Inizierò con una buona notizia: l’ultimo minuto non è sempre il momento peggiore per fare qualcosa.
Una volta un cliente mi ha detto che a lui piace aspettare fino all’ultimo minuto. Rende il suo lavoro migliore. Più focalizzato, più creativo e più ispirato, tutto grazie alla pressione del tempo che scorre. Devo ammettere che penso abbia ragione, e ci sono momenti in cui vale lo stesso anche per me.

Prendiamo, per esempio, a fare la valigia per un viaggio. Nel corso degli anni ho cronometrato ossessivamente il tempo che impiego e, dopo migliaia di viaggi di lavoro fuori città, posso affermare con certezza che mi servono esattamente 30 minuti per fare la valigia. Non uno di meno… e non uno di più!
Penso all’orario in cui devo essere al gate e procedo a ritroso fino a calcolare quando devo uscire di casa per arrivarci con tranquillità. Poi inizio a preparare la valigia esattamente 30 minuti prima di partire.
 

Se l'espressione "sales community" ti fa venire voglia di alzare gli occhi al cielo, continua a leggere. Ti capisco. La parola community può sembrare qualcosa di "morbido". Un po' idealista. Non esattamente una strategia aggressiva per aumentare i ricavi, perché non sembra avere un impatto visibile né sul fatturato né sui ricavi.

Potresti pensare che il mio team possa tornare a casa a occuparsi di quella faccenda della community.

Ma se ti dicessi che costruire una community aumenta ricavi e fidelizzazione ancora più che costruire un team?

Ecco perché.




 

La scienza dietro il processo d'acquisto
Le vendite possono sembrare in continua evoluzione, ma David Hoffeld chiarisce un punto fondamentale: il cervello umano non è cambiato. Le più recenti ricerche di psicologia cognitiva, neuroscienze ed economia comportamentale offrono ai professionisti delle vendite un nuovo vantaggio, mettendo a disposizione decine di migliaia di studi sottoposti a revisione paritaria su come gli acquirenti prendono realmente le loro decisioni.

Come osserva Hoffeld: «Il processo d'acquisto non è cambiato. Il nostro cervello funziona ancora allo stesso modo di cento anni fa.» Non si tratta di reinventare la ruota, ma di comprendere finalmente come e perché gira.

Servire, non vendere
Il cuore della vendita non ha nulla a che vedere con l'insistenza. Riguarda il servizio. Hoffeld invita i venditori a spostare l'attenzione verso l'esterno, concentrandosi sul percorso del cliente e sulle sue esigenze decisionali, non sulla proposta o sulle preferenze del venditore.

«Significa essere completamente focalizzati sugli acquirenti e trasformarli in clienti fedeli», spiega Hoffeld. I migliori venditori danno più valore all'esecuzione che alla teoria, e il successo consiste nel creare valore reale per il cliente in ogni fase del percorso.

Quanto è umana la percezione del tuo brand?

Uno dei vantaggi più preziosi in termini di customer experience (CX) che un'azienda possa costruire potrebbe sembrare qualcosa di antiquato: la connessione umana.

Quante volte ti è capitato di girare in tondo con un chatbot, quando tutto ciò che volevi era parlare con una persona? È più difficile di quanto non fosse un tempo. L'automazione ha reso semplici e immediate le interazioni digitali più comuni. Abbiamo visto tempi di risposta più rapidi, una riduzione dei costi di assistenza e un numero maggiore di richieste di supporto risolte automaticamente per esigenze di routine, come il reset della password o il controllo dello stato di un ordine e della spedizione.

Ma oggi la lealtà del cliente si conquista in una parte diversa della relazione. Se in passato la facilità d'uso rappresentava il principale elemento distintivo della CX, oggi le preferenze dei clienti hanno invertito la rotta.

Secondo il Customer Experience Survey 2025 di PwC, l'86% dei consumatori afferma che l'interazione umana è moderatamente o molto importante nell'esperienza con un brand. I clienti vogliono percepire che una persona reale del tuo team li comprende e può aiutarli.

Man mano che le interazioni digitali diventano prive di attrito, l'empatia verso il cliente diventerà ancora più rara. E, come sappiamo, tutto ciò che è raro acquista valore. Nel prossimo futuro, il più grande elemento distintivo della CX sarà quanto il tuo brand saprà apparire umano quando conta davvero.

