Il beneficio di scrivere il tuo manuale personale
31.12.2019

Di recente ho chiesto feedback al Major Accounts Manager statunitense di una grande società di servizi finanziari con cui abbiamo lavorato quest'anno.

• Il mio team ha utilizzato i principi della "Customerized Selling" e non solo questo ha incrementato i nostri numeri di produttività e vendite (crescita del 146% su base annua), ma ci ha aiutato a stabilire relazioni più forti con i nostri clienti.

• La nostra percentuale di chiusura è aumentata del 38%.

Quando ho chiesto cosa avrebbe raccomandato agli altri responsabili delle vendite per massimizzare il loro ritorno sugli investimenti nei nostri corsi di formazione, ha detto

• Chiedi ai leader con maggiore esperienza di scrivere il proprio manuale personale e di usarlo per formare i propri team.

Le altre risposte erano molto piacevoli da ascoltare, ma perché questa è stata quella che ho trovato più interessante?

Scrivere è imparare
Facciamo un attimo un passo indietro. Quando i partecipanti a un corso di formazione sulle vendite iniziano a scrivere appunti, in quel momento inizia il vero apprendimento. La ricerca scientifica mostra che l'atto stesso dello scrivere aiuta a stimolare il cervello e aiuta le persone a pensare in modo più efficace. Altre ricerche mostrano che quando le persone scrivono i loro obiettivi e li condividono con gli altri, è molto più probabile (33%) che possano raggiungere tali obiettivi. Ecco perché ci piace vedere le persone che mettono appunti per iscritto.

Scrivi il tuo manuale
Se scrivi qualcosa lo possiedi. Sei più attaccato ad esso e più motivato, come mostra la ricerca che ho menzionato sopra.
Cosa significa questo in pratica per la progettazione efficace e la piena adozione di un nuovo processo di vendita che fornirà il tipo di risultati che ho condiviso con te sopra?
Trovo che i migliori risultati arrivino quando chiedo ai responsabili delle vendite di scrivere il proprio manuale in base ai principi di vendita e ai concetti di coaching che hanno imparato. Questo accade durante il workshop, così possiamo discutere i dettagli e loro non perdono pezzi vitali facendo cherry picking impreciso. Entro la fine della sessione ognuno di loro avrà un documento in cui crede e che implementerà con il proprio team. 

Un ulteriore vantaggio è che i responsabili delle vendite stanno dando l'esempio nella creazione dei propri manuali – il loro team può prendere esempio dal proprio responsabile e creare i propri manuali con tutti i vantaggi che ho descritto sopra. I manuali personali diventano utili parametri di riferimento e un ottimo modo per valutare il miglioramento continuo.

Che aspetto ha un manuale?
Dipende da te e dal tipo di business ovviamente. Il Major Accounts Manager presso il nostro cliente dei servizi finanziari ha scritto 4 pagine di appunti concentrate sul coaching alla squadra. Ecco un estratto della sezione relativa al Centro Decisionale:

• Inizia chiedendo chi è il Garante. Quindi passa al Decisore. Successivamente passa all’Esperto (possono dire di no, ma non hanno la possibilità di dire di sì). Quindi l’Allenatore. Quindi gli Utilizzatori.
• Chiediti chi altro è coinvolto nel ciclo di vita della trattativa (servizio al cliente, finanza, IT, operations, franchigie, contabilità, marketing ecc.) per questo progetto.
• Richiedi informazioni riguardo tutti i punti di contatto per la trattativa per identificare gli stakeholder strategici del cliente.
• Chiedi se il nostro Allenatore ha convalidato la nostra percezione del Centro Decisionale.
• Metti la nostra proposta di valore in un formato che semplifichi l'utilizzo interno da parte di un Allenatore.
• Aiuta il nostro Allenatore a brillare.

Per questo cliente il Centro Decisionale è più complesso del normale e talvolta comprende i clienti del cliente. Questo potrebbe essere molto diverso per te - ecco perché devi creare il tuo manuale personale. La cosa fondamentale è che lo scrivi, con parole tue, per la tua squadra.

Chiedilo a te stesso

• I tuoi responsabili delle vendite sono pienamente coinvolti nel processo?
• Danno un buon esempio alla loro squadra?
• Hanno fatto proprio il processo?

Autore: Philip Kreindler - CEO and Founder of Infoteam
Fonte: www.infoteam-consulting.com