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Tre errori nelle email a freddo che rovinano le conversazioni di vendita
Raggiungere potenziali clienti attraverso email a freddo può inizialmente intimidire.
Il tuo ego è a rischio: il tuo messaggio entrerà in sintonia con le persone con cui vuoi iniziare una conversazione di vendita, o verrai rifiutato o ignorato?
Se stai vendendo ad una vasta gamma di titoli e industrie, potresti essere tentato di finalizzare un messaggio il più generico possibile, che potrebbe piacere a chiunque nella tua lista. Invece di restringere il tuo pubblico e le tue proposte di valore, scegli i motivi più ampi per i quali qualcuno sceglierebbe di comprare il tuo prodotto o di lavorare con la tua azienda.
E non funziona. Non funziona mai.
O per lo meno non con risultati estremamente positivi. Potresti ottenere alcuni riscontri, ma se stai mandando messaggi generici e privi di un target preciso, avrai più iscrizioni annullate e segnalazioni di spam che nuovi appuntamenti.
E se ottieni una risposta ad un messaggio generico, c’è una probabilità più alta che tu finisca a parlare con un cliente non qualificato. Siccome non sono esattamente sicuri di cosa stai cercando di vendere esattamente, finirai con lo sprecare più tempo a spiegare loro il valore della tua offerta in un secondo momento.
In più, non ci vuole molto a danneggiare la reputazione del tuo indirizzo IP al punto che, prima che tu lo sappia, nessuno dei tuoi messaggi arriverà. Per non parlare del fatto che bruceresti senza motivo o risultato la lista dei tuoi contatti.
La ragione per cui i messaggi generici falliscono è perché, come umani, desideriamo la specificità, a maggior ragione se stiamo pensando di spendere soldi o investire tempo in un rapporto con una persona nuova.
Qui ci sono 3 errori compiuti in e-mail a freddo relativi a messaggi generici, e cosa il mittente avrebbe dovuto provare invece.
1. DESCRIZIONI VAGHE ROVINANO LE CONVERSAZIONI DI VENDITA
Prima di tutto, abbiamo un'email così vaga che a malapena si capisce cosa si vende:
Buongiorno,
volevo fare un controllo e saperne di più sulle vostre esigenze di software per il marketing presso Salesfolk. Pensate che potremmo essere d’aiuto?
E’ abbastanza facile vedere perché questa email a freddo sia devastante. Che tipo di software di marketing sta vendendo questa persona, e per chi? Cosa ci guadagno se decido di prendermi il tempo per rispondere?
Invece, colui che ha scritto, avrebbe dovuto restringere tutto in uno specifico vantaggio chiaro e invitante. Se lei sta vendendo una piattaforma di analisi di marketing, forse quel beneficio potrebbe essere "spendere meno tempo a fare calcoli manualmente in Excel" o "gestire i vostri budget trimestrali nella metà del tempo".
Entrambi questi benefici hanno più possibilità di persuadere e convincere qualcuno a sentire il bisogno di rispondere.
2. EMAIL CON LUNGHE E NOIOSE LISTE DI CARATTERISTICHE SPENGONO I PROSPECT
Le liste di caratteristiche sono alcune tra le cose più generiche. È come sparare a un bersaglio senza mirare e sperare, contro ogni probabilità, che una freccia colpisca il bersaglio e conduca un cliente a dire: "Sì! È una cosa che mi serve."
Ecco un esempio di una lunga, lunghissima lista di servizi in una mail già abbastanza lunga:
Buon pomeriggio,
Io sono … di … e sono qui per presentarvi i nostri servizi di Quality Engineering.
La nostra combinazione unica di procedure di test, strumenti, esperienze tecnologiche e soluzioni specifiche hanno aiutato clienti come Blackboard, Vertex, Activision, Arthur J Gallagher &Co, Canon Medical System, Emmerson, Invesco, Minnkota Power, a costruire soluzioni di ingegneria digitale a livello mondiale.
… ha costruito un portafoglio di servizi negli ultimi 15 anni e la nostra business unit Quality Engineering propone test end to end che includono: Test Automation, DevOps Testing, Continuous Testing, Cloud Testing, Digital Testing, Mobile Testing, ERP Testing, Big Data/BI/Analytics Testing, Automated Performance e Security Testing. Abbiamo anche una piattaforma in test continuo chiamata CloudTestr che aiuta ad automatizzare software per renderli 4 volte più veloci rispetto a quelli sul mercato.
Possiamo programmare una chiamata per capire le vostre sfide nella gestione del vostro ciclo di vita e guidarvi attraverso i nostri servizi di testing di prossima generazione?
Sono sicuro che avrete grossi benefici da questa chiamata.
Grazie, …
Almeno non stanno usando un elenco puntato, WOW. C’è molto da prendere.
Invece di inondare il lettore con una lista di clienti e una lista di milioni di cose che sai fare, parla soltanto di una storia di successo. Falla breve (non più di 2/3 frasi) e lascia le citazioni dei clienti per la tua landing page.
3. MANDARE TROPPO POCHE EMAIL DI FOLLOW-UP LASCIA I SOLDI SUL TAVOLO
Dopo un'attenta ricerca basata sui dati, abbiamo determinato che il numero ottimale di email che dovresti inviare per ogni campagna è otto. L’invio di 7 email di follow up è semplice no? Basta scrivere “Hey, sto solo controllando se hai ricevuto, guarda il messaggio precedente, quando hai tempo per una chiamata…”
Purtroppo questo non funzionerà per ottenere i risultati che stai cercando.
Infatti, l’invio di molte mail di follow up sullo stesso argomento che dicono “Hey sto soltanto chiedendo un riscontro…”, ti rendono più suscettibile ad essere segnalato come mail di spam.
E non aggiunge nulla di importante alla vita del tuo prospect: essenzialmente stai lì ad assillarli perché tornino da te.
Ogni singola e-mail di follow-up che si invia dovrebbe contenere un beneficio unico o una precisa informazione.
Non tutti i benefici che offri appariranno interessanti a tutte le persone della tua lista. Diverse persone nel tuo pubblico avranno priorità diverse e differenti “dolori” per i quali cercano rimedio, ed è anche per questo che hai otto e-mail per vedere a quale rispondono, dal momento che i gusti e le situazioni delle persone varieranno.
La modalità migliore di agire è delineare la tua campagna prima di iniziare a scriverla. Ecco un pezzo di descrizione che ho creato per una campagna di e-mail a freddo.
EMAIL 1: spendere più tempo con gli ospiti
EMAIL 2: smettere di perdere tempo con le prenotazioni a mano
EMAIL 3: ridurre il costo per ospite
Ad esempio, l’email 3 potrebbe essere l'email più popolare nella nostra sequenza, il che significa che ottiene le risposte più positive.
Tuttavia forse l’email 1 riceverà meno risposte rispetto alle altre email, ma le persone che rispondono tenderanno a valutare offerte che si chiuderanno molto velocemente.
Non lo saprai con certezza fino a quando non proverai la campagna e-mail e analizzerai i suoi risultati. Tuttavia il modo migliore per essere attraente per la maggior parte delle persone nella tua lista è inviare una serie di e-mail che si concentrano su diversi vantaggi specifici, idee o problemi da risolvere.
