6 cose che i responsabili delle vendite possono fare per contrastare “The Great Resignation”
28.06.2022

Sposta la tua attenzione dalla pipeline agli agenti che la mantengono in movimento, fai sentire la tua fiducia al tuo team e fallo crescere.

Un numero record di ben 4,5 milioni di americani ha lasciato il lavoro nel novembre 2021, parte di un esodo noto come “The Great Resignation”. Questa tendenza dovrebbe continuare quest'anno, ponendo grandi domande e implicazioni ancora più grandi per i leader delle vendite.

Cosa succede quando il tuo principale venditore - insieme a tutte le sue conoscenze istituzionali, leadership e formazione - abbandona la nave? Cosa significa per la continuità del tuo team e della tua pipeline quando un membro vitale del team è a rischio di andarsene? Ancora più importante, perché i venditori decidono di andarsene e cosa puoi fare per convincerli a restare?
 

Inizia spostando la tua attenzione dalla pipeline ai venditori che la mantengono in movimento e costruendo una cultura di fiducia e trasparenza nel processo.

Combattere The Great Resignation "riguarda la costruzione della migliore cultura", ha affermato Lindsay Boggs, responsabile per lo sviluppo delle vendite di Lucidworks. "I venditori vogliono sentire che ci si fida di loro."

Se lavori da remoto, dovrai lavorare sodo per connettere ogni membro del team a quella cultura. Eccoti qualche idea per iniziare:

1.    Diventa personale, diventa vulnerabile, connettiti
Sebbene ci siano più modi che mai per rimanere connessi virtualmente, il passaggio al lavoro a distanza ha lasciato i dipendenti isolati. Un recente sondaggio McKinsey ha rilevato che il 51% dei dipendenti che hanno lasciato il loro impiego ha segnalato una mancanza di senso di appartenenza al lavoro. Ciò è stato particolarmente stridente per la comunità dei venditori, tipicamente estroversi, in cui le reazioni di persona, faccia a faccia sono una componente chiave delle tattiche di vendita di molti venditori.

È semplice, ma la chiacchiera del caffè sincera e collaudata fa molto per creare un senso diretto di connessione. Quando incontri i venditori, conoscili e lascia che ti conoscano. All'inizio dell'incontro, chiedi informazioni sul loro benessere e condividi alcune delle tue esperienze in modo che si sentano a loro agio nell'aprirsi. Ascolta quello che hanno passato e offri comprensione e flessibilità quando si tratta di quando, come e dove lavorano. Da’ loro l'opportunità di darti un feedback.

2.    Programma una cadenza regolare di sessioni di coaching
Lo sviluppo professionale è fondamentale per fornire ai dipendenti le competenze di cui hanno bisogno per avere successo, mantenendoli felici in mezzo a crescenti dimissioni e cambiamenti di carriera, secondo un recente rapporto di LinkedIn Learning. Il coaching efficace è un modo per creare opportunità per i vendiitori di salire di livello - e rimanere felici (si spera) nei loro ruoli.

“Dobbiamo riconoscere che le persone vogliono migliorare. Vogliono crescere. Vogliono fare davvero un ottimo lavoro", ha affermato Gabrielle Blackwell, responsabile del business development di Airtable. "Quando possiamo mostrarci come leader nel modo in cui hanno bisogno, possiamo ottenere il meglio dalle persone e far sentire loro che questo è il posto in cui possono davvero fiorire".

Porta le tue sessioni di coaching al livello successivo concentrandoti non solo sulla misurazione del loro successo, ma fornendo loro gli strumenti e la formazione per raggiungerlo. In ogni sessione di coaching, assicurati di lasciare del tempo per chiedere informazioni sulle opportunità di sviluppo professionale a cui potrebbero essere interessati, fornire feedback sulle abilità che ritieni possano affinare ed evidenziare le opportunità per supportare altri membri del team nel loro sviluppo attraverso presentazioni o tutoraggi. Riqualificare, migliorare le competenze e formare il tuo team non è mai un investimento sprecato.

3.    Lascia spazio alla creatività
Per John Barrows, formatore di vendita e CEO di JB Sales, una parte fondamentale per mantenere i venditori interessati al loro lavoro è la creatività. "Se il tuo lavoro fosse premere un pulsante ogni giorno, 100 volte, e non avere creatività a riguardo, per quanto tempo vorresti fare quel lavoro?" chiese Barrow.

Coltiva un ambiente che consenta ai tuoi venditori di abbracciare i loro artisti interiori ed esplorare le tattiche che funzionano meglio per loro. Un modo per farlo: creare riunioni di squadra regolari per i venditori per condividere le loro personali vittorie. Questo mette in risalto il loro ingegno, oltre a scalare anche le best practice all'interno del team. Potresti persino creare un archivio con queste idee, in modo che siano documentate e ampiamente disponibili per consultazioni future.

