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Cosa motiva i venditori. Non è quello che pensi?
Dopo aver analizzato i risultati di decine di migliaia di persone che hanno compilato la nostra “Motivators Assessment”, sono emersi alcuni dati interessanti. Per esempio, più di 5.800 persone si sono classificate come venditori; e nelle vendite, le migliori motivazioni più comuni non sono quelle che potresti pensare.
In cima alla lista delle motivazioni per i venditori ci sono:
Arriva alla penultima posizione – classificato 22esimo su 23 potenziali motivatori – il denaro.
Solo il 17% dei venditori mette il denaro nella classifica delle migliori motivazioni dopo aver completato le 100 domande della “Motivators Assessment”.
Ora, questo non significa che il denaro non sia importante per i venditori - sarebbe ridicolo!
Il denaro è il modo con cui valutano il loro punteggio. E chi direbbe di no a più denaro? Inoltre, non possiamo dimenticare che il denaro è considerato una forte fonte di motivazione per il 17% dei venditori.
Ciò che raccogliamo da questi dati è che il denaro è più un elemento da soddisfare che un motivatore nelle vendite. Se un venditore non guadagna abbastanza per sopravvivere e vivere bene, se il suo sistema di compenso non è equo, se ha limiti ridicoli o target troppo elevati, potrebbe diventare insoddisfatto e potrebbe andarsene. Ma non è il denaro che fa alzare dal letto ogni mattina la maggior parte dei venditori; ci sono altri fattori che contribuiscono a stimolare sul lavoro i venditori di successo. Come disse una volta Charles M. Schwab, “L’uomo che non lavora per amore del lavoro, ma solo per denaro, difficilmente guadagnerà e condurrà una vita divertente”.
La motivazione, abbiamo appreso, è molto personale. Mentre per alcuni venditori, denaro e reputazione e riconoscimento saranno i loro più importanti obiettivi, per molti altri, è tutto un equilibrio tra il tempo dedicato ai propri cari, la possibilità di fare la differenza nel mondo, imparare nuove cose, risolvere problemi complessi e costruire legami duraturi con i clienti.
Non è affascinante che la famiglia sia emersa come il motivatore più comune per questa professione? Nella dozzina di lavori e settori che abbiamo studiato, questo lavoro è uno dei pochi che ha la famiglia in cima alla lista; e ci sono probabilità che tu non abbia mai visto molti altri studi sul lavoro che mostrino la famiglia come un elemento che incentiva la produttività o aumenta la motivazione. Può essere un po’ inquietante considerare un argomento così delicato nelle nostre squadre tradizionaliste, ma non è una brutta cosa. Per niente.
C’è una grande quantità di ricerche che suggeriscono che i lavoratori che lavorano tanto – ignorando cose importanti esterne al lavoro, come la famiglia – non aiutano l’azienda. Ciò non sembra aumentare la produzione.
In uno studio affascinante condotto dai ricercatori della Boston University’s Questrom School of Business, i manager che sono stati esaminati non sono stati in grado di riconoscere la differenza di produzione tra i dipendenti che avevano effettivamente lavorato 80 ore alla settimana e quelli che avevano solamente detto di averlo farlo. E i ricercatori non sono stati in grado di trovare alcuna prova che i dipendenti che avevano lavorato normalmente per una settimana avessero prodotto meno rispetto ai dipendenti che avevano lavorato più del normale.
La morale per chi di noi gestisce venditori: dobbiamo trovare cosa motiva ognuno dei nostri dipendenti individualmente. E da una macro-prospettiva, è importante prestare attenzione a questa scoperta per cui il modo di mantenere il maggior numero dei nostri venditori motivati, impegnati e focalizzati non è solo attraverso un sistema di retribuzione ben progettato, ma anche preoccupandosi di idee come l'equilibrio tra lavoro e vita privata e sviluppando una vision potente.
Sei d'accordo sul fatto che per motivare un venditore non bastano i soldi?
