COME FORGIARE UNA RELAZIONE PIÙ FORTE TRA LE VENDITE E IL CONTENT MARKETING - 3/3
29.12.2020

Vendite e marketing: quale tipo di contenuto funziona meglio e quando?

In genere associamo il content marketing alla fase di awareness del funnel. Questo ha lo scopo di attrarre nuovi contatti, non di consolidare il rapporto con essi durante il processo di vendita.

Ma la realtà è che un'efficace strategia di content marketing si rivolge ai clienti in tutto il processo di vendita della tua azienda. Dovrebbero esistere contenuti per ogni acquirente ad ogni fase del suo viaggio.

Awareness (consapevolezza)

Nella fase di consapevolezza, desideri principalmente che i potenziali clienti sappiano che esisti e di cosa ti occupi ad alti livelli. Punta sulla reperibilità e sulla credibilità.

I contenuti per generare consapevolezza possono menzionare il tuo prodotto,
ma non dovrebbero essere focalizzati su di esso. In effetti, meno il contenuto menziona la tua azienda o il tuo prodotto, più sembrerà credibile.

Dovrebbe essere coinvolgente e informativo, concentrarsi su argomenti come le tendenze del settore e promuovere la leadership di pensiero della tua azienda. Questo include contenuti come:

• Post sul blog

• Contenuti riservati alle tendenze nel tuo settore

• Leadershp di pensiero pubblicate su fonti esterne

• Lanci di prodotti

• Media e stampa “Earned”, cioè sviluppate spontaneamente dalle condivisioni degli utenti

Considerazione

Nella fase di considerazione, desideri che i potenziali clienti conoscano meglio la tua azienda e i tuoi prodotti. I tuoi obiettivi sono la persuasione ed il coinvolgimento.

Il contenuto in questa fase dovrebbe rappresentare un esempio convincente del motivo per cui il tuo prodotto è il migliore e del motivo per cui qualcuno vorrebbe entrare in affari con la tua azienda. Ciò diventa particolarmente efficace se puoi mostrare come qualcuno simile al tuo potenziale cliente abbia avuto successo con il tuo prodotto. Occorrono dati quantitativi e una buona storia. Prova contenuti come:

• Case study

• Valutazioni, recensioni e testimonianze

• Documenti di ricerca basati su dati esclusivi

• Webinar

Decisione

Nella fase decisionale, vuoi che i potenziali clienti scelgano te e si sentano bene al riguardo. L'obiettivo è la conferma.

Questo contenuto dovrebbe essere incentrato sul consolidamento della decisione che il potenziale cliente è vicino a prendere. Dimostra la competenza del tuo prodotto e della tua azienda. Mostra credibilità. Fornisci loro contenuti che li aiutino a dire di sì. Ciò comprende:

• Guide e webinar incentrati sul prodotto

• Rapporti degli analisti sul tuo settore o azienda

• Confronti tra prodotti

• Case study

Le vendite e il content marketing si sposano come il formaggio e il vino

Sono entrambi ottimi, ma sono ancora meglio insieme. I migliori venditori sono strettamente connessi ai loro colleghi del marketing e i migliori professionisti del marketing sono strettamente collegati ai loro colleghi nelle vendite.

Entrambi sono consapevoli di come i contenuti contribuiscano alla pipeline di vendita, di chi sia il loro pubblico e cosa questo cerchi in ogni fase del suo viaggio. Usando queste conoscenze, i content marketer possono produrre contenuti che generano valore quantificabile per un'azienda e i venditori possono utilizzare quel contenuto nel momento e nel modo che garantirà loro maggiore impatto. Un efficace programma di content marketing può aiutare a incrementare le vendite e ad attrarre i potenziali clienti.

Conclusioni:

• Vendita: impara a conoscere le risorse di contenuto della tua azienda e utilizzale per aggiungere valore al tuo raggio d'azione.

• Marketing: impara a conoscere il team di vendita e il processo di vendita e supporta entrambi con contenuti pertinenti che aiutino a trasformare un potenziale cliente in un acquirente fidelizzato.

 

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Autore: Jenn Davis - Cofounder e Scrittrice Saleshacker
Fonte: www.saleshacker.com