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Smetti d’incolpare ciò che vendi per i tuoi scarsi risultati nelle vendite
I venditori mi chiamano sempre velocemente per chiedermi come avere successo nelle vendite quando sono bloccati nel vendere ciò che pensano che i loro clienti non desiderano. E’ ora di smetterla di incolpare quello che vendi come fosse la ragione del tuo fallimento.
Non solo è ora di smettere d’incolpare quello che vendi, ma è anche tempo di smettere di lamentarti di come vendi. Si, ho detto correttamente. È tempo di smettere di incolpare il modo in cui vendi. Pensa a questo e ricorda che sono la persona che ha scritto il libro sul prospecting.
Ecco qui la situazione. Cosa vendi e come lo vendi sono poco importanti rispetto al perché vendi. Se non sai rispondere alla domanda perché vendi, allora nessuna procedura o prodotto o servizio che tu offra ti assicurerà il successo nel lungo periodo.
Vendere ha solamente a che fare con l’aiuto che puoi offrire al cliente. Questo è il “perché” fai quello che fai. Se non sei impegnato al 100% sul perché vendi - aiutare gli altri -, avrai una possibilità bassissima di avere successo a lungo termine.
Potresti chiedere: “Come posso avere un perché quando vendo qualcosa in cui non credo?”
Per me è una risposta facile, perché viene da una semplice premessa. Stai aiutando i clienti a raggiungere un risultato che desiderano? Se è così, allora questo è il tuo perché. Se tu non stai aiutando il tuo cliente ad esaudire un suo desiderio, allora tu stai proponendo una truffa.
La professione del venditore ti offre il privilegio di aiutare gli altri. Per me questa è la sola cosa, enorme, che mi dà la carica ogni giorno. Fermati e domanda a te stesso come hai aiutato le persone e quali benefici hai fornito ai clienti con cui hai avuto a che fare. Fai una lista di tutte quelle cose e fai un passo indietro, e mentre le stai leggendo sarai entusiasta per quanto di positivo hai dato ai tuoi clienti.
Più ti concentri sul perché vendi, più ti appassionerai al perché vendi.
Quando c’è passione per qualcosa, è incredibile cosa può e potrà succedere. Improvvisamente ciò che vendi e soprattutto come vendi diventeranno secondari rispetto al perché vendi.