La maggior parte delle aziende non ha un problema di performance. Ha un problema di dipendenza dalla leadership, che crea culture guidate dalla paura e orientate ai risultati, con un maggiore turnover, disimpegno, obiettivi di vendita mancati e dipendenti stressati. Ecco 10 strategie per creare una cultura del coaching.

La cultura è il modo in cui le persone vivono la leadership e si sentono alla fine di ogni giornata.

Sai che la tua azienda ha una cultura vincente in termini di coaching e apprendimento in base all'efficacia con cui i reparti e le persone comunicano, si supportano e collaborano, e a come i leader si comportano quando le persone, le prestazioni, le vendite e l'azienda sono in difficoltà.

10 cose per creare una sana cultura del coaching e far emergere il meglio dalle persone

Portland, 1965. Il compositore Glenn Holland, sposato con Iris e deciso ad ottenere riconoscimenti come autore di un'opera sinfonica, per vivere si trova a dover insegnare musica ai poco ricettivi studenti del liceo Kennedy. Glenn vorrebbe abbandonare l'incarico ma la critica situazione economica dovuta alla nascita del figlio Cole lo costringe a restare al suo posto.

Poco a poco però la sua dedizione, unita ad un'intelligente apertura verso forme moderne come il rock, gli fanno conseguire risultati notevoli, anche con soggetti difficili come Gertrude Lang, clarinettista in difficoltà cronica. La prima esibizione dell'orchestra della scuola è un successo, tanto che Holland è chiamato dalla direttrice Helen Jacobs a mettere su una banda. Il suonatore di tamburo è un ragazzo nero, Louis Russ, campione di football, che Glenn, per compiacere l'amico allenatore Bill Meister, ha preparato con certosina pazienza. Durante l'esibizione della banda Iris si accorge che Cole, il figlioletto che ormai ha compiuto tre anni, è quasi completamente sordo. Per sopperire alle spese di una scuola specializzata, Glenn lavora anche d'estate come istruttore di guida. Frattanto Louis muore in Vietnam e Helen Jacobs va in pensione.

Sembra troppo semplice. Basta chiedere.

Nella maggior parte dei casi per ottenere la vendita a un certo punto devi chiederla. «Sì, Jeffrey», dirai, «ma quando la chiedi? Qual è il momento perfetto per chiedere?»

Come faccio a saperlo? Nessuno lo sa tranne te. Posso solo dirti che è una delicata combinazione tra i segnali d’acquisto del potenziale cliente e il tuo intuito.

Come chiedere e cosa chiedere sono aspetti più facili da definire rispetto a quando chiedere. Poiché la “richiesta” è una parte cruciale della vendita, è meglio che tu sia preparato con diverse opzioni sul come e sul cosa.


 

Nulla migliora lo sviluppo del business quanto conquistare la fiducia di un potenziale cliente. Eppure pochi consulenti fanno ciò che è necessario per essere considerati affidabili. Vendiamo in modi che distruggono la fiducia invece di crearla, perché comprendiamo male il processo d'acquisto.

I clienti parlano come se si concentrassero solo sulle caratteristiche del servizio e sul prezzo, ma non è così che prendono davvero le loro decisioni. Contrariamente ai modelli unidimensionali e lineari del processo di vendita che tutti impariamo, le loro decisioni sono il risultato di un processo in due fasi. La prima è quella della selezione preliminare (screening), che viene svolta in modo piuttosto razionale. La seconda, invece, quella della scelta finale (selection), è molto più emotiva. I clienti non sono soltanto decisori razionali che calcolano il valore attuale scontato e cercano di minimizzare i rischi. Sono anche esseri umani, e gli esseri umani acquistano prima con il cuore e poi giustificano la loro scelta con la testa.

 

Erano ragazzi in barca (The Boys in the Boat) è un film del 2023 diretto da George Clooney.

Adattamento cinematografico del romanzo “Erano ragazzi in barca” di Daniel James Brown, la pellicola è incentrata sulla squadra di canottaggio statunitense che vinse la medaglia d'oro in occasione dei Giochi olimpici di Berlino 1936, al culmine della Grande Depressione.

