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7 regole di prezzo per chiudere più vendite
Solo perché il cliente chiede il tuo prezzo, non significa che devi comunicarlo lì e subito.
In effetti, ci sono alcuni motivi per cui non dovresti assolutamente condurre l’accordo basandoti sul prezzo.
Voglio parlarti di 7 regole su come presentare il tuo prezzo in modo da non essere escluso subito dall'inizio o messo alla prova dalle obiezioni.
1. Fai la tua due diligence.
Non indicare mai un prezzo davanti a un cliente prima di aver capito tre cose:
Uno, qual è il bisogno critico che stanno cercando di affrontare? È un dolore, è un guadagno, è un problema, è un'opportunità? Che cos'è?
Due, hai a che fare con il decisore?
E tre, prenderanno una decisione in questo momento?
Questo è assolutamente critico. Senza le risposte a queste domande, sono i ciechi che guidano i ciechi.
2. Rendi personale la tua offerta
Uno dei maggiori problemi che trovo in questo ambiente di lavoro da remoto è che troppi prezzi vengono comunicati via e-mail.
Quando invii il tuo prezzo via e-mail, in quel momento avrai dato al tuo cliente l'opportunità di prendere il tuo prezzo e di farne oggetto di negoziazione con tutti gli altri là fuori. Perché ora il tuo prezzo è scritto, quindi possono andare dal loro attuale fornitore o da qualcun altro e usarlo contro di te.
L'altra cosa è questa; è così facile per il cliente rispondere immediatamente e dire: " Il tuo prezzo è troppo alto ".
Invece, voglio comunicare il mio prezzo faccia a faccia. Ora, non puoi farlo sempre, giusto?
Lo capisco, ma puoi dire: "Ehi, ci sono alcune cose in questo pezzo di prezzo che ho bisogno che tu capisca davvero, quindi te lo invierò, ma dobbiamo discuterne. Com'è il tuo calendario alle 4:00 di oggi?"
E alle 3:59, è allora che premi il tasto “invia” per mandare tramite e-mail quel documento e subito dopo avere una conversazione con loro. E quando lo invii, lo invii come PDF. Non lo invierò mai come documento Word o e-mail perché possono cambiarlo.
Deve essere un PDF, ma devono esserci delle gambe attaccate. Questo perché se non comunichi il tuo prezzo personalmente, corri il rischio che venga abbattuto.
3. Il tuo prezzo deve essere sensibile al tempo.
Ogni offerta di prezzo deve avere una scadenza allegata. Ora, significa che dopo quella data il prezzo sale? No, puoi fare un'eccezione quanto vuoi. Tuttavia, stai cercando di guidare una decisione.
Altrimenti, dichiari un punto di prezzo là fuori e poi non fanno nulla. Un anno dopo, tornano da te e dicono: "Ehi, questo è lo stesso prezzo che voglio pagare. “
Scegli una data di scadenza compresa tra tre giorni e 14 giorni, a seconda del settore e di ciò che stai vendendo.
4. La tua offerta e il risultato vanno di pari passo.
Non limitarti mai a presentare l'offerta. Avvolgila sempre attorno al risultato che il cliente sta cercando.
Qual è stato il grosso problema che il cliente stava cercando di risolvere basandosi sulla nostra conversazione, quali sono i problemi che ha e i rischi che la sua azienda dovrà affrontare? Bene, questa è la soluzione che consigliamo per indirizzare tutto questo.
Metti l'offerta sul tavolo, ma avvolgila attorno alla situazione, perché ci deve essere un punto di riferimento.
5. Usa il potere del contrasto.
Ti consiglio di presentare il pacchetto in due modi. Presenta prima il pacchetto con un'offerta a prezzo elevato. Dai loro il pacchetto definitivo, ovvero quello che contiene tutto.
Il prossimo passo, lasciali vomitare in ogni modo perché è così costoso. Va bene.
Dici: "OK, ho un'altra opzione per te" e metti sul tavolo la seconda proposta. Condividi il piano che è davvero ciò che ritieni sia giusto per loro. Esamineranno quel prezzo e lo confronteranno con la prima offerta più costosa.
"Wow, questo è un affare." In realtà, si chiama il potere del contrasto.
Il potere del contrasto è così bello perché se avessi appena messo la seconda offerta sul tavolo e non avessi dato loro il pacchetto definitivo all'inizio, avrebbero detto: "Oh, è troppo alto. Ho bisogno che tu riduca di più quel prezzo." Ma poiché prima dai loro l'offerta più completa per prima, questo diventa il punto di ancoraggio.
Ora hai ancorato la proposta alla soluzione che stanno cercando e l'hai ancorata a un prezzo più alto. Improvvisamente, diventa molto più accettabile per loro. Si tratta di aiutare il cliente a prendere una decisione.
6. Presenta con fiducia e credi nel tuo prezzo.
Le parole che dici sono solo metà della battaglia. Il contatto visivo, il linguaggio del corpo e una voce ferma possono creare o distruggere la tua presentazione del prezzo.
Una volta un acquirente mi ha detto: "Posso sempre dire quando c'è uno sconto da ottenere perché se il venditore non è in grado di fornire il prezzo con voce ferma, contatto visivo e linguaggio del corpo, so che c'è uno sconto da strappare.”
Vengono concessi più sconti perché il venditore non crede di dare il prezzo giusto in base alle richieste del cliente. Credi nel prezzo grazie alle soluzioni e ai risultati che puoi fornire.
7. Fai attenzione a rimanere nella tua corsia.
È tutto il valore che crei, ma per la giusta base di clienti.
Questo è il motivo per cui le persone entrano in Starbucks e pagano $6, $7, $8 per una tazza di caffè. È la percezione del valore che ricevono, ma quella stessa persona non entrerebbe in un McDonald's pagando $6 per un caffè. No. È un cliente diverso.
Vendi alla tua base di clienti, non alla base di clienti di qualcun altro. Rimani nella tua corsia. E se non fai parte della tua base di clienti, non sarai mai in grado di vendere loro.
