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3 modi per istruire il tuo team di vendita nei momenti difficili
Ti stai chiedendo come istruire il tuo team di vendita nei momenti difficili?
È facile per tutti noi lamentarci delle sfide che influiscono sulla nostra capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita. L'elenco della spesa di oggi è piuttosto lungo: inflazione elevata, prezzi folli del gas, minacce di recessione e disordini globali solo per citarne alcune.
I leader delle vendite efficaci riconoscono la pressione a cui sono sottoposti i loro venditori e adottano misure per impedire loro di cedere sotto tale pressione. Si accorgono anche che aumentano gli inviti alle “feste della pietà”. La partecipazione è piena e la conversazione della festa riguarda la colpa e le scuse per la mancanza di prestazioni.
Consiglio di Robert Schuller : “I tempi difficili non durano, ma le persone difficili sì.” Segui questi tre passaggi per aiutare i tuoi venditori nei momenti difficili.
#1. Controlla le convinzioni limitanti e il dialogo interiore negativo del tuo team di vendita. Tony Dungy, allenatore della NFL e vincitore del Super Bowl XLI 29-17, condivide una prospettiva potente:
“Non puoi sempre controllare le circostanze. Tuttavia, puoi sempre controllare il tuo atteggiamento, il tuo approccio e la tua risposta. Le tue opzioni sono lamentarti o guardare avanti e capire come migliorare la situazione.”
Caduta del microfono. Smetti di lamentarti.
Aiuta i tuoi venditori a concentrarsi su quale sia il loro atteggiamento, il loro approccio e la loro risposta ai momenti difficili.
La realtà è che i tempi difficili non sono nuovi. Sono titolare di un business da oltre 20 anni e ho attraversato quattro crolli finanziari. C'è stato il crollo delle dot com degli anni '90, la tragedia dell'11 settembre, la debacle finanziaria del 2008 e il COVID.
Sarebbe stato facile per me permettere al dialogo interiore negativo di dettare convinzioni e azioni non produttive.
• "Nessuno investirà nel parlare o nella formazione in questo momento."
• "Le aziende non hanno soldi da investire nello sviluppo professionale."
• "I miei clienti non passeranno dalla formazione di persona a quella virtuale."
Fortunatamente, non ho accettato quelle convinzioni limitanti.
Ho scelto di credere in qualcos'altro.
La mia convinzione è che gli ambienti aziendali difficili possano essere uno dei momenti migliori per avvicinare potenziali clienti e acquisire nuovi clienti. Come mai? Perché durante i periodi buoni, le aziende sono piene di soldi. Alcune addirittura cadono nell'autocompiacimento a causa del loro successo. Non sono aperte alle conversazioni sul cambiamento o sul miglioramento.
Durante i periodi difficili, le aziende SMART si rendono conto di non avere tutte le risposte. Le aziende SMART sono disposte a pagare per soluzioni che forniscono risultati migliori.
Durante i periodi difficili, le aziende SMART esaminano tutto ciò che potrebbe influire sul successo. Abbiamo le persone giuste a bordo? Quali processi devono essere aggiornati o eliminati? Come dovremmo adattare le nostre strategie go-to-market?
Grazie a questo esame, le aziende SMART sono aperte a nuove conversazioni con nuovi fornitori.
Il mio obiettivo, e la mia convinzione, durante i periodi difficili è trovare questi prospect SMART. Agiranno e investiranno tempo e denaro per superare la tempesta degli affari.
Allena il tuo team sull'impatto delle convinzioni negative che guidano azioni non produttive.
# 2: Evita la maledizione dell'eccessiva empatia. Per qualcuno che insegna e predica l'empatia, questo potrebbe sembrare un'eresia! Tuttavia, in tempi difficili, è facile per i venditori sentirsi dispiaciuti per i loro prospect e i loro clienti. Cominciano ad accettare le loro ragioni per non apportare modifiche.
La realtà è che i tempi difficili richiedono conversazioni di vendita dure e sincere.
La realtà è che i tuoi potenziali clienti devono investire nei tuoi servizi per essere preparati per un futuro migliore O esserci per un futuro migliore!
Insegna e istruisci i tuoi venditori a essere empatici. E insegna e istruisci i tuoi venditori a essere assertivi nelle conversazioni di vendita. Un mio mentore mi ha dato ottimi consigli che illustrano questo punto.
“Colleen, se stai incontrando un potenziale cliente e sai che questo potenziale cliente è diretto verso un disastro ferroviario, è tuo compito facilitare quella difficile conversazione sull'imminente disastro. Potresti ancora sentire un no; tuttavia, hai svolto il tuo lavoro di consulente. Il tuo compito è evidenziare potenziali insidie del non agire.”
# 3: aggiorna i tuoi messaggi. Questa dovrebbe essere una best practice, indipendentemente dai periodi economici. Se non aggiorni costantemente i tuoi messaggi di vendita, il tuo team di vendita sembrerà non essere in contatto con l'attuale realtà aziendale e i potenziali clienti premeranno il pulsante “Elimina” abbastanza rapidamente.
Messaggi di vendita efficaci sono particolarmente critici durante i periodi difficili perché i potenziali clienti sono ancora più impegnati del normale e molto più esigenti nella scelta dei partner commerciali.
Ad esempio, un’azienda di reclutamento aggiornerebbe i messaggi di vendita, la sua proposta di valore, per riflettere i problemi attuali nel mondo delle assunzioni e del reclutamento.
"Reclutiamo e assumiamo candidati che non scompaiano senza dare spiegazioni ai datori di lavoro o abbandonino silenziosamente il lavoro."
Mentre stavo scrivendo questo blog, sono andata su Internet e ho trovato questo messaggio di vendita non eccezionale postato da una società di reclutamento internazionale.
"Lavora con un partner dedicato alle tue assunzioni che gestisca tutti gli aspetti del processo di assunzione."
Sbadiglio. È davvero questo il dolore che le aziende devono risolvere oggi? Aggiorna le tue proposte di valore per dimostrare di comprendere le specificità dei tempi difficili dei tuoi potenziali clienti.
Leader delle vendite, è il momento di guidare il vostro team di vendita nei momenti difficili.
Ricordate: "I tempi difficili non durano, ma le persone difficili sì".
Buona vendita!