Vent'anni fa mi sedetti con Martin Seligman per una delle interviste più memorabili della mia carriera. All'epoca stava guidando una silenziosa rivoluzione all'interno della psicologia accademica, sostenendo che l'intera disciplina aveva trascorso un secolo a osservare il mondo dalla parte sbagliata del telescopio.

Il suo punto di vista era netto: la psicologia era diventata un'enciclopedia della sofferenza. Depressione, ansia, fobie, traumi. I manuali diagnostici catalogavano tutto ciò che poteva andare storto in un essere umano. Ma che dire delle condizioni che permettono alle persone di prosperare davvero? Che dire della gioia, del significato, della connessione e dello scopo?

Seligman disse qualcosa che non ho mai dimenticato: «Curare gli aspetti negativi non produce quelli positivi.»

 

Ci sono cattive notizie sui team moderni: la maggior parte è ben lontana dall’essere efficace quanto potrebbe e molti sono attraversati da tensioni interne. Queste disfunzioni prosciugano l’energia e la creatività dei dipendenti invece di alimentarle. Un recente sondaggio sul mondo del lavoro condotto da Salesforce.com mostra che ben il 96% dei dirigenti indica nella scarsa collaborazione e comunicazione le principali cause dei fallimenti aziendali.

Quindi, come possono i manager guidare meglio i propri team verso performance superiori, considerando tutte le distrazioni e le sfide che affrontiamo oggi?

Quasi ogni settimana parliamo con manager molto impegnati che affrontano sfide sempre più pressanti, questioni che i più popolari libri sul teamwork spesso non prendono in considerazione: l’ascesa dei millennials, la crescente velocità del cambiamento, i team composti da lavoratori da tutto il mondo, da remoto o freelance, oltre agli attriti tra reparti o sedi.

Le persone sono più propense ad assecondare una richiesta se il loro comportamento conferma un tratto positivo della propria identità.

I ricercatori hanno individuato una nuova tecnica di persuasione: le “trappole dell’ego”.

Alcuni studenti universitari hanno chiesto aiuto a circa 1.000 persone in una stazione ferroviaria:
“Sono uno studente e devo condurre una ricerca per ottenere i crediti di un corso. Potrebbe aiutarmi? Avrei bisogno che compilasse questo questionario: contiene 142 domande.”

Circa il 30% delle persone ha accettato.


 

Nel mondo si parlano circa 7.000 lingue, ognuna con suoni, vocabolari e strutture differenti. Ma influenzano il nostro modo di pensare?

La scienziata cognitiva Lera Boroditsky presenta diversi esempi linguistici - da una comunità aborigena in Australia che utilizza i punti cardinali invece di destra e sinistra, alle numerose parole che la lingua russa possiede per indicare il colore blu - che suggeriscono una risposta decisamente affermativa.

Per dare una spinta alle tue vendite, torna alle basi: la cura del cliente. Segui questi cinque principi fondamentali per creare una relazione forte, duratura e profittevole con la tua base clienti.

1. Continua a imparare.
Non importa da quanto tempo lavori nel settore o quale sia il tuo livello di esperienza: c’è sempre qualcosa di nuovo da imparare sui tuoi prodotti, servizi, clienti, tecniche di vendita, azienda e concorrenza che contribuirà ai tuoi risultati commerciali. Tieni occhi e orecchie aperti a nuove informazioni, idee e strategie.

Ognuna di queste 50 leggi nasce dal profondo della mia anima ed è basata sulle mie esperienze personali, sulle riflessioni maturate nel tempo e le lezioni che ho imparato dagli altri.

Sono pensate per nutrire la tua anima, farti riflettere, toccare il tuo cuore e, spero, spingerti ad agire in modo positivo nel tuo lavoro e nella tua vita.

Ti incoraggio a leggerle e rifletterci sopra, a interiorizzarne il significato e, se trovano eco dentro di te, a condividerle con chiunque pensi possa trarne beneficio.

La mia sincera speranza è che queste citazioni possano accenderti, far crescere la tua leadership, arricchire la tua vita e quella degli altri, e aiutarti a creare e lasciare un’eredità duratura.

Con sincerità, John Mattone