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State ponendo queste 3 potenti domande ai vostri potenziali clienti?
Parliamo di quelle che io chiamo “domande sulle conseguenze” e di come usarle durante le vostre conversazioni di vendita.
Siete arrivati al punto in cui dovete far riflettere il vostro potenziale cliente sulle conseguenze del non fare nulla per cambiare la sua situazione.
Domande sulle conseguenze
Queste domande consentono al potenziale cliente di riflettere sulle conseguenze del mancato cambiamento della sua situazione attuale, ad esempio: cosa farà se non cambia nulla?
Cosa faranno se non faranno nulla per risolvere i problemi che vi hanno appena detto di avere.
È la domanda semplice: “E se...?”.
Come ad esempio:
“E se non faceste nulla per risolvere questo problema e la vostra situazione peggiorasse ulteriormente?”.
“E se questo prodotto/servizio a cui stavate pensando non vi facesse ottenere i risultati che pensavate?”.
In realtà state solo prendendo un problema che vi hanno detto di avere e di voler risolvere e facendo loro una domanda su quel problema, che permetta loro di pensare alle possibili conseguenze del fatto che non facciano nulla per risolverlo.
Le domande sulle conseguenze possono essere utilizzate in due modi diversi.
Il primo consiste nel porre una domanda per farli riflettere su problemi che potrebbero non sapere di avere. A volte la vostra esperienza nel settore, derivante da altri clienti che avete aiutato, vi permette di vedere problemi che loro potrebbero non vedere.
Supponiamo, ad esempio, che uno dei vostri clienti attuali stia pensando di lasciare la vostra azienda per passare a un'altra che offre servizi simili ai vostri.
Potreste chiedergli qualcosa del genere:
“Ha considerato cosa potrebbe accadere se il passaggio ad un'altra azienda non le facesse ottenere i risultati personali che ha detto di volere?”.
e poi chiedere questo:
“Se ci fosse un modo per farle ottenere gli stessi risultati che desidera ora senza che lei debba fare tutto il lavoro per cambiare azienda, sarebbe disposto a considerare questa possibilità?”.
Ora sedetevi e lasciate che riflettano e rispondano alla loro decisione. State aprendo la conversazione che vi permetterà di mostrare loro come potreste aiutarli a ottenere ciò che vi hanno detto di volere.
Domande di sensibilizzazione alla soluzione
Il secondo modo di utilizzare queste domande potenti è subito dopo aver posto loro alcune di quelle che io chiamo “domande di sensibilizzazione alla soluzione”.
Volete che si immaginino nella loro mente cosa accadrà se non agiscono e non fanno qualcosa.
Le domande sulle conseguenze contribuiranno a creare in loro l'urgenza di fare qualcosa ora, piuttosto che più tardi.
Potete chiedere, ad esempio:
“Ha considerato le possibili conseguenze del non fare nulla per la tua situazione?”.
“Ha pensato a cosa succederebbe se non faceste nulla?”.
e infine, la mia domanda di conseguenza preferita e più potente da porre al vostro prospect:
“Cosa farete se non cambierà nulla continuando a fare la stessa cosa per i prossimi 5-10 anni?”.
e/o
“Cosa farete se non cambierà nulla continuando a usare lo stesso prodotto/servizio che state usando ora per i prossimi 5-10 anni?”.
Ecco altre frasi che potete utilizzare per le vostre domande di conseguenza, a seconda ci ciò che vendete.
Queste frasi possono aiutare a sviluppare i potenziali problemi dei potenziali clienti e a far sì che vogliano risolverli e risolverli con voi.
“Che accadrebbe se non foste in grado di ottenere ciò che state cercando?”.
“Cosa succederebbe se non funzionasse per voi?”.
“Cosa succederebbe se non faceste nulla al riguardo?”.
“Questo vi preoccupa?”.
“Avete considerato le conseguenze del non fare nulla?”.
“E se perdeste...?”.
“Che conseguenze avrebbe per voi non risolvere questo problema?”.
“In che modo la tua vita sarebbe diversa da quella attuale?”.
“Cosa succederebbe se non otteneste ciò che state cercando?”.
“Come vi sentireste se non riusciste a risolvere questo problema?”.
