Perché i team di venditori emozionalmente intelligenti superano la concorrenza Perché i team di venditori emozionalmente intelligenti superano la concorrenza
21.08.2018

Il valore dell’intelligenza emotiva (EQ) nel settore delle vendite finalmente sta ricevendo i riconoscimenti che le spettano nell’aiutare i team di venditori a raggiungere i loro obiettivi di fatturato. L’intelligenza emotiva è stata accettata e insegnata ai dirigenti nel mondo da tanto tempo; tuttavia, i leader nelle vendite non sono stati così veloci nell’adottarla. Molti leader nelle vendite sono stati riluttanti nell’includere le soft skill nei loro programmi di formazione. Erroneamente pensano che le soft skill producano anche dei risultati “soft”. 



Niente potrebbe essere più lontano dalla realtà. Leader delle vendite, è tempo di mettere alla prova le vostre convinzioni e guadagnare un vantaggio sui vostri concorrenti, lenti e inconsapevoli. 

Le aziende di successo potrebbero non sempre etichettare alcune competenze come competenze soft.

Ma quando le analizzi più da vicino, le culture aziendali di queste top player nelle vendite dimostrano proprio il potere delle abilità legate all’EQ. 

Qui di seguito troverai tre caratteristiche dell’intelligenza emotiva che ti aiuteranno con il tuo team a superare la concorrenza.

 

#1: Le culture di vendita dotate di intelligenza emotiva sono competitive e collaborative.

Troppe aziende credono ancora al mito del venditore come un Ranger solitario, con grandi capacità di gestione e concentrato su se stesso. Rileggi di nuovo la frase. Questi aggettivi descrivono dei venditori in grado di portare la tua azienda al prossimo livello? Sì, ci sono ricerche che appoggiano l’idea che i venditori solitari siano efficienti. Ma con che criterio misuri l’efficienza? Uno o due Ranger solitari non possono e non potranno fare tutte le vendite di un’intera azienda. Io ho lavorato con migliaia di GRANDI venditori; i migliori sono sia competitivi che collaborativi.

 

I venditori di cui ti parlo hanno compreso che la competizione è al di fuori e non tra colleghi.

 

Le aziende con un’intelligenza emotiva sulle vendite riconoscono che ci vuole un’intera squadra per vincere. Queste aziende non parlano solo di teamwork, ma lo vivono. Queste squadre possiedono responsabilità interpersonale e sociale, che sono soft skill.

I più anziani svolgono il ruolo di mentore e aiutano i nuovi assunti. Condividono le migliori strategie, sapendo che prima i neo-assunti raggiungeranno i loro budget e meglio sarà. Quando un nuovo assunto raggiunge il buudget, si aggiunge un venditore al team che ha le giuste abilità per sottrarre business ai concorrenti. E quando i tuoi venditori acquisiscono nuovi clienti, ci saranno molte più persone a parlare degli ottimi servizi che offri. Il risultato è maggior business referenziato e ripetuto. Le soft skill fanno una grande differenza nel portare vendite importanti e “hard”.

 

#2: Le culture di vendita dotate di intelligenza emotiva anno grande responsabilità personale.

Io ripeto costantemente questo mantra coi miei clienti: “Quello che è in tuo potere, non puoi cambiarlo.” Io sono un grande fan delle responsabilità personali perché senza, finiresti per biasimare e trovare scusanti. Nessuna delle due cose permette la crescita di persone, vendite o profitti.

 

Le soft skill fanno una grande differenza nel raggiungere grandi risultati di vendita, risultati “hard”. 

 

La responsabilità individuale richiede l’abilità emozionale dell’auto-consapevolezza. Le persone dotate di autoconsapevolezza riflettono su tutte le ragioni del loro successi o dei loro fallimenti. Non sentirai mai frasi come “Ho perso a causa del prezzo” o “Non ho raggiunto il mio obiettivo perché non ho buoni prospect”. Quando i venditori hanno un alto EQ, sono responsabili dell’esito delle vendite, dei loro successi e fallimenti.

Piuttosto che scuse, senti: “Sono stato superato”, “Ho mancato in assertività nello spiegare ciò di cui avevo bisogno durante il meeting” oppure “Ho bisogno di esercitarmi di più per essere più efficace nelle telefonate di vendita.”

La responsabilità individuale unita all’autoconsapevolezza sono una potentissima combinazione, creano una cultura delle vendite che gestisce risultati, non scuse.

 

#3: Le culture dotate di intelligenza emotiva ottengono un grande risultato nelle gratificazioni differite.

I membri di un team spesso hanno la capacità di resistere alla tentazione di un’immediata, in genere più piccola, ricompensa per guadagnarne una maggiore successivamente. Questa soft skill è anche essenziale per sviluppare al meglio la tua grinta nelle vendite.

 

Angela Duckworth, autrice del libro best seller “Grinta: il potere della passione e della perseveranza”, cita la rivoluzionaria ricerca che appoggia l’idea per cui le persone di maggior successo possiedono grinta. Una componente della grinta è la perseveranza, la quale come dicevo è strettamente legata alle gratificazioni posticipate.

Duckworth condivide la storia di una conversazione con un aspirante imprenditore, il quale era tentato di passare da una buona idea ad un’altra. Angela rispose: “Non esistono scorciatoie per l’eccellenza, sviluppare reali competenze e risolvere problemi difficili richiede tempo... più di quanto la gente pensi.”

 

Nella professione delle vendite, non ci sono scorciatoie per arrivare all’eccellenza.

 

I venditori che desiderano una gratificazione immediata spesso mancano di grinta, o della capacità di attendere più a lungo per la propria ricompensa, in altri termine manca la capacità di diventare eccellenti nelle vendite.

Questi venditori sono facilmente frustrati e scoraggiati se perdono un’opportunità e smettono di lavorare sui prospect. Non sono disposti ad allenare tecniche di vendita più e più volte per affrontare un incontro col cliente con un atteggiamento fiducioso e pronto al dialogo. Quando la situazione diventa difficile, loro semplicemente mollano. Il risultato è che sono dei “tuttofare” e professionisti del niente perché non sviluppano mai una profonda esperienza in alcun ambito.

 

Sales manager, siete pronti a far si che i vostri venditori superino la concorrenza? Bene, partiamo integrando sia EQ che IQ nel vostro metodo di vendita. Questa potente combinazione è la chiave per costruire una squadra di venditori che trionfino costantemente nelle trattative e che superino la concorrenza.

“Le aziende dotate di intelligenza emotiva nelle vendite riconoscono che ci vuole un’intera squadra per vincere.”

 

 



Autore: Colleen Stanley - President and Chief Selling Officer, Salesleadership Inc.
Fonte: www.salesforce.com