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Sei tu il valore?
Perché siete la chiave del successo del cliente nelle vendite moderne
Quando fissate il primo incontro con il cliente dei vostri sogni, né la vostra azienda, né i vostri clienti, né la vostra soluzione sono sufficienti a indurre il cliente ad acquistare da voi. Invece, voi e solo voi siete responsabili della creazione del valore che induce l'acquirente e i decisori ad acquistare da voi.
Il vostro approccio alla vendita e la vostra capacità di creare valore per il vostro interlocutore sono i fattori principali del vostro successo. Gli stakeholder decideranno di acquistare da voi se creerete il valore di cui il cliente ha bisogno.
Come guidare il processo decisionale nelle vendite
Quando si parla di favorire il processo decisionale, si forniscono le informazioni e gli approfondimenti che consentono ai decisori di apprendere ciò di cui hanno bisogno per prendere le decisioni che consentiranno loro di risolvere il problema o di ottenere i risultati migliori che stanno cercando. È importante sapere che abbiamo lasciato l'Era delle Soluzioni e siamo ora nell'Era del Processo Decisionale.
Perché la disparità di informazioni vi distingue dai concorrenti
La disparità di informazioni è la strategia principale per creare valore per il vostro cliente. Avete imparato questo concetto se avete letto e studiato Elite Sales Strategies: A Guide to Being One-Up, Creating Value, and Becoming Truly Consultative (Strategie di Vendita d'Élite: Una Guida per Essere Avvantaggiati, Creare Valore e Diventare Veramente Consulenziali, ndr.). Voi vendete ogni giorno, ma il vostro cliente compra solo occasionalmente, quindi avete molte più opportunità di imparare. I vostri clienti acquisiranno queste informazioni solo quando vi siederete con loro per esplorare le sfide che stanno vivendo e le implicazioni dello status quo.
Domande ad alto guadagno che vincono nelle vendite B2B moderne
Gran parte di ciò che viene mascherato come “scoperta” è troppo debole per essere considerato una vera scoperta. È sbagliata l'idea che chiedere al cliente quale sia il suo problema, possa aiutarvi a ottenere informazioni preziose. Il cliente sa già di avere un problema o un'opportunità, e chiedergli di dichiararlo non gli offre alcun valore o momento di apprendimento. Nel terzo decennio del XXI secolo, dovete creare valore ponendo domande ad alto valore, quelle che inducono il cliente a fermarsi a riflettere sulla domanda e sulle sue implicazioni. Ogni volta che il cliente risponde: “È stata un'ottima domanda”, avete creato valore per lui.
Come realizzare conversazioni di vendita veramente consultive
La maggior parte dei venditori pensa di essere consulenziale, ma non lo è. Ripensate agli ultimi tre o quattro incontri di vendita e contate il numero di volte in cui avete fornito al cliente consigli o raccomandazioni. Se il numero è basso, potreste migliorare il vostro approccio diventando veramente dei consulenti. Potete iniziare facendo un elenco degli errori che portano il cliente a non prendere le decisioni giuste.
Come le conversazioni di vendita creano un valore ineguagliabile per i vostri clienti
Voi siete il valore. Il veicolo unico per vincere le trattative è la conversazione, e lì dovete essere voi a creare valore. Non riuscirete mai a concludere un affare senza creare valore nella conversazione durante la vendita. È vero anche il contrario: non avete mai perso un affare senza una conversazione.
Più si crea valore nella conversazione nella vendita, più è probabile che si vinca un affare. Una conversazione che non riesce a creare valore per il contatto e per i suoi interlocutori vi porterà quasi certamente a perdere un affare che avreste potuto vincere se aveste usato queste quattro strategie. La maggior parte dei vostri concorrenti non è a conoscenza delle strategie qui descritte e si attiene al proprio approccio di vendita tradizionale, anche se questo approccio obsoleto tende a far perdere contratti ai rappresentanti che si aggrappano a ciò che conoscono. La maggior parte dei vostri concorrenti non riceve formazione sulle vendite B2B.
