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Sei il leader o semplicemente il capo?
Il leader di un’orchestra sinfonica sa esattamente come suonare ogni singolo strumento. E sa anche come tutti questi strumenti si uniscano per creare un suono armonico. Ancora, il leader di un coro conosce ogni nota che ciascuno deve cantare e sa mettere insieme tutte le voci affinché compongano un’armonia.
Questi leader sono chiamati più precisamente “direttori” – ma avrai capito cosa voglio dire.
Quando puoi cogliere entrambi gli aspetti di queste leadership e metterli insieme, ottieni un’armonia sinfonica. Hai a disposizione un gruppo che conosce i propri talenti individuali, conosce le proprie singole note, conosce i testi, sa come suonarli, sa come cantarli e sa esattamente il ritmo per fare entrambi in alcuni momenti, creando un’armonia tutti insieme. E se il leader è preparato, ha la situazione sotto controllo e viene rispettato, i risultati possono essere spettacolari.
Se sei il direttore di queste persone e devi dirigere questi fattori, è obbligatorio che tu conosca come ogni individuo deve comportarsi oppure fallirai. La stessa cosa accade nelle vendite.
Tutti i leader e i responsabili delle vendite desiderano che i loro collaboratori costituiscano un team. Tutti i venditori però oppongono spesso resistenza perché vogliono semplicemente vendere; in realtà loro hanno spesso bisogno degli altri membri del team (dell’amministrazione, della produzione, della logistica, dell’assistenza) affinché le vendite si realizzino.
IL SEGRETO DEL TEAM E’: Ognuno deve sapere quale sia la propria abilità e conoscerla perfettamente per metterla a disposizione del gruppo. Fino a che i venditori conoscono solo loro stessi, non potranno suonare bene o cantare bene con gli altri.
IL SEGRETO DELLA LEADERSHIP E’: Essere in grado di ottenere l’eccellenza dalla performance collettiva dei propri collaboratori facendo in modo che ciascuno eccella nella propria singola attività.
Spesso i venditori non realizzano completamente il loro potenziale e non fanno del loro meglio, oppure compiono degli errori lungo il percorso. E’ in questi casi che la leadership può fare la differenza portando alla realizzazione di una vendita, oppure può comprometterla e continuare a registrare perfomance al di sotto delle possibilità.
LA REALTA’ DELLA LEADERSHIP E’: Se tu sei un vero leader, non puoi incolpare i tuoi collaboratori per le loro scarse performance. Devi essere il maestro, il direttore d’orchestra, l’allenatore e incoraggiare il tuo team.
Alle serate dei concerti sinfonici, migliaia di persone pagano un biglietto per vedere l’esibizione dell’orchestra E del direttore. Alla fine normalmente si ha un applauso fragoroso, si sentono congratulazioni e “Bravo!”, vengono consegnati fiori e, al momento dell’esortazione del direttore, i membri dell’orchestra si alzano in piedi uno o due alla volta per prendere il proprio applauso individuale e un inchino.
Tu, in quanto spettatore (il cliente), hai pagato per e hai assistito ad un performance di un’ora.
Ma il risultato non è stato determinato solo dalla loro performance di quella sera. L’esito è stato stabilito molto tempo prima mentre tutti gli interpreti si stavano esercitando. Se loro non si fossero applicati, la loro performance non sarebbe stata accettabile.
La stessa cosa vale per te. E la chiave è il messaggio che sto cercando di trasmetterti. I leader e i membri dell’orchestra HANNO PROVATO INSIEME. E’ esattamente lo stesso nelle vendite. Tu puoi essere semplicemente il capo oppure il leader. Inoltre devi anche essere leader con il tuo esempio ed essere l’allenatore che conosce il gioco.
Di seguito trovi due indicatori in più che ti segnalano che sei sul sentiero giusto per vincere:
Capo o leader? Capo o allenatore? Capo o insegnante? Capo o motivatore? Le scelte sono ovvie così come sono scritte. La tua sfida è renderle reali. Spero lo farai.
