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Se non sai, non tirare ad indovinare
Il più grande problema che notiamo, durante le tante Analisi delle Opportunità nelle quali siamo coinvolti ogni mese, è la quantità di ipotesi e supposizioni che emergono. Il venditore presenta un Piano sull’Opportunità ma il meeting si evolve da un buon esercizio che vuole offrire al venditore idee e spunti per avanzare nel processo di vendita ad interrogatorio per scoprire dove stia la verità.
È colpa del Venditore? Sì. Ma nella maggior parte dei casi anche il management è da biasimare, per aver creato una cultura in cui i Venditori credono che tirare ad indovinare sia meglio che dire "Non lo so".
Cosa cercano di indovinare i Venditori?
Gli stessi interrogativi si ripresentano tutte le volte. I commerciali cercano di indovinare quali siano gli obiettivi del Centro Decisionale e, in genere, sono troppo ottimisti riguardo ai criteri di qualificazione e ai loro propri punti di forza rispetto a quelli della concorrenza. C'è anche la tendenza ad identificare una data per la decisione che combaci con la fine del trimestre.
Vi illustro una chiara distinzione tra tirare a indovinare e un’ipotesi. A volte dobbiamo fare delle ipotesi. Ma è di vitale importanza fare tutto il necessario per verificare ciascuna di esse nel più breve tempo possibile. Quando si effettua un'Analisi dell’Opportunità, ciascuna ipotesi dovrebbe essere chiaramente segnalata e l'azione conseguente dovrebbe avere il fine di verificarne la veridicità.
Cosa c'è di così sbagliato nel tirare a indovinare?
Prima di tutto, l'opportunità a cui stai lavorando ha più possibilità di fallire se il tuo Piano per l’Opportunità si basa su informazioni inaffidabili o illusioni. E il lavoro di previsione si trasforma in un gioco alla roulette.
In secondo luogo, il che forse è anche peggio, l'intera relazione tra venditore e manager potrebbe deteriorarsi. Questo è lo scenario che vedo ripetersi troppo spesso. Il venditore e il manager si siedono, con l'obiettivo di dedicare un'ora per il Pit-Stop dell'Opportunità (termine che sta a significare "Analisi"). Il manager dubita di alcuni punti del Piano per l’Opportunità, inizia a fare domande e scopre che il venditore sta tirando a indovinare. A questo punto il manager inizia a dubitare di tutto il Piano per l’Opportunità e quindi l'intera Analisi si concentra su cosa, nel Piano, sia vero e cosa no. Come risultato, il venditore si mette sulla difensiva e si demoralizza, il manager è frustrato e perde fiducia nel venditore: in sostanza, non emerge nulla di utile.
Perché i venditori tirano ad indovinare?
La causa principale è l'errata interpretazione del vero scopo dell'Analisi. Se tutti i coinvolti la vedessero come un modo per aiutare il venditore a progredire nell'Opportunità e per proporre idee e consigli per superare gli ostacoli, i venditori non avrebbero più bisogno di indovinare. I manager hanno un ruolo fondamentale nel posizionare il Pit-Stop in modo corretto, rendendolo un'esperienza positiva.
Ovviamente, in certi casi, i venditori non hanno fatto le domande corrette. Può essere che gli manchino le abilità o che abbiano fallito nel reclutare un Coach con cui sviluppare le capacità di verifica delle informazioni critiche. Può anche darsi che abbiano fallito nel lavorare efficacemente con i membri della propria squadra che avrebbero potuto avere le risposte e le domande corrette per individuare le informazioni chiave.
In che modo i manager possono eliminare il tirare a indovinare
Alcune cose possono essere risolte solo dai manager. Innanzitutto, dovrebbero mettere bene in chiaro che un Pit-Stop dell’Opportunità (o come lo si voglia chiamare) è un’opportunità per lavorare insieme col fine di sviluppare la migliore strategia e il miglior piano d'azione possibili. Questa è una cosa che i venditori dovrebbero valutare e ricercare ma può accadere solo nel caso in cui i manager siano positivi e in grado di creare un ambiente collaborativo. I manager potrebbero aver bisogno di sviluppare le loro capacità di porre domande da “veri coach” durante queste riunioni. Per esempio, un manager può incoraggiare la squadra facendo domande che ricordino un'esperienza positiva di una vendita passata; ad esempio: Ti ricordati del successo che hai avuto quando...? Cosa hai bisogno di fare per ripetere quel successo anche questa volta?
Inoltre, dovrebbero porre particolare attenzione ai punti di forza e di debolezza del proprio team e costruire piani di sviluppo personale dove ne vedano la necessità.
Lo strumento indispensabile nel kit del venditore – buone domande
I venditori devono realizzare che essere aperti ed onesti è la modalità migliore per ottenere il massimo risultato da un'Analisi dell’Opportunità. Questo potrebbe richiedere un atto di autocritica non indifferente e migliori tecniche nel porre le domande.
È utile anche costruire una sorta di manuale che racchiuda tutte le domande che, in passato, hanno funzionato. Ogni opportunità richiederà alcune informazioni comuni, ad esempio il budget del cliente, il processo decisionale, gli obiettivi e i criteri decisionali, quindi il modo migliore è utilizzare le domande che hanno avuto esiti positivi in passato.
Migliori Pit Stop – migliori vendite
Tutte le aziende che vedo e che gestiscono positivamente i Pit Stop delle Opportunità, dove i venditori non tirano a indovinare e i manager utilizzano il tempo assegnato per ispirare idee creative, hanno una cosa in comune. Chiudono più vendite.
Quindi, se non sai – non indovinare.
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