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Tre modi in cui l’Empatia migliora le relazioni e le vendite
Un venditore empatico - suona quasi come un ossimoro vero? È il momento di prestare attenzione all’importanza di questa intelligenza emotiva, perché i venditori empatici spesso superano i loro concorrenti non empatici.
L'empatia è la capacità di mettersi nei panni di un'altra persona e capire quello che sta pensando e sentendo. Riesci a pensare a una competenza più importante di questa quando si tratta di entrare in connessione, influenzare e persuadere gli altri?
David Kelley, fondatore dell’azienda di design IDEO, con sede a Palo Alto, California, sottolinea l'importanza dell'empatia nel suo lavoro in materia di innovazione. Il signor Kelley ha lavorato con Steve Jobs per 30 anni nella progettazione e nello sviluppo di nuovi prodotti. Durante una recente intervista per 60 Minutes, ha condiviso l'importanza di vedere il design dal punto di vista del cliente, non dalla prospettiva del progettista. Egli ha sottolineato: "Devi avere empatia e capire da dove arriva il cliente."
La mia semplice ricerca, che vuole essere un antidoto per certi aspetti, mostra come i venditori siano gravemente carenti in queste abilità di osservazione e comprensione.
Come faccio a saperlo? Una delle domande che faccio sempre ai potenziali candidati è: "Quali sono tre problemi di business che risolvi per i tuoi clienti?". La risposta che sento di solito non è pertinente alla domanda che ho fatto. Il più delle volte sento una risposta che suona come una scappatoia. "Forniamo sistemi che parlano tra di loro. Dimostriamo grande puntualità nelle consegne. Abbiamo molteplici competenze”.
Rispondere in quel modo sembra bello, ma quali problemi stai risolvendo concretamente per i tuoi clienti? I potenziali clienti non vogliono sapere cosa fai, vogliono sapere quali problemi risolvi loro o quali nuovi modi di pensare puoi introdurre nella loro organizzazione.
Ecco tre consigli per aiutarti a migliorare la tua empatia e i tuoi risultati di vendita:
# 1: Smettila di cercare di vendere qualcosa. Quando chiami un potenziale cliente, hai una presentazione già preparata o un elenco di domande già fatte? Se hai una presentazione preparata, non sei focalizzato sulla raccolta delle informazioni e sulla comprensione del tuo potenziale cliente. Sei concentrato solo sulla vendita e sulla chiusura senza aver raccolto sufficienti informazioni.
# 2: Presta attenzione. La maggior parte dei venditori è così abituata a seguire un determinato schema di comportamento che ha perso la sua capacità di essere presente e concentrata durante le riunioni. La loro mente è distratta e pensa solo a quanto è appena accaduto, a quello che sta per accadere, invece di prestare attenzione a quello che STA accadendo! I venditori empatici capiscono tutto al volo e si relazionano con gli altri, perché sono presenti. Captano i segnali della comunicazione non verbale, come ad esempio un cambio di tono, un cambiamento del linguaggio del corpo o un cambiamento di espressione facciale.
# 3: Informati. Incontra i tuoi migliori clienti e organizza dei colloqui informativi. Non cercare di persuaderli a comprare qualcosa di nuovo o dei prodotti collegati a quelli che hanno, non cercate nemmeno di creare nuovo business. Usa Invece la tua capacità di empatia per calarti nei loro panni. Chiedi ai tuoi clienti come vedono le tendenze nel loro business. Condividi le prospettive e i cambiamenti che anche tu stai notando. Chiedi loro quali sono le nuove richieste dei loro clienti. Questo aiuterà te e la tua azienda a reperire informazioni riguardo i prodotti e i servizi che dovrai fornire e il modo in cui dovrai farlo.
Con l’Anno Nuovo impegnati ad essere più empatico con i tuoi clienti.
Buona vendita!
