Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Sono soddisfatto del mio fornitore attuale. Beh, forse.
Il potenziale cliente non sta aspettando al telefono la tua chiamata. La maggior parte delle persone ha già quello che vendi e sta facendo affari con qualcun altro. Hanno un fornitore per quello che proponi e pensano di essere felici. Soddisfatti.
Buone notizie: le persone soddisfatte sono disposte a fare affari con altri. La tua sfida è, puoi convincerle a fare affari con te?
Per gli amanti delle statistiche, "Sono soddisfatto del mio attuale fornitore" è al secondo posto nella classifica delle obiezioni di tutti i tempi. "Prezzo troppo alto" è al primo posto (e lo sarà sempre).
Quando il potenziale cliente dice: "Sono soddisfatto", in realtà sta dicendo:
Questo è tutto ciò che so, ora.
Non voglio perdere tempo con te.
Faccio affari con qualcuno che mi piace (non necessariamente il migliore).
Non ti dico il vero motivo. Io sono soddisfatto è una scusa.
Non è poi così male. Il tuo cliente sta dicendo che il suo fornitore attuale è il migliore che è riuscito a trovare.
Potresti avere un prodotto, un prezzo, una disponibilità di consegna, un servizio, una formazione o una garanzia migliori. Il potenziale cliente ti sta dicendo che è soddisfatto dal suo punto di vista. Non conosce ancora bene te o la tua azienda, MA non dargli motivi per cambiare finché non sai perché è soddisfatto.
Conoscere i motivi per cui la relazione esistente è soddisfacente ti aiuterà a capire come procedere. Conoscere questi motivi ti dà una possibilità.
Ecco alcune sfide per catturare l’attenzione o elementi che possono farti entrare in gioco:
Buona risposta: Soddisfatto? Ottimo! Ti piacerà fare affari con noi! I nostri clienti sono entusiasti, quindi se siete solo soddisfatti, oggi è il vostro giorno fortunato.
Risposta ancora migliore: Signor Johnson, molti dei nostri clienti hanno detto questo quando erano potenziali clienti come lei. Vorrei avere dieci dollari per ogni potenziale cliente che ha detto "sono soddisfatto del mio attuale fornitore" e che ora è diventato un cliente. Mi lasci condividere alcuni dei loro commenti (mostra alcune testimonianze che dicono: "Prima compravo da (nomina il concorrente che odi di più), ora sono un cliente fedele di (nome della tua azienda). E invito a chiamarmi personalmente per avere ulteriori spiegazioni". WOW!
La risposta migliore di tutte: Quando ha iniziato con (il loro attuale fornitore) ha corso qualche rischio, non è vero? Non le sto chiedendo per tutto il suo business, ma mi interesserebbe sapere cosa l'ha spinta a rischiare in passato e potrei chiederle di correre lo stesso piccolo rischio con me, lasciandomi guadagnare il resto".
Ecco alcuni spunti di dialogo:
"La maggior parte delle persone la pensa così all'inizio, ma la nostra esperienza ha dimostrato che...".
"Cosa le piace di più del suo fornitore (il suo prodotto/servizio)?".
(concordare con loro) "Questo è ciò che hanno detto molti dei loro ex clienti".
"Se il suo amico lasciasse l'azienda, ma rimanesse nel settore, farebbe ancora affari con quell'azienda o andrebbe dal suo amico?".
"Cosa cambierebbe della sua attuale collaborazione?".
"Come è iniziata la relazione di fornitura?"
"Quando le persone dicono "sono soddisfatto" di solito intendono...".
Trova un legame personale (un terreno comune) che possa innescare una conversazione amichevole. Se gli piacete, vi ascolteranno.
(un po' più assertivo) "Soddisfatto o compiaciuto? Quand'è l'ultima volta che ha esaminato davvero la situazione e ha fatto un confronto?".
Punto di attenzione delle vendite: Se il potenziale cliente dice "sono soddisfatto", si apre la stagione della concorrenza. Se il potenziale cliente dice: "Sono fedele", attenzione. Fedele è 100 volte più potente di soddisfatto.
Realtà delle vendite: Non riuscirai a convincere tutti. Ma più si fa pratica, più "fortuna" si avrà. "Sono soddisfatto" non è un'obiezione, è una presa di posizione. Se credi nel valore del tuo prodotto, potrai superarla.
Suggerimento dell’anno per le vendite: Registra cinque clienti che erano soddisfatti con i tuoi concorrenti, che hanno cambiato fornitore e che ora sono entusiasti della tua azienda. Fai in modo che siano i tuoi clienti a raccontare la tua storia. È molto più convincente (e credibile).