"Fornire una struttura in cui i venditori possano giocare, ma dare loro l'autonomia per provare cose nuove", ha detto Barrows. "Se non vengono stimolati, si annoieranno a morte e andranno a cercare un nuovo lavoro".

4.    Costruisci la fiducia in ciò che stanno vendendo
Un sondaggio Forrester ha rilevato che la mancanza di fiducia nel prodotto o servizio di un'azienda era il motivo principale per cui i dirigenti delle vendite hanno deciso di andare via per una nuova opportunità. Eppure solo il 38% dei clienti afferma che i dipendenti con cui interagiscono comprendono le loro esigenze, rendendo difficile per loro vedere il prodotto che il commerciale sta vendendo come una soluzione efficace.

Quindi cosa impedisce ai tuoi venditori di capire i clienti? Non possono vedere la soluzione in azione. La maggior parte delle aziende opera ancora con team di vendita e di gestione dei clienti post vendita distinti, il che significa che molti venditori non riescono mai a vedere i risultati positivi dell'implementazione del prodotto.

Il modo più semplice per risolvere questo problema: costruire un ponte tra le vendite e il customer care. Chiedi ai venditori di partecipare alle chiamate di customer care, in modo che comprendano l'impatto della tua soluzione sulla quotidianità dei tuoi clienti. Falli partecipare alle riunioni di revisione delle performance per vedere l'impatto enorme di ciò che vendi ogni giorno. Con questi punti di contatto inseriti nel processo di vendita, i venditori crederanno nel potenziale del prodotto dell'azienda per apportare un vero cambiamento per i clienti.

5.     Premia i tuoi venditori quando vincono
I tuoi venditori sono la spina dorsale della crescita dei tuoi ricavi. Assicurati di premiarli di conseguenza. Un recente sondaggio McKinsey ha rilevato che il 54% dei dipendenti ha citato il sentirsi sottovalutato o non valorizzato come motivo principale per cui potrebbe lasciare il lavoro.

Certo, il compenso conta. I dati di riferimento di SiriusDecisions mostrano che l'89% dei venditori lascia per una paga più alta. Anche i fondi speciali di incentivo alla performance, o SPIF, sono incentivi comunemente utilizzati. Secondo una ricerca dell'Aberdeen Group, oltre il 50% delle migliori aziende vede un aumento dei profitti attraverso l'uso di SPIF.

Se non sei sicuro di quali incentivi offrire, intervista il tuo team su ciò che li motiverebbe di più, e dai poi seguito a questo, premiando i venditori con i regali che desideravano. Alcune idee per iniziare:
- Organizza eventi celebrativi regolari, da un pranzo con catering a un happy hour dopo il lavoro, in cui ti complimenti per il lavoro ben fatto e ne incoraggi di più
- Offri biglietti per eventi sportivi o concerti, o un buoni omaggio per il miglior nuovo ristorante della città (da definire in base al livello di comfort di ciascuno)
- Pianifica una cerimonia di premiazione con tutto il team al completo per riconoscere i tuoi migliori venditori e motivare gli altri membri del tuo team
Ricorda, i premi non devono essere sempre grandi o solo per grandi traguardi. Premiare costantemente e dare importanza al buon lavoro e alle piccole vittorie crea slancio verso un obiettivo più grande e aiuta tutti a sentirsi apprezzati giorno dopo giorno.

"Di recente ho condotto la mia prima demo e [il mio manager] ha inviato un messaggio per celebrare la piccola vittoria", ha affermato Alexine Mudawar, dirigente dell'account strategico di Alyce. "Da quando ha postato quel messaggio, sono stato totalmente concentrata sul lavoro".

6.     Dai una pausa ai venditori
In un momento in cui il burnout è alto e il morale è basso, non vuoi che i tuoi venditori si estinguano - per la loro stessa salute e la salute del tuo business. A volte, il modo migliore per garantire un successo sostenibile a lungo termine è rallentare o modificare i propri obiettivi. Potrebbe sembrare spaventoso tenere a freno i tuoi obiettivi, ma l'Organizzazione Mondiale della Sanità ha scoperto che le strategie incentrate sulla riduzione del burnout e sul miglioramento della salute mentale si traducono in un enorme ritorno sull'investimento di 4 dollari in maggiore produttività e miglioramento della salute per ogni dollaro investito.

Puoi aspettarti impegno e prestazioni di alta qualità, offrendo anche empatia e comprensione. Sii generoso con il tempo libero e fai del tuo meglio per adattarti ad ambienti e orari di lavoro flessibili. Consenti ai tuoi venditori di ricaricarsi dopo aver chiuso un grosso affare. Fai sapere loro che va bene dare la priorità a loro stessi, alle loro famiglie e alla loro salute mentale rispetto alla loro pipeline.

 

Autore: Jen Gustavson - Scrittrice
Fonte: www.salesforce.com