Di recente ho chiesto feedback al Major Accounts Manager statunitense di una grande società di servizi finanziari con cui abbiamo lavorato quest'anno.

• Il mio team ha utilizzato i principi della "Customerized Selling" e non solo questo ha incrementato i nostri numeri di produttività e vendite (crescita del 146% su base annua), ma ci ha aiutato a stabilire relazioni più forti con i nostri clienti.

• La nostra percentuale di chiusura è aumentata del 38%.

Dopo aver analizzato i risultati di decine di migliaia di persone che hanno compilato la nostra “Motivators Assessment”, sono emersi alcuni dati interessanti. Per esempio, più di 5.800 persone si sono classificate come venditori; e nelle vendite, le migliori motivazioni più comuni non sono quelle che potresti pensare.

Ammettiamolo, in un mondo in cui l’essere “feroci” e “duri” è spesso apprezzato, la gentilezza sembra decisamente fuori moda. E’ un peccato perché la gentilezza può essere positiva per i tuoi affari, davvero molto positiva.

Il compito della pre-vendita è mettere alla prova i venditori

Questa potrebbe rappresentare una novità sia per le persone che lavorano nel pre-vendita che per i venditori, per lo meno per quelli che non stanno ancora facendo un ottimo lavoro. Recentemente ho parlato con un giovane venditore di grande successo e quando gli ho chiesto perché avesse un tale successo mi ha risposto “Perché i miei ragazzi addetti alla pre-vendita mi sfidano costantemente con domande difficili.” Questo mi ha ricordato quanto sia importante per vendite e pre-vendite lavorare insieme come una squadra. E quanto spesso non venga fatto.
 

Impara come trasformare la vision in obiettivi realizzabili.

Nel 2002 Google condusse un esperimento per vedere se i manager fossero davvero indispensabili all’interno dell’azienda. Provò a rimuovere i dirigenti dall’equazione. Come puoi immaginare, l’esperimento non andò così bene. Non solo Google constatò che i manager sono fondamentali, ma identificò anche una lista di attributi che rendono alcuni manager più efficienti di altri.
 

Il valore dell’intelligenza emotiva (EQ) nel settore delle vendite finalmente sta ricevendo i riconoscimenti che le spettano nell’aiutare i team di venditori a raggiungere i loro obiettivi di fatturato. L’intelligenza emotiva è stata accettata e insegnata ai dirigenti nel mondo da tanto tempo; tuttavia, i leader nelle vendite non sono stati così veloci nell’adottarla. Molti leader nelle vendite sono stati riluttanti nell’includere le soft skill nei loro programmi di formazione. Erroneamente pensano che le soft skill producano anche dei risultati “soft”. 

Per creare una lettera di ringraziamento significativa ed efficace, segui questo modello.

Hai appena finito un progetto importante e vorresti esprimere la tua gratitudine alle persone che si sono impegnate per renderlo un successo. Ma il nostro mondo oggigiorno è pieno di espressioni di ringraziamento insignificanti. Veniamo ringraziati per la nostra “pazienza” quando restiamo bloccati in attesa e per la nostra “comprensione” quando i nostri voli vengono cancellati. Come si potrebbe trasmettere un grazie sincero che venga realmente apprezzato dal destinatario?

Ti senti oberato di lavoro e non apprezzato? Se è cosi, non sei il solo. Secondo Bob Nelson Ph. D., ricercatore in ambito lavorativo e autore di 1501 Modi per Ricompensare i Dipendenti, l’85% dei dipendenti prova le stesse sensazioni. 

I CMO possono adottare un approccio proattivo per preparare la forza lavoro alle straordinarie modifiche introdotte dalla tecnologia, necessarie per competere negli anni a venire.

Impegnarsi per aumentare la diversità sul posto di lavoro non è uno slogan a vuoto: è una buona decisione imprenditoriale. Una ricerca di McKinsey del 2015 condotta su 366 aziende pubbliche ha scoperto che quelle nel primo quartile per diversità etnica e razziale del loro management avevano il 35% di probabilità in più di avere rendimenti finanziari superiori alla media del loro settore e quelli del quartile più alto per diversità di genere avevano il 15% in più di probabilità di avere ritorni al di sopra della media del settore.

Nel basket, quando fai un assist per un altro giocatore, viene chiamato "regalare 10 centesimi". Scott O'Neil, il nuovo CEO dei 76ers della National Basketball Association e dei Devils della National Hockey League, la scorsa settimana ha inviato un promemoria al personale del suo ufficio, chiedendogli di iniziare letteralmente a “regalare 10 centesimi” nel caso di assist forniti sul posto di lavoro.

Ti sei mai chiesto perché il ragazzo della contabilità sia in ritardo? O perché il tuo capo sia così esigente?

Funziona sempre. Ogni volta che mi viene chiesto di fare un intervento da un cliente per aiutare ad attenuare un conflitto di qualche tipo, la prima cosa che faccio è fare in modo che le parti coinvolte facciano un inventario delle personalità.

Faccio questo perché trovo che per il 90 per cento del tempo, i conflitti siano dovuti a come siamo collegati al nostro modo di essere nel profondo. Le nostre tipologie di personalità sentono diversamente, parlano in modo diverso e lavorano in modo diverso. 

Il messaggio condiviso da Adrian Gostick e Chester Elton riguardante il coinvolgimento dei dipendenti cambierà il tuo modo di fare business. Co-autori dei libri bestseller di business acclamati dalla critica “The 24-Carrot Manager” e “A Carrot a Day”, sono consulenti delle 500 aziende di Fortune che parlano a più di 100.000 persone ogni anno del potere di un efficace, strategico riconoscimento dei dipendenti.