Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Smettila di fare presentazioni aziendali noiose
Dai ai prospect un test drive della tua azienda
Dunque hai svolto le tue ricerche, sei giunto a una breve lista di auto che potresti acquistare ed entri nello showroom del venditore. L’addetto alle vendite ti fa accomodare, ti offre un caffè e inizia a raccontarti tutto riguardo alla storia della casa automobilistica. Subito dopo estrae una brochure e inizia a parlarti dei dati riguardo ai consumi di carburante, punteggi di sicurezza, gruppi assicurativi… te ne sei già andato?
Fai la stessa cosa con i tuoi potenziali clienti quando presenti la tua azienda?
O fai quello che il venditore d’auto avrebbe dovuto fare subito, cioè farti accomodare al volante e permetterti un test drive?
Sviluppare un test drive aziendale
Inizia identificando i punti di forza della tua azienda che vuoi dimostrare e utilizza esempi di lavoro (l’analisi di casi concreti) per convalidarli. Invece di parlare di quello che potete fare, mostra ciò che avete fatto per un cliente che sia molto felice del risultato ottenuto, in una situazione simile.
Abbiamo un cliente che è un importante fornitore dell’industria mineraria. Hanno un’eccellente copertura globale ma non hanno una sede in ogni nazione. Per questo motivo quando hanno fatto una presentazione aziendale a un prospect in una nazione nella quale ancora non operavano, si sono resi conto che dovevano gestire le eventuali preoccupazioni del potenziale acquirente. Invece di mostrare una mappa dei loro risultati a livello globale, hanno mostrato al potenziale acquirente la casistica di come hanno con successo aperto una sede in un nuovo paese e hanno incluso la testimonianza del cliente.
Noi di Infoteam ci siamo trovati in una situazione simile. Volevamo lavorare con un cliente negli Stati Uniti che era preoccupato dal fatto che avessimo un solo consulente a livello nazionale. Quindi abbiamo utilizzato WebEx per consentire ad uno dei nostri clienti statunitensi di partecipare al meeting e parlare al potenziale acquirente di come il nostro recente progetto negli Stati Uniti fosse andato bene.
Potresti dover usare svariati case study in una presentazione aziendale per coprire tutti i punti di interesse per un particolare prospect e questo è un compito molto più difficile che limitarsi a mostrare una diapositiva con una mappa della tua rete globale e un’altra diapositiva con la storia del bisnonno dell’amministratore delegato. Ma è un compito che ti aiuterà a mettere in risalto le capacità dell’azienda più efficacemente.
Installa il tuo Processo di Vendita
A un primo livello quindi stai utilizzando un esempio pratico di come hai soddisfatto con successo le necessità di un cliente esistente per mostrare come potresti esaudire le richieste di un nuovo cliente. Ma c’è un altro messaggio che dovresti trasmettere chiaramente. Devi presentare quel caso in un modo che mostri esattamente come il tuo Processo di Vendita abbia portato a un’implementazione della soluzione scelta con successo. Questo spiana la strada per implementare un Processo di Vendita simile anche con il potenziale acquirente con cui stai parlando.
Abbiamo fatto esattamente questo quando abbiamo mostrato lo studio di un caso a una compagnia di telecomunicazioni del Medio Oriente e gli abbiamo presentato il Mutually Agreed Action Plan (MAAP) – “Piano di Azione Congiunto”, il termine che noi utilizziamo per il Processo di Vendita presentato in una maniera più semplice e adatta al cliente. Alla fine del primo incontro volevano il loro MAAP e questo ci ha aiutati nel completare un’analisi delle loro necessità prima di sottoporre loro la nostra proposta.
Puoi anche utilizzare degli esempi concreti per illustrare cose come i valori della tua azienda, l’impegno per raggiungere il ROI e altre cose che sono importanti per il potenziale acquirente. E i test drive non devono essere limitati alle presentazioni iniziali. Dovresti presentare la tua soluzione in ogni possibile occasione per dimostrare come sarà lavorare con voi e per raggiungere infine un accordo.
Domande
