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Vendere shampoo è una vendita complessa?
Noi lavoriamo per molti clienti che offrono prodotti e servizi ad alta complessità, come aziende di software o di forniture industriali. Ma cosa possiamo dire su prodotti che sembrano semplici, come lo shampoo? Hai davvero bisogno di processi di vendita sofisticati se stai vendendo prodotti come questi? Sto parlando della vendita di questi prodotti in grandi quantità, a supermercati o con private label.
Prodotto semplice, vendita complessa.
Uno dei nostri clienti è un produttore di articoli per la cura della persona come lo shampoo. Loro producono prodotti a “marchio proprio” per retailer sparsi in tutta Europa. Se stai leggendo questo articolo in Europa c’è una buona probabilità che tu abbia usato uno di questi prodotti in doccia questa mattina.
Ci vuole più di un buon prodotto per convincere un retailer che è possibile far crescere il suo business con private label. I tuoi servizi devono coprire l’intera catena di valore, dalle ricerche di mercato allo sviluppo prodotto, promozione del brand, logistica, reporting e innovazione. Stai vendendo una partnership e una strategia a lungo termine per massimizzare la redditività di ogni singolo spazio sugli scaffali dei retailer. Questa è una vendita complessa e richiede una stretta collaborazione e allineamento di più dipartimenti nell’organizzazione del cliente e della tua.
FMCG selling
I professionisti della vendita di FMCG (Fast Moving Consumer Goods) hanno sfide molto simili ai loro concorrenti che lavorano nei settori con prodotti complessi come le aziende di software o di forniture industriali. Innanzitutto c’è da considerare il centro decisionale. I retailer hanno Product Manager, Category Manager responsabili di gruppi di prodotti e poi ci sono anche le complesse funzioni di acquisto.
Inoltre, bisogna prendere in considerazione anche fattori esterni. Se puoi pubblicare un claim su una bottiglia di shampoo, per esempio “Rende i capelli biondi più brillanti” questo aiuterà le vendite - almeno per i biondi. Ma queste affermazioni devono essere presentate e approvate in modo ufficiale e probabilmente devono essere verificati anche i processi di produzione.
A differenza di molti settori B2B, la singola persona più importante nella vendita dei FMCG è il cliente finale. Non va bene soddisfare tutte le esigenze degli altri membri del centro decisionale se non si riesce a consegnare un prodotto che il consumatore finale apprezzerà e comprerà nuovamente.
Implementazione e account management
Potresti pensare che con un prodotto come lo shampoo ci sia poco o nessun processo di implementazione, ma ti sbaglieresti. Potresti trovarti coinvolto nella gestione dei reclami dei consumatori e l’account manager potrebbe affrontare negoziazioni annuali sul costo dei prodotti, sui prezzi del noleggio degli scaffali e sulle spese di marketing.
Quindi nonostante il prodotto sia spesso molto semplice, la vendita di FMCG come lo shampoo ai supermercati è una vendita complessa. Se non vuoi finire per parlare con i buyer solo del prezzo, devi impegnarti e comprendere le esigenze di più stakeholder, creare una proposta di valore convincente e sostanziarla continuamente attraverso i risultati raggiunti.
Domande da farti:
