare la customer experience.

La dimensione fonetica viene percepita come dimensione numerica.

I prezzi sembrano più piccoli quando hanno meno sillabe.

Ad esempio, 167 $ può essere pronunciato come:

• centosessantasette dollari (10 sillabe nella pronuncia inglese - One hundred and sixty seven dollars)

• uno sessantasette (5 sillabe nella pronuncia inglese - One sixty seven)

Meglio usare la seconda forma (Coulter et al., 2012).

In effetti, ogni sillaba aggiuntiva riduce del 20% la memorizzazione del prezzo (Vanhuele et al., 2006; Luna & Kim, 2009).

Puoi anche modificare altri aspetti del prezzo.
 

Vorrei esaminare l'indice di un ottimo libro sulle tecniche di vendita...

Capitolo 1... Inizia parlando con lui: scopri gli hobby, i gusti personali e le antipatie del tuo cliente. Basa il tuo approccio su questi aspetti, poi mostra i prodotti.

Capitolo 2... Usa più le orecchie che la lingua: metti il tuo cliente al centro della scena. La cosa principale non è parlare, ma vendere.

Capitolo 3... Metti il servizio prima del campionario: studia i problemi e le esigenze del tuo cliente. Cerca di aiutarlo a vendere i suoi prodotti.

Capitolo 4... Menziona la qualità prima del prezzo: devi conoscere a fondo i tuoi prodotti. L'arte di drammatizzare una vendita.
 

Fare domande.

La vendita avviene quando il potenziale cliente si fida e ha fiducia nel venditore e percepisce una differenza di valore nell'azienda e nel prodotto.

Non avete mai detto al vostro partner: “Tesoro, andiamo a farci vendere un'auto”. No, dite: “Usciamo e compriamo un'auto”.

Alle persone non piace farsi vendere qualcosa, ma adorano comprare.

Hai perso una vendita?
A cosa hai dato la colpa?
A chi hai dato la colpa?

In 32 anni di formazione dei venditori, non mi è mai capitato che una persona venisse da me e dicesse: “Jeffrey, non ho concluso la vendita ed è tutta colpa mia”.

Scuse come: il nostro prezzo era troppo alto, il tizio ha detto di avere un fornitore soddisfacente, non abbiamo vinto la gara d'appalto e altre scuse banali, tranne quella vera: il venditore non ha posto le domande che hanno aiutato il potenziale cliente a trovare una soluzione che il suo prodotto avrebbe indirizzato. Il venditore non è stato in grado di creare una comprensione sufficiente nella mente del potenziale cliente per indurlo ad acquistare.

 

Ecco in breve il blog di oggi. Si tratta di una guida alla stesura di una lettera che vi permetterà di perdere meno tempo con i cavalli morti - le proposte che non vincerete mai - e di utilizzare quel tempo per lavorare sulle opportunità che avete la possibilità di vincere. Il tutto mantenendo un buon rapporto con il cliente la cui richiesta di offerta è stata rifiutata.

Perché ci sono così tante richieste di offerte al giorno d'oggi?
L'uso delle richieste di offerta è sempre più un problema per tutti noi addetti alle vendite. La maggior parte dei clienti ha regole che stabiliscono che i contratti con i fornitori devono essere rivisti a intervalli regolari e messi a gara, anche se il rapporto con il fornitore è buono. E naturalmente i clienti possono indire una gara d'appalto per poter utilizzare le proposte dei concorrenti per negoziare il prezzo con il fornitore preferito.

Perché siete la chiave del successo del cliente nelle vendite moderne
Quando fissate il primo incontro con il cliente dei vostri sogni, né la vostra azienda, né i vostri clienti, né la vostra soluzione sono sufficienti a indurre il cliente ad acquistare da voi. Invece, voi e solo voi siete responsabili della creazione del valore che induce l'acquirente e i decisori ad acquistare da voi.

Il vostro approccio alla vendita e la vostra capacità di creare valore per il vostro interlocutore sono i fattori principali del vostro successo. Gli stakeholder decideranno di acquistare da voi se creerete il valore di cui il cliente ha bisogno.

State pianificando il successo delle vendite del prossimo anno?

Se non state creando un piano di vendita annuale, vi state perdendo una strategia chiave per la crescita.

Vi illustrerò cinque errori critici che i venditori spesso commettono quando elaborano il loro piano annuale.
 

Cosa serve per diventare un venditore di successo? Perché alcune persone riescono a raggiungere il top? O, più concretamente, perché alcune persone che hanno il massimo talento si crogiolano nella mediocrità? Grandi domande.

Sebbene le risposte alle domande su cosa serva per “farcela” siano soggettive, esistono alcune caratteristiche e principi comuni attribuiti a coloro che hanno raggiunto il successo.

Ci sono schemi e azioni ripetuti nelle persone di successo. Questo non è sorprendente. Ancora meno sorprendente è che, leggendo queste azioni, non ci saranno rivelazioni. La differenza è che le persone di successo mettono in pratica Le proprie qualità ogni giorno, mentre voi non lo fate.
 

L'obiettivo della negoziazione è vincere, o forse no? E l'altro? Se voi vincete, significa che lui perde? No. È da qui che nasce l'espressione win-win. Serve a far stare bene chi non è andato bene. Oppure come se avesse ottenuto un accordo equo.

Quali sono le vostre strategie di negoziazione? Ne avete qualcuna? O vi limitate ad affrontare ogni trattativa facendo del vostro meglio?

Panoramica

Dovreste offrire prove gratuite?
Dipende.

Immaginate di vendere un software complesso. Senza un costo finanziario per provarlo, i clienti cercano costi comportamentali:

• Prova gratuita? C'è qualche motivo per non provare? Beh, dovrei imparare a usarlo.

In qualità di venditori, voi e il vostro team vi siete impegnati a fondo nell'intero processo di presentazione. In particolare, avete puntato tutto sulla presentazione finale. Quando uscite dalla presentazione, vi chiedete qualche volta se il cliente stesse cercando esattamente quella cosa? Sapete come confronteranno i fornitori alternativi? Sono altrettanto professionali nell'acquistare quanto lo siete voi nel vendere?

Due degli aspetti più importanti della vendita sono le domande e l'ascolto. Le domande giuste faranno sì che il potenziale cliente vi dica tutto ciò di cui avete bisogno per vendere.

Un'efficace capacità di ascolto vi darà il potere e l'autodisciplina per scoprire fatti/bisogni e quindi formulare una risposta che porti l'acquirente a prendere una decisione.

Sembra così semplice.
 

Parliamo di quelle che io chiamo “domande sulle conseguenze” e di come usarle durante le vostre conversazioni di vendita.

Siete arrivati al punto in cui dovete far riflettere il vostro potenziale cliente sulle conseguenze del non fare nulla per cambiare la sua situazione.


Domande sulle conseguenze
Queste domande consentono al potenziale cliente di riflettere sulle conseguenze del mancato cambiamento della sua situazione attuale, ad esempio: cosa farà se non cambia nulla?