Migliorare il modo in cui la vendita e la pre-vendita lavorano insieme
20.11.2018

Il compito della pre-vendita è mettere alla prova i venditori

Questa potrebbe rappresentare una novità sia per le persone che lavorano nel pre-vendita che per i venditori, per lo meno per quelli che non stanno ancora facendo un ottimo lavoro. Recentemente ho parlato con un giovane venditore di grande successo e quando gli ho chiesto perché avesse un tale successo mi ha risposto “Perché i miei ragazzi addetti alla pre-vendita mi sfidano costantemente con domande difficili.” Questo mi ha ricordato quanto sia importante per vendite e pre-vendite lavorare insieme come una squadra. E quanto spesso non venga fatto.
 

Qualcosa di quanto detto suona familiare?

Con l’aumento del livello di dettaglio richiesto dai clienti di questi tempi, presentazioni centrate sono una parte cruciale di molte trattative in ambito B2B. Ma troppo spesso tutto questo va storto.
 I venditori chiedono agli addetti alla pre-vendita di preparare una presentazione o una dimostrazione senza fornire sufficienti informazioni riguardo i bisogni del cliente. Il cliente a sua volta non viene colpito e sente di perdere il suo tempo. Le vendite incolpano le pre-vendite e le pre-vendite incolpano le vendite.

Semplicemente non stanno lavorando come una squadra e manca una definizione comune di un valido processo di vendita e quale dovrebbe essere il ruolo di ognuno in tale processo.

Come dovrebbe funzionare il processo

In primo luogo, i venditori dovrebbero avere una chiara comprensione dei bisogni del cliente prima di chiedere che l’intervento della pre-vendita. La pre-vendita dovrebbe ascoltare con cura e potrebbe risultare necessario fare ulteriori domande e i venditori dovrebbero accogliere tali domande come prova del fatto che le prevendite voglia davvero soddisfare le esigenze del cliente.

L’Opportunity Roadmap (la tabella di marcia delle opportunità)

Se non usi ancora un Opportunity Roadmap durante il tuo processo di vendita è il momento di iniziare a farlo. Potrei dedicare un intero blog alla descrizione di come funzionano e perché sono così validi i Roadmap, ma qui ti darò solo una traccia e diventerà chiaro come questi aiutino a evidenziare le esigenze dei clienti a tutti i soggetti coinvolti.

La prima sezione è una descrizione dell’opportunità suddivisa in obiettivi del cliente, obiettivi di vendita e dettagli riguardo il potenziale e il budget. C’è poi una sezione sul centro decisionale con i bisogni di ogni persona e i criteri decisionali, seguiti dalla proposta di valore. La squadra dei venditori poi riassume la situazione attuale e disegna un piano di azione.
 Con questo documento gli esperti di prevendita e coloro che meglio conoscono l’oggetto della trattativa, hanno una chiara comprensione dei bisogni del cliente e possono creare una presentazione o una dimostrazione che sia davvero efficace.

E come dovrebbero lavorare insieme le persone?

Costruire un vero lavoro di squadra significa sviluppare tutte le competenze soft e usarle in ogni fase del processo. Si inizia con rispetto reciproco, fiducia e stima, che dovrebbero incoraggiare le persone ad aiutarsi e motivarsi a vicenda. 
Cerca ed evita accuratamente una persona che potrebbe diventare una prima donna. L’effetto negativo è che gli altri potrebbero stare in disparte e non prendersi le proprie responsabilità. Poi serve incoraggiare i membri della squadra a richiedere la competenza degli altri quando necessaria e autorizzare le persone addette alla prevendita ad assumersi la responsabilità di sviluppare la relazione col cliente.

Poi, una volta arrivati alla presentazione, non sarà più il caso di soffermarsi su una serie di caratteristiche.
 Si mostreranno invece al cliente i benefici della soluzione e come questa soddisferà i suoi specifici bisogni.

Risultato: il cliente è colpito, vendita e prevendita felici.

Come migliorare il lavoro di squadra tra vendita e prevendita

1) Formare venditori e addetti alla pre-vendita insieme nella comprensione del processo di vendita 


2) Incentivare il rispetto reciproco 


3) Sviluppare Opportunity Roadmap per le vendite complesse 


4) Accertarsi che le vendite trasferiscano dei brief corretti alla prevendita e accolgano con entusiasmo le domande stimolanti 


5) Fare in modo che le prevendite comprendano con certezza i bisogni dei clienti e che utilizzino una presentazione per mostrare come la soluzione proposta soddisfi tali esigenze e offra dei reali vantaggi per il cliente.


 

Autore: Philip Kreindler
Fonte: www.infoteam.com