Come forgiare una relazione più forte tra le vendite e il content marketing - 2/3 Come forgiare una relazione più forte tra le vendite e il content marketing - 2/3
22.12.2020

Marketing: come puoi rendere i contenuti più efficaci per le vendite?

Un buon marketer conosce il profilo del proprio cliente ideale, cosa cerca quel particolare cliente in ogni fase del percorso d’acquisto e come creare contenuti mirati per ogni fase di quel percorso. Quindi, come puoi assicurarti che il contenuto arrivi alla persona giusta al momento opportuno, soprattutto dopo che il contatto è stato trasferito alle vendite?


1. Rendi i contenuti di facile accesso.

Così come pianifichi una strategia di distribuzione esterna per i tuoi contenuti, devi pianificare anche una strategia di distribuzione interna. Questo inizia con una libreria di contenuti accessibile internamente. Sia che utilizzi una cartella Dropbox condivisa o strumenti più sofisticati, dovresti avere un luogo nel quale archivi tutti i tuoi attuali contenuti pubblici.

Includi un indice di ricerca dei tuoi contenuti in modo che questi siano classificati in base alla fase del percorso dell'acquirente, all'argomento, al tipo di contenuto, al pubblico ideale.

Soprattutto, non limitarti ad indirizzare il team di vendita alla pagina dei contenuti pubblici della tua azienda. Più facile è per un venditore trovare il contenuto di cui ha bisogno, più è probabile che utilizzi quel contenuto.

2. Comunicare il valore del contenuto.

Per quanto i professionisti del marketing vorrebbero credere il contrario, la maggior parte delle persone che lavorano all'interno di un’azienda non leggerà effettivamente tutti gli eBook aziendali o guarderà tutti i video. Quindi sta a te assicurarti che i tuoi compagni di squadra sappiano cosa fare con i tuoi contenuti.

Per ogni contenuto principale, valuta la possibilità di preparare quanto segue per consentire al team di vendita di utilizzare quel contenuto in modo più efficace:

  • Executive summary o elenco dei punti chiave

  • Suggerimenti per il posizionamento per il team di vendita

  • Profilo di pubblico ideale

  • Link a contenuti correlati per chi desidera approfondire l’argomento

3. Condividi regolarmente nuovi contenuti.

Può sembrare semplice, ma devi informare il tuo team di vendita quando pubblichi nuovi contenuti. Invia aggiornamenti regolari sui contenuti recenti e suggerimenti su come utilizzarli. Invia un'e-mail settimanale, configura uno Slackbot, pianifica revisioni mensili - qualsiasi cosa si adatti meglio alla tua azienda. Ricorda al team di vendita con cosa devono lavorare.

Dovresti anche anticipare quali contenuti siano in arrivo e quali argomenti saranno trattati, soprattutto se il tuo team sta lavorando a un progetto importante. Questo dà al team di vendita il tempo di pianificare come potrebbe usarli o addirittura impiegarli come punto focale sui quali incentrare la conversazione con i potenziali clienti, come una presentazione o un'anteprima esclusiva che solo loro conoscono.

4. Considera seriamente i feedback che ti arrivano dal team di vendita.

I leader del marketing dovrebbero confrontarsi regolarmente con il team di vendita su come questo utilizza i contenuti e sui feedback che hanno dato i potenziali clienti. I venditori sono in prima linea e parlano direttamente con clienti acquisiti e potenziali ogni singolo giorno. Possono quindi ottenere dei feedback utili a capire che riscontro abbiano i contenuti nella realtà.

Il reparto vendite può rappresentare una grande fonte di ispirazione per argomenti e format di contenuti futuri. Ascolta e impara.

5. Scopri come si comportano i tuoi contenuti lungo il percorso di vendita.

Si spera che tu possa già misurare il grado awerness e di conversione dei lead con metriche come le visualizzazioni, download, demo e opportunità di vendita finalizzate, ma devi anche sapere cosa succede ai tuoi contenuti quando i potenziali clienti interagiscono con essi.

Qual è il tuo contributo effettivo sul fatturato?

C’è molto che gli esperti di marketing possono imparare dai dati di vendita della tua azienda. Analizza sistemi di misura come quelli indicati di seguito per comprendere il contesto più ampio nel quale i tuoi contenuti si sviluppano.

  • Demo effettuate. Quante demo vengono portate a termine rispetto a quante sono state richieste o programmate?

  • Tasso di chiusura. Quante trattative si chiudono con successo?

  • Durata delle opportunità. Quanto tempo ci vuole per concludere un affare?

  • Retention. In che percentuale i clienti o i fatturati vengono rinnovati?

  • LTV. Quanto vale un cliente nel corso della sua vita per la tua azienda?

Per sapere quali contenuti contribuiscono alle vendite, rispondi alle domande su come appaiono le opportunità associate a un determinato contenuto. Si comportano in modo diverso rispetto alle tipiche opportunità nella pipeline di vendita della tua azienda?

Per leggere la prima parte clicca qui
Per leggere la seconda parte clicca qui.



Autore: Jenn Davis - Cofounder e Scrittrice Saleshacker
Fonte: www.saleshacker.com