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Come forgiare una relazione più forte tra le vendite e il content marketing - 1/3
In un mondo ideale, la tua azienda ha un allineamento davvero solido tra vendite e marketing e la comunicazione scorre come un fiume tra questi team. In realtà, tuttavia, ci saranno di sicuro delle carenze nella comunicazione e nella collaborazione. Nonostante queste potenziali lacune nell'allineamento, il content marketing può aiutare a incrementare le vendite se utilizzato in modo appropriato. Può portare relazioni più solide con i clienti, prospettive più coinvolgenti e talvolta ti dà una buona scusa per mantenere i contatti.
In qualità di professionista delle vendite, come ti assicuri di ottenere il massimo dagli sforzi del tuo team di marketing? In qualità di marketer, come puoi aiutare il tuo team di vendita creando e condividendo i giusti tipi di contenuti?
Cominciamo con una storia.
Questo è un esempio reale (ma reso anonimo) tratto da una vittoria che il nostro team ha ottenuto non molto tempo fa.
Un potenziale cliente è entrato in contatto con un venditore con il quale ha avuto alcune conversazioni positive. Successivamente, l'accordo si è bloccato a causa di circostanze esterne legate al budget. Ma il venditore si è tenuto costantemente in contatto con il potenziale cliente. Ha spesso utilizzato i contenuti creati dal team di marketing come scusa per ricontattarlo.
In seguito ad alcuni di questi contatti, il potenziale cliente ha cercato alcuni contenuti aggiuntivi dal sito web dell'azienda. Il venditore ha visto queste interazioni e ha continuato a tenersi in contatto fino a quando, infine, la conversazione ha portato concretamente all'acquisto.
Non molto tempo dopo, il venditore ha negoziato un accordo del valore di oltre $ 750.000. Ci è voluto quasi un anno dopo quella prima conversazione, ma l’invio regolare di contenuti pertinenti e coinvolgenti ha fatto sì che l'azienda rimanesse nella testa del potenziale cliente, così quando questi è stato finalmente pronto per l'acquisto, il venditore era pronto a sua volta per concludere l'affare.
Non sono stati i contenuti a chiudere questo accordo. Ma hanno contribuito a creare l’opportunità per il venditore di tenersi in contatto ed ha concorso al consolidamento di una relazione più solida che alla fine ha dato i suoi frutti. Ecco come puoi utilizzare i contenuti di marketing per coltivare le tue relazioni con i potenziali clienti.
Vendite: come puoi fare un miglior utilizzo delle risorse di contenuto del tuo team di marketing?
Un buon venditore sa come apportare valore in ogni interazione con il potenziale cliente e sa che il valore di una relazione solida può ripagare contribuendo a concludere trattative più grandi. Un ottimo modo per apportare valore al processo di vendita è condividere il contenuto giusto al momento giusto. Ecco come.
1. Rimani aggiornato sulle risorse di marketing della tua azienda.
Si spera che il tuo team di marketing abbia condiviso nuovi contenuti non appena vengono pubblicati e abbia reso disponibile internamente il catalogo dei contenuti. Dedica un po 'di tempo a rivedere ciò che è disponibile e come puoi utilizzarlo a tuo vantaggio.
Se non hanno condiviso queste risorse internamente, puoi iscriverti alla newsletter di marketing della tua stessa azienda o sfogliare la pagina delle risorse pubbliche sul sito web della tua azienda. In un modo o nell'altro, assicurati di sapere cosa sta pubblicando il team di marketing.
2. Parla con qualcuno del team di marketing.
Quanto conosci i membri del tuo team di marketing? Molto probabilmente sapranno darti degli spunti aggiuntivi per aiutarti a posizionare i contenuti in modo più efficace. Possono avere suggerimenti su quale contenuto sia più unico o interessante. Chiedi quali possano essere le migliori risorse dedicate ai nuovi potenziali clienti e quali invece si adattino meglio a quelli più vicini alla fase decisionale.
3. Partecipa ai webinar aziendali.
Iscriviti ai webinar organizzati dal tuo team di marketing. Anche se non puoi partecipare al momento della trasmissione in diretta, la maggior parte dei team invierà una registrazione in un secondo momento.
Presta ascolto agli esperti invitati dal team di marketing, i temi sui quali discutono e, soprattutto, le domande che i partecipanti, i potenziali clienti, pongono. Utilizza queste informazioni per indirizzare il tuo approccio.
4. Aggiungi contenuti alle tue sequenze di marketing
Pianifica quando e come potresti utilizzare i contenuti nel tuo processo di vendita. Ci sono alcuni elementi che sai piaceranno alla maggior parte dei potenziali clienti? O ci sono contenuti che si dirigono ad un particolare problema che alcuni potenziali clienti incontrano? Conosci il percorso di acquisto del tuo cliente e come i contenuti disponibili possano allinearvisi (ne parleremo a breve).
Quando includi una risorsa rilevante come valore aggiunto alle tue sequenze di contenuti, aggiungi una nota su come può essere importante per il potenziale cliente. Personalizzala il più possibile. Collega il contenuto al contatto.
5. Dai feedback al team di marketing.
Come venditore, parli ogni giorno con potenziali clienti. Probabilmente impari molto sul loro lavoro e sui loro problemi. Quando invii contenuti ad un potenziale cliente, probabilmente condividerà con te le sue opinioni al riguardo. Come puoi ritrasmettere queste informazioni al team di marketing?
Considera l'idea di farti queste domande:
• Ci sono contenuti che vorresti usare ma non hai? Quali argomenti mancano dall’attuale archivio delle risorse?
• Come rispondono i potenziali clienti al contenuto che invii? Che feedback hanno?
• Ci sono formati di contenuto che preferiresti?
• Come sono le tue performance quando includi contenuti? Le tue email ricevono più aperture o clic? Hai più probabilità di ricevere una risposta?
Per leggere la seconda parte clicca qui.
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